冯海花：中小律所可以各美其美，美美与共
经过四十年多年发展，中国律师行业同质化竞争激烈，再加上经济形势的影响、疫情的反复，律师行业开始进入冬天的呼声越来越多，个人律师的转所越来越多，很多小规模所选择合并抱团取暖或加入“红圈所”。
1994大学毕业后，冯海花入职一家国办所， 1999年创办合伙制律所，2011创办现在的江苏合鼎律师事务，立志打造一家小而精、小而专、小而美的精品律所。
目前律师17人，办公面积1600平方，律所原班人马、创始合伙人从未离开，依旧活跃在一线，坚持着当年约定的初心。2011年至今，律所业务指标稳中有升，态势稳健，常年签约客户也一直未有流失，疫情三年也未受明显冲击。
说起自己创办县域精品所的体会，冯海花对“律媒智库”说——合适的就是最好！
合适的就是最好
——如何做有特色、特长的县域精品律所
冯海花
今天，我想结合自己近30年扎根基层及管理经验，聚焦小规模律所的底层逻辑，从核心竞争力、选准定位、服务模式、人才机制四方面，谈一下如何做有特色、特长的县域精品律所的认知和体会。
01
核心竞争力
所有律所的核心竞争力：专业能力出色、合伙人稳定。
1、在我看来，律所最重要的核心竞争力在于所内律师专业是否扎实、专业能力上有无独特的闪光点。
律师是一个最应当珍重和运用时间的职业，专业能力需不停歇的耕耘、长时间的沉淀。专业能力强是律师立身之本。
但我不建议小规模所专业化。作为一位律师，如果只会某一专业领域的事务，在一个繁荣的、稳定的、不断发展的阶段，社会有序分工带来的专业主义，会带来红利。面对危机，律师需要强化的是综合服务的能力：特殊时期，帮助用户解决难题，是需要多维度的技能与认知框架的，因此我不建议小规模律所进行精细的分工，但每个律师有侧重的领域，整个律所就是一个团队。
我看到很多规模所的团队其实就是一个人带几个助理，这严格意义上不能称之为团队。
理念不一致，大家的近期、中期和远期目标就不会一致，律所就很难在品牌建设、分配、发展等诸多管理和决策上达成一致。
02
选准定位
县域小规模律所的定位关系到律所稳定和业务方向，能否有效应对发展过程中遇到的问题。
律所定位必须与所在地区的经济发展和布局相结合，找准市场和业务增长点。
我们2011年在找定位时就认为吴江民营经济发达，中小企业数量多、活跃性强，对法律服务有旺盛的需求。因此，我们的定位就是吴江民营的中小企业为主，深入调研苏州、吴江着力培养的产业群，企业对法律的现实需求、可以触及他们的渠道。
03
服务模式
1、从一定意义上讲，市场对小规模律所的律师要求更高。律师服务既要保守，又要创新，除需要有通用的知识掌握，比如民法典、公司法、刑法等，更需要时时根据法律服务市场变化持续精进，因此律所必须制定客户至上的服务体系、个性化服务标准和专业能力学习提升的体系且确保落实：增强客户粘性。
2、每一项服务，都必须有价值。给客户提供精品法律服务，就必须打破律师之间的客户边界，对所内客户资源进行整合与统一管理，了解客户所在行业、历史沿革、核心产品、组织架构，分析客户需求、亟待解决的问题、其他可能的关注点等：建立健全机制，制定落实以客户为中心，客户至上的服务体系。
精品法律所服务不能仅限于法律本身，必须发挥工匠精神，律师要具有更多元、更多维度、跨专业、行业的整合服务能力。
律师本身的职业特性，可以串联不同维度的资源，律所可以复盘自己的客户资源、给客户的解决方案，从中发现客户供需，和其他客户分享，实现客户资源共享和客户价值的共创，这样才能靠赢得专业信任，得到对价回报。
04
人才机制
优秀的律所，必然有着稳定的人才机制。律师离职对律所和律师来说是双输的局面。需要注意以下几个方面：
1、制度建设，制定适合本所律师的有效管理制度。
制度不要复杂，但要既能保障合伙人稳定，又能让青年律师低成本快速成长。
制定时，征询全体律师的意见，制定后确保落实，包括合伙人不能随意改变。
2、招最适合本所的人员，不要只看光鲜的履历、文凭。
要看律师是否具备与执业相匹配的专业能力，学习能力强不强，品德、底线如何，团队精神及忠诚度是否高 ，对律所定位、制度的认可度。有些律师的志向是去大的规模律所，到小规模所只是过渡，这些人就不是中小律所的引进对象，
3、提升硬件，创造舒适的办公条件。
对靠专业知识和执业形象赢得客户、及个性发展更鲜明的年轻律师而言，被尊重感、获得感和归属感比一般职场人看得更重，对于律所的工作氛围越来越来越看重。
律所尽量降低年轻律师的执业成本，能够在愉悦自在的氛围中办公，让律师对律所产生依赖感，这也是稳定律师的一个重要方面。
3、加强对年轻律师的培养和成长规划。
现在的青年律师对从业前几年的困难是有充分认识，他们缺的是实务经验，在这几年中青年律师希望在律所能够获得扶持，案件能够有人沟通、交流和指导。能够看到个人和律所的发展空间、前景。建议小规模所建立专业疑难案件联席研究指导制度和青年律师指导制度。
结束语：世界上没有两片相同的树叶，只有真正合适自己的才是最好的。就像苏州市委书记曹路宝所言：我们即需要“顶天立地”的大企业，也需要铺天盖地中小企业。我们中小律所只要能找到自己的定位，站在更高的维度，用更高的格局和智慧，用信念、理想支撑，以匠心守初心去发展，坚守热爱、相信必能在行业中生生不息，奔涌向前。
冯海花 江苏合鼎律师事务所主任
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