AMINO徐霄羽在斯坦福ACSSS：对话诺辉健康创始人陈一友

硅谷时间2022年2月13日下午，AMINO管理合伙人徐霄羽博士携手被誉为“癌症早筛香港上市第一股”的诺辉健康（NewHorizon Healthcare）的创始人兼首席科学家陈一友博士走进斯坦福，在ACSSS主办的论坛活动中，就生命健康领域商业发展现状、创业和投资逻辑以及未来机遇与展望等话题，进行了一场精彩纷呈的交谈。

癌症早筛商业发展十亿巨头频现

徐霄羽博士开启对话，AMINO在早期投资了一家名为Grail的癌症早筛公司，该公司去年被医药巨头illumina以80亿美金收购。旗下50种癌症早筛产品Galleri在欧洲市场已被大规模使用，先已进入美国市场，并计划在亚洲和非洲等全球更多市场布局。虽然该检测产品准确率目前还无法达到像产前检查那样超过99%，但是其检测出病患癌症信号来源的准确率在89%；虽然Galleri尚未得到美国食品药品管理局（FDA）正式批准，因此保险公司对其费用并不覆盖，但大众已经可以购买Galleri的癌症早筛实验性服务，尤其是对于有癌症家族遗传病史的人来说，949美金就能做50种癌症早筛，足以令自己安心。

陈一友博士道，很多疾病在早期对于人类肉眼不可见，但能够从分子水平、大数据以及逻辑上推算出。因此他坚信，随着人类对健康与疾病的理解不断加深，世界必定会经历一场从cure（治疗）到care（保健）的转变。只有做过分子体检，靠客观数据和技术在分子水平上去判断的分子健康才是真的健康。而且从遗传基因学角度看，癌症随机发病概率并不高，每个人或多或少都有遗传易感性。没有数据、只靠猜测去判断患癌几率是不够的。

作为癌症早筛领域的领先企业，诺辉健康于2013年自研“常卫清（ColoClear）”肠癌早筛产品，并在2020年底拿到中国第一张药监局肠癌早筛产品批文。该产品面向大众市场，可供使用者居家取样，寄至企业中央实验室进行分子排阴检测。市场调查显示，中国需要做肠镜的高风险人群高达1.2亿且逐年增加，但中国每年可安排的肠镜最高只能达到1千万台次，其中用于体检排阴的只有6百万台次，发展速度远远无法满足需求。因此就更加需要一种分子诊断的方法，让人们可以以合理价格在家轻松取样参与检测。这类产品在人民生活愈发富裕、社会老龄化程度不断加深的中国拥有巨大的市场潜力。

新成立不久的诺辉创投基金在欧洲投资合作了其他癌症项目，致力于共同探索旗下专注亚洲人基因遗传的第一代癌症筛查产品是否具全球普适性，为企业未来的全球化产品奠定基础。

诺辉基金和AMINO资本也很开心能够共同投资分子诊断和基因检测领域更多具有颠覆性技术和临床应用的顶级技术和科研高手创办的企业。

创业经验

同为早期投资人，徐霄羽博士和陈一友博士对于创业团队相当看重。在二人看来，优秀团队并无硬性标准，各种类型的团队都有成功的案例。除了项目本身之外，团队成员的背景和能力能否形成互补关系，能否相互信任且彼此团结，对于企业发展来说至关重要，甚至比技术和市场更重要。团队一旦分裂，极大可能会导致公司走向失败。

至于究竟是寻找联合创始人共同创业，还是像Zoom的创始人袁征老师一样独立创业，二位嘉宾认为首先要从行业情况出发，具体问题具体分析。其次要看创业者的阅历与经验，以及个人习惯和偏好。不存在对错好坏。有过多次创业经历的陈一友博士表示他的每次创业都有合伙人。因为在他看来，每个人的时间和精力都有限，联合创业能汇集大家的力量，在有限的时间里做更多的事情。

徐霄羽博士提到，在美国有些掌握技术的科研高手创业者，在初期自己主导团队，但企业融资到一定阶段、发展到一定规模，面临更多管理问题后，便会找职业经理人打理，做出领导层调整。陈一友博士回应道，这一情况多见于硅谷的创业公司。当前中国国内的创业公司，从创立到上市，皆由同一批人管理的现象更为普遍。这种现象的背后，一定程度上是因为美国在企业不同阶段所需人才的储备上较有优势，而中国国内的资深管理人则相对缺乏。另一方面，仅从生物医药领域而言，美国拥有更丰富的渠道，能够为创业者提供更多将现有项目转出的机会，令其可全身心投入到下一个创意的实现上。

投资逻辑

围绕创业者与投资人的关系这一话题，两位嘉宾也分享了从各自角度出发的体悟和思考。

在他们看来，创业者应首先明确自己对创业项目的热情，这点投资人能从创业者身上清晰感受到。创业者对项目发自内心的热情越高，投资人投的概率就越大。而且创业极有可能伴随着一次又一次的失败，但创业者如果能一直保持热情，失败后能有所得，在下一次创业时充分准备，未来成功的概率也会增大。

其次，任何市场都要靠技术驱动。创业者要用全球视野去评估项目在技术上的先进性。现在无论国内还是国际竞争都愈发公开透明，无论在哪个市场，一个技术快要问世时，很有可能已有多达十几家竞争对手，且几乎已无代差。投资人一般都会投资那些具有超高市场增速空间的企业。对于那些有突破性技术、并且有信心可以做出空前产品的创业者，即使有风险，投资人也非常愿意支持。最后，创业者无需试图说服所有投资人，而是应该寻找最合适的投资人成为项目的领投方，最大化公司可能获得的帮助，之后大概率就能吸引到更多跟投人。

现在在生物科技领域，有很多公司主力研发应用于不同疾病的平台技术，而非针对某一种疾病去深入研究。对于此类公司两位嘉宾也给予肯定。陈一友博士表示，其实美国绝大多数的健康科技公司都是做B2B业务。只要明确市场和客户群体，无论是B2B还是B2C都能成功做大。徐霄羽博士认为现在平台技术在药物研发领域很热门，在硅谷也很受投资人欢迎。因为传统新药研发中会需要设计研发管线（Pipeline），如果创业者手里有个适用于不同疾病的平台，那就会拥有更多增长点，通常第一个药物与大药厂合作来共同验证其独有的平台技术，从第二个药开始，投资人经过调查大量投资到平台，使其能够成为新一代的大药厂成为可能。

医药巨头illumina是做B2B起家，如今规模已非常庞大，上市公司也依然要和其他公司一样追求新的增长点。它手握很多资本和工具，可以进行并购、拓展其他市场等等。现阶段illumina已有意往B2C市场拓展，因此收购了Grail。徐博士强调，企业实现增长的方法无非就是从产品向生态发展，产品线越来越多，或者市场覆盖区域越来越广。投资人看创业公司看的也是增长性。现在很多硅谷投资人去印度市场找项目也是同理。因为中国市场向世界证明，在硅谷之外还能有别的投资沃土。而如今印度的基础设施日益完善，让投资人看到了印度市场的增长性，过去2年每年都有四五十家公司成为独角兽，于是纷纷进入。AMINO也已经投资了十多家印度的创业公司。

市场培育功在千秋

癌症早筛在中国拥有广阔的市场前景和机遇，在如何教育和培育市场这一问题上，徐霄羽博士和陈一友博士都给出了自己的看法。

陈一友博士以博士伦为例。其在初入中国市场时就开始推售隐形眼镜产品，在大部分人连一副好眼镜都舍不得买的那个年代实属昂贵。但作为市场先行者，博士伦开始了多年的市场教育培育，事实证明，这无论对企业本身还是对整个生态的发展都产生了非常大的意义。如今在中国，其品牌已成为“隐形眼镜”的代名词。

中国人忌讳提及生死的传统，令中国人寿的保险产品在推广初期遇到了巨大阻力。但现在，中国人寿已成为全球最大的人寿公司。正是因为它通过了长期、耐心的市场教育，令大家明白保险的作用和意义，激活了整个市场。

因此，不仅仅是癌症早筛领域，任一行业的市场先行者，都应当主动承担起对市场教育培育的义务。这在短期或许无法获得Market Share（市场份额）的高回报，但对于更加重要的Mind Share（心理份额）培养，无疑是有巨大积极作用的。通过市场教育让大家逐渐认识到产品的真正价值，一旦品牌在市场占领了足够多的心理份额，不仅能形成重复消费的稳定市场，还能令未来旗下新产品入市的阻力大幅减少。

出海展望 

徐霄羽博士和陈一友博士还谈到了国内医药产品出海美国的问题。两位皆认同这会是一个长期的趋势，但中国企业要时刻注意美国食品药品管理局（FDA）的审批标准，尤其是临床试验人群的多样性原则和美国国情等。

陈博士表示，在企业出海这一问题上，不同企业会有不同的选择。中国市场固然很大，但也有很多领域的市场无法达到想象中的规模。当市场体量足够时，国内的企业通常会倾向于暂不出海，但如果一个企业的国内市场有限，不足以支撑产业发展，那它就应该尽早将自己定位成全球性企业，开启出海规划。企业家本质就是需要去寻找机会、市场和技术。创业者应考虑清楚自身产品全球化或区域化定位，并制定清晰可行的拓展步骤。全球化产品，也可以先从某个特定市场做起。

徐霄羽博士认同并表示，已经看到非常多的国内生命健康、消费级软件、SaaS或开源平台在美国市场取得巨大成功的趋势。她表示，现阶段国内SaaS和开源服务的付费意愿仍不够强或是导致其出海这一趋势的主因，巨头们有能力和意愿自己开发那些他们认为重要的、基础性的、频繁使用的核心前沿技术，但是硅谷已经接受了由Snowflake率先创造的新商业模式，对于更多更好的来自国外的开源云服务，分分钟可以使用起来。她同时指出，大健康和消费级软件（比如Shein、微牛等）无论是美国市场还是全球市场，监管相对透明，所以创业者只要找到正确方法，是可以取得成功的。她以九安医疗为例，在当前的国际大环境下，九安作为一家中国公司，其美国全资子公司iHealth的新冠肺炎家用检测试剂盒产品在美国能斩获近13亿美元的重要订单，并且已经卖到了美国各个州以及美国政府，对中国出海企业很有激励作用。因此她建议创业者在得到投资人的资金支持开始和市场深度交互时，找准定位，根据市场需要灵活调整自己的核心业务。

【鸣谢】

本次活动由斯坦福中国学生学者联合会（ACSSS）组织，好评如潮，特此鸣谢。

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