那些做地产前融业务的私人大金主

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目录

一、私人大金主怎么做业务

二、私人大金主如何操作地产前融业务

三、私人大金主对大湾区前融业务的偏好

四、房企寻求私人大金主融资合作的建议

笔者按：　

风向变得实在太快，最近半个月以来潮汕私人老板、江浙实业老板、红二代、富二代扎堆找我们财富中心要产品、要项目，尽管对收益的要求有高有低，但总是给人遍地是钱的感觉……

从金融产品的投资情况来看，自2018年P2P、私募、信托等行业频繁爆雷以来，越来越多的高净值客户对金融产品的投资产生了抗性，有些超高净值的客户甚至直接抛弃了对金融产品的投资选择，由此亦催生了很多私人金主直接向开发商或开发商老板提供大额借款的市场现象。

根据我们财富中心的统计，国内热衷于地产行业融资业务的超高净值客户主要来自两个区域，一是江浙沪区域的私人金主，大部分由做实业起家或通过炒房等方式积累财富，且大部分在手上都有着一两个亿的流动资金；二是广深及周边几个城市的私人金主，大部分通过早期做实业、囤地、放贷、炒房以及被拆迁等方式积累财富，其中以潮汕圈人士的抱团做融资业务最为明显，可调用资金在几亿、十几亿的居多，且一般都无上限。除此之外，红二代、富二代手上的资金体量一直深不可测，他们对收益的要求不高，但愿意尝试的领域却不少，比如城市更新项目的前期融资、产业勾地融资、不良资产的处置等等。

超高净值的客户一直对我们做金融产品的机构有天然的吸引力，奈何金融行业频繁爆雷导致超高净值客户产生“重底层资产、轻融资产品”的投资偏好，因此对金融行业的发展来说“关注投资本质，通过资产管理实现项目本身的增值”显得任重而道远。当然，就财富行业本身的属性而言，超高净值客户的投资取向和风险偏好等本身更值得重视。为便于说明，笔者根据财富中心同事反馈的超高净值客户对地产前融类业务的偏好做相关总结，就珠三角一带私人大金主的投资偏好与业务操作模式做重点介绍。

一、私人大金主怎么做业务

可能很多朋友都对潮汕圈老板的做事方式有所耳闻，潮汕老板的抱团、互信的商业互助方式也一直传为佳话。在2016年之前，很多潮汕老板之间的短拆和过桥就是一个电话或一条短信的事情，几百万、几千万甚至几个亿以近乎秒到的速度完成借贷或资金往来，没有合同、没有收据，更没有任何的风控措施，显得简单、直接和粗暴。2016年开始严打地下钱庄后，以潮汕圈私人老板为代表的金主圈在放贷业务上出现了一些变化，一是更集中在小圈子范围内做信用借款；二是开始通过圈子外拓直接对优质主体（如百强开发商或与实控人个人关系良好的当地龙头房企）提供信用类借款，其中合规和风控问题也慢慢成为了他们关注的重点。

我们财富端经常会出现误把王者当青铜的情况，一些私人大金主经常单刀直入地介绍：“给我找几个项目过来，百强开发商或优质的当地龙头在大湾区项目都可以，保证金、拿地配资或土地/在建工程抵押项目都可以，我是自己的钱，怎么弄都行，期限1个月到1年都可以，利息最好20-25%好些，利息分期支付也可以，放款后先付利息的大头，剩余小头的利息半年/1年或者预售后再付就行……”。深挖下去后往往发现这些私人大金主基本都在同一个圈子里，而他们做业务的形式也基本都优先依赖于圈子里的信息共享，比如圈子里各个老板对交易对手（指对开发商及其老板/实控人）的资信、实力、信用等的评价和判断。我们2019年在江苏、浙江做一些销售和募集业务的时候，好几次碰到私人大金主要求直接与开发商或其老板签约放款的情形，因为对于这类高净值客户来说，再好的金融产品都不如他们直接放款给开发商来得便捷和有效（当然抵押和质押等风控措施仍需办理）。

整体来说，私人大金主（其实很大部分都是私营企业主）大部分都来源于早期改革窗口期或机遇型的创富圈层，个别可能对完善和成熟的公司治理架构与风险教育存在脱钩，对专业团队的认知和依赖也存在缺失，因此在投资决策上依赖于圈层的信息交流，或者在具体的放款业务中更依赖于对交易对手的主体信用层面的判断。尽管如此，这类大金主对自身业务操作的弊端以及对放款类业务的风控诉求也开始慢慢强化，而地产前融业务在众多业务中成为了这类大金主的首选。

二、私人大金主如何操作地产前融业务

在我们财富端配合私人大金主操作直投业务的过程中，我们意外地发现很多私人大金主集合资金起来一起操作业务的情形，而且这几个老板的资金集合后指定专人操作的情形还不在少数。在具体的项目操作层面，私人大金主重主体信用的传统思维习惯尚未改变，对短拆、过桥业务的偏好也一直贯穿始终（尤其是土地保证金融资、土地款配资等短期融资业务），对收益的要求也基本以短期融资的利息标准作为参考（年化利息基本都要求20%以上），以下笔者以私人大金主操作大湾区前融项目为例进行简单说明。

1.融资金额：3亿元；关于金额方面需要特别说明，私人大金主对借款金额不像金融机构有统一的授信控制标准，比如抵押物打多少折的硬性标准，他们认可项目和主体后，基本提供的金额都能符合项目本身的需求和融资人的预期；

2.融资类型：土地款融资；

3.融资用途：支付土地款或用于开发建设费用；

4.融资期限：1个月+；

5.融资方式：纯债方式，土地后置抵押；

6.融资利率：年化24%，其中年化15%在放款后先行支付，剩余年化9%在半年内或取得预售证后支付（如总包工程给到该私人金主指定总包单位，则该剩余年化9%可以由总包单位贴息，且总包单位可垫资至预售许可证办出阶段，税筹、开发贷走账等由总包单位配合处理）；       

7.还款方式：每次还款金额不低于 1 个亿且需为 1000 万的整数倍；

8.担保方式：

（1）项目公司不低于90%的股权过户担保，剩余10%的股权质押担保，当然具体股权比例有沟通空间；

（2）获取土地证后5个工作日内追加土地及在建工程抵押【满足抵押的前提下可配合将50%的股权退回转让给原股东方】；

（3）股东及集团公司提供连带责任担保；

（4）项目公司公章证照共管使用；

（5）项目公司全部银行账户共管，私人大金主拿复核key。

三、私人大金主对大湾区前融业务的偏好

自2019年以来，我们明显感受到了私人大金主对自身所熟悉的区域范围内项目的偏好，比如广深金主对大湾区项目有偏好，江浙沪金主对环沪区域项目有偏好等。值得一提的是，与经济下行环境下热钱会集中涌入一线城市避险的逻辑相似，以江浙沪为代表的超高净值客户对大湾区的前融项目也出现了明显偏好，除了大湾区本身的区位红利，更多的是因为政策支持与战略发展空间的利好。以下就大湾区范围内的具体前融业务类型做简单介绍：

（一）城市更新项目的前融

从当前融资需求的角度来说，城市更新项目的收并购和开发主要有四个方面的融资需求，一是并购贷款，二是拆迁贷款，三是土地款融资，四是开发贷款。城市更新项目的并购贷方面，因目前监管政策下银行和信托并购贷操作空间很小，而且城市更新项目前期没有抵押物，只有股权过户或质押作为担保措施，因此很多私人大金主都感兴趣，而且特别倾向真股权合作的方式，因为他们更多的会看重项目未来收益的潜力。更新贷/拆迁贷方面，目前大部分地产企业还是倾向于依赖银行或信托机构解决，虽然说私人金主介入空间有限，但目前的趋势是更新贷或拆迁贷的审批越来越难，如果开发商能接受这个成本，私人金主的操作意愿也逐步加大。城市更新项目土地款融资方面，补交地价款在目前的监管环境下靠银行、信托是肯定不能操作了（市面上的一些绕道处理不在本文阐述范围），因此这类业务也是他们的首选。开发贷与更新贷的情况类似，在此不做赘述。

（二）常规地产项目的并购贷

从行情来看，银行和信托在并购贷业务上受监管的影响比较明显，由此导致一些国企资金或单一资金的金控平台热衷于“并购融资”的业务模式，不过一般要求百强开发商，配资比例在50-70%之间，成本在年化14%-16%之间，主要看城市和融资主体而定，而私人大金主对收益要求较高，在成本上缺少优势，因此这类业务较难介入。

（三）更新项目土地款、招拍挂项目土地款融资及其他前融

前文有提到，因银行、信托无法提供土地款类融资（私募也很难介入），因此基本上都是前融机构在主导操作这类业务。因前融业务（尤其是土地款类融资）可落实的风控措施较弱，很契合私人大金主“重主体和允许弱风控”的操作风格，因此该类业务一直是这类大金主的业务首选。

四、房企寻求私人大金主融资合作的建议

根据前文的论述，我们可以大概地总结出私人大金主对地产前融业务的投资取向和风险偏好，简单总结起来就是：重主体（比如百强房企）、偏好短期和高收益、操作便捷且风控灵活。对于急需融资的开发商来说，相比机构资金的一板一眼，私人大金主的资金或许是更好更便捷的选择，而虽说年化总成本较高，但使用期限可长可短且使用起来非常灵活，因此折算下来的成本绝对值也还在可接受范围之内，不过这个就需要开发商有“以时间换空间”的变通思维。

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一、地产全产业链融资1.拿地前融（土地款融资）2.城市更新项目融资（含列入计划前的融资）3.项目开发及经营类融资（含流贷、经营性物业、ABS类产品贷款）4.保理或供应链融资
二、财富管理1.高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务2.理财师服务：销售产品定制与代理收款服务3.机构服务：产品销售及金融外包服务三、财税和跨境业务1.地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务2.资金出入境及跨境投融资服务


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