体验丨看高手怎么给顾客讲故事
无论是《在我眼里你永远只是个男孩》中讲述的，妈妈与刚满18岁准备离家独立的儿子之间的故事，还是《空间为每个家人存在 狗狗也不例外》中讲述的准妈妈准爸爸和狗狗的故事……家就是故事发生的地方，故事不同，却都同样亲切动人，就像是每个到过宜家的人都曾经历过的故事一样。
到了宜家你会发现，你一定会买东西，但是回家发现其实可以不买，可是为什么你买了呢？为什么你有闲暇时间就总想去宜家呢？一起来学习宜家是如何讲故事的。
1
基于产品的故事
顾客来到宜家的共同感受就是“没法空手回家”，有吸引力的价格自然是最基本的原因，但是如何让产品低价不低俗，好的故事也功不可没。
印象深刻的一则“Everyday Heroes”的短片里，开篇就用史诗的口吻赞颂了一群英雄，视频的最后，你才知道说的只是衣架、床垫、肥皂架、卫生纸、马桶刷……
在整个宜家的体系中，一切都以故事的名义出现。以男人的名字命名的椅子，用哺乳动物和鸟类的名字命名的小孩物品，还有超有代入感的产品文案：
塞恩平织地毯
冬日的懒猫蜷缩在地板上，
小表妹捧着《黑兔和白兔》坐在地板上，
我移来一张毛茸茸的地毯，
表妹和猫同时奔了过来。
德卡闹钟
千百次的呼唤，只为让你重回现实中来；
梦境再美，不及生活实在。
Martin椅
Martin要离开我？
没关系
买个宜家不离不弃的Martin椅只要45刀
……
每一个家具，都有故事和生命力，这种家具带给人的情怀，让琐碎的生活增添了享受其中的理由。
2
基于场景的故事
作为一个家居零售商，宜家一直将商场作为自己的有效零售空间，因此宜家商场既要给予顾客优质的购物体验，同时又要展示高水平和富有创造力的商业广告能力。
如何在竞争中既占据上述标准优势，又能满足顾客服务逐年增加的期望值？宜家巧妙地通过场景故事，来给消费者提供各种生活解决方案。
无疑，不同于线下搭建零售场景的感知，情感式的场景故事更能创造用户更多的联想点：即使是租房，体面点过日子，来宜家；暧昧关系想要更进一步，来宜家；约会来宜家；情侣规划未来，来宜家；两口子构建新家，没太多的钱又想不过于将就，来宜家……
你看，宜家卖的不是家具，而是“与家相关的解决方案”，这种与宜家相关的认知，在宜家构建的各式场景故事里已经得到大范围的普及。
宜家的产品，本身就满足着人们家居生活的方方面面。产品和使用者之间，无论从解决问题的角度，还是从情感的角度，总会有很多的话题可供发掘。
基于场景的故事，除了家居生活场景、家具使用场景以外，很多社会性话题也都成为了宜家品牌故事的创意源点。
比如当“宜家吵架”、“宜家分手”成为票圈里的猎奇故事，下面在宜家的约会二三事，或许是扭转宜家“爱情杀手”形象的有价值的尝试。
讲故事的方式有很多种，有时，品牌可以仅仅设置一个充满代入感的“场景”，通过简单的提示，让消费者在自己的头脑中发生“场景置换”，想想自己融入场景后的故事画面即可。这种技巧，在宜家的很多富有空间感的产品主题组合体验环境中表现得淋漓尽致。
现代消费者的购物不只是为了完成购买这件事，而是希望在商品多不胜数的市场上，找到更多的意义和解释。最终在购物这趟体验之旅收入囊中的商品，更像是纪念品，纪念他们发自内心认可的故事。
在将它们摆上货架之前，宜家都会花时间思考每个物件所代表的独特观点，然后用消费者容易投入和理解的方式呈现它。毕竟消费者想看到一个清楚易懂且有人情味的故事，为商品存在的理由赋予价值。
3
基于人的故事
宜家知道自己的用户是怎样的一群人，也善于了解他们的生活状态，讲出他们的故事。比如张阿姨槟榔摊的超级大变身……
一间十几平米的槟榔摊，四个儿女，两个孙子，组成了张阿姨的故事。在张阿姨眼中，槟榔摊不只是生意那么简单，更是一种更好地生存下去的梦想；而宜家要做的，则是赋予这份梦想实现的空间。
5分钟的广告中，不仅将宜家产品的功能性和实用性最直接地展现在大家面前，更契合了宜家“小空间大梦想”的宣传主题，最吸引人的地方更在于它足够真实，发生在张阿姨槟榔摊里的故事，像极了我们每一个人都会经历过的故事一样，让人在这个过程中对品牌产生信任与好感。
无论是已经畅销43年的波昂Poäng扶手椅，还是百变百搭的Klippan Loveseat沙发，其实每个商品背后都有一个专属故事，比如创作人、比如创作灵感、比如它进入的不同家庭……
结语
要想用好的故事打动用户，不妨直接从用户身上出发。你必须知道是怎样的一群人在使用你的产品，或者你希望的消费群体是怎样一群人，去了解他们的生活状态、内心需求，通过这些了解，去挖掘那些能够与他们的生活、心态产生联系的故事。
卖得好的产品，背后往往有一个精彩的故事，比如褚时健的褚橙、香奈儿的服装，有什么比讲一个精彩的故事更有吸引力呢！
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