开发商的拿地策略调整
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目录
一、开发商的拿地策略调整
二、房企当前的拿地难点
三、房企拿地策略调整背后的前融需求变化
集中供地新规施行以来，全国各重点城市的土拍市场成了国央企及其他优质百强房企的拿地主战场，除了个别资金充裕的国央企坚持以招拍挂拿地为主外，目前大部分房企的拿地策略都出现了相关的调整。
一、开发商的拿地策略调整
根据近段时间跟开发商的沟通情况，我们总结了一些比较有代表性的开发商在拿地策略方面的一些调整。
1. 越来越多的房企开始正视自己很难在重点城市的招拍挂市场中抢到地的事实，因此将拿地策略调整到了收并购、城市更新两个主要的方向。其中，通过收并购方式拿地成为了当前大部分房企在招拍挂市场外的拿地首选，城市更新方向的拿地对于不擅长这个领域的房企来说还是持观望和谨慎态度的居多。不过，那些做旧改或城市更新起家的房企却反而热衷通过城市更新的方式拿地，对传统的收并购（指针对已取得土地证的项目的收并购）却没多大热情。
2. 房企的差异化拿地也已成为主流的策略。随着全国各重点城市的首批集中供地陆续落下帷幕，开发商的拿地开始偏于理性，除了有强烈的补仓需求或者战略性进入目标城市的情形外，大部分开发商当前的拿地开始变得更加审慎，比如前两天成都的土拍热度就比之前广州、重庆、北京等地的土拍热度降了不少，之前抢地比较激进的房企也开始相对冷静。从招拍挂拿地的策略上来看，有一些房企在拍地方面已开始主动避开集中供地城市，有一些房企在强化区域深耕策略，另外百强房企中很多都已开始将招拍挂的拿地范围调整到环一线的周边城市，还有就是小部分房企坚持扎根在三四五线城市拿地。总体来说，在地价走高和销售限价的大背景下，开发商对毛利和净利的预期已相对保守，目前房企阵营的分化加剧，能在一二线重点城市拿地的主要还是国央企以及其他优质百强房企，其他房企的差异化拿地也已成为主流的策略。
3. 房企在招拍挂市场的竞拍策略中，联合拿地（合作拿地）的趋势在不断强化。首次集中供地期间，广州、重庆、北京等典型城市中联合体拍下地块的成绩非常亮眼，尤其是“民企+国央企”的联合拍地形式。除招拍挂的联合拿地外，通过收并购方式共同拿地或者房企引入其他方合作开发的情况目前也已明显增多。相比单独拿地带来的资金压力和风险，房企目前已更加看重合作拿地带来的权益销售规模，以及增加拿地机会和分散投资风险所带来的好处。
4. 除了上述拿地策略外，不少房企已在大力拓展产业勾地、小股操盘和代建等项目。不过，小股操盘、代建等方向的项目拓展与以往相比有了较大的变化，最明显的就是大部分开发商的代建仅是纯代建，没有了融资代建或者拖上自己的征信为项目融资的安排，这也算是“三道红线”施行背景下的间接影响。
二、房企当前的拿地难点
从市场的走向来看，因房企融资层面的“三道红线”与银行贷款集中度的“两道红线”监管要求打破了金融机构的授信管理偏好，房企融资层面出现了“马太效应”，国央企背景的房企以及其他头部房企在拿地、融资、销售、拓展等方面获得了更大的竞争优势。从首次集中供地各重点城市土拍集中在20%-35%的成交溢价率情况来看，一二线等重点城市的土拍成交溢价率大幅走低的可能性不大，也就是说即便是在土拍中拿下土地的房企也将继续面对高溢价拿地导致的项目亏损等问题。除此之外，对于一些房企的生存和发展来说，在重点城市拿地要么亏死，要么不拿地等着企业规模萎缩或走向尽头。
当然，其他排名靠后的房企或其他中小房企想分食一二线城市的土拍成果则逐渐变难，由此亦将促使越来越多的房企通过收并购、城市更新、一二级联动、不良资产处置等方式获得增量项目，不过在获取具体项目时房企却也面临更多的难点和风险。
（一）城市更新项目的投拓难点
先说说大湾区这边典型城市的城市更新项目情况。
以深圳的城市更新项目为例，存量项目大部分都存在各种各样的问题，比如合法用地面积比例不足、拆迁困难、存在征地等历史遗留问题等等，目前更新项目及土地储备主要是把控在国央企或百强房企手里（排名靠前的居多），因此其他房企想在当前环境下争抢深圳城市更新项目的蛋糕其实存在一定的难度，当然长期在当地的更新市场精耕细作的房企除外（包括深圳的一些中小房企）。
与深圳的城市更新有所差异，广州城市更新项目的竞争则更加激烈，且基本上都是被地方性的大房企或国央企背景的房企所瓜分，外地房企一般都较难进入。除此之外，目前炙手可热的广州黄埔区（共66条村）的更新项目中，因黄埔区要求每个更新项目都必须要有国企参与，因此民营房企想分食旧改的蛋糕仍旧有很大的难度。
东莞的情况则比较特殊，在单一主体挂牌招商的游戏规则下，前期服务商只要能种下钉子（具体比如提前收购或锁定一部分物业），那后端基本可以排除第三方的竞争，而这也导致前期服务商的转让市场异常火爆，多少价格可以买到一个前期服务商也非常透明。需注意的是，从我们目前已操作前融的项目来看，东莞市政府显然已发现上述问题，并已着手做一些政策调整，后续前期服务商可能由设计院等代替，也即开发商想通过中标前期服务商来获取项目或占坑的方式可能将不再可行。
回到城市更新项目的投拓上来看，仍旧以深圳为例，开发商获取城市更新项目无非是两种方式：一种是开发商从项目意愿征集甚至更提前一些即开始全程介入项目，直接对接原权利人或被拆迁人（即直接获取型），这种模式常为深圳本地开发商采用；另一种则是在项目进行到一定阶段后（如纳入年度计划后、专项规划审批阶段等），开发商从其他与原权利人或被拆迁人合作的公司手中收购项目（即收购获取型），该模式常为外地开发商采用，包括百强房企在深圳的区域公司。
收购获取型一般收购款为分阶段付款，付款节点与项目关键节点（如拆迁率、取得专规批复、完成集体资产交易的备案、实施主体确认）挂钩，同时经常会约定由转让方主导拆迁。在交易过程中，很多受让方在设计收购合同时对拆迁成本没有包干，比如仅仅规定拆迁率，却没有设定回迁面积、现金补偿款的上限，因此转让方常常为达成拆迁率而不顾拆赔条件的高低，甚至与拆迁户串通并恶意抬高拆赔条件，由此导致收购方无奈入坑。除此之外，很多受让方与被拆迁人（比如村股份公司）的接触较少，以为只要按项目关键节点付款就可以控制风险，事实上却是一旦受让方与村股份公司对接过少，则会导致受让方对项目转让方的依赖度很高，比如在项目遇到阻碍时，受让方根本不敢得罪转让方，甚至在项目未达到付款节点时，转让方提出的无理付款请求受让方也只能是被迫答应。我们注意到，一些百强房企在深圳的区域公司因为太过于依靠转让方，最后往往成为了转让方的提款机，转让方甚至经常虚构项目费用（如业务招待费、村民旅游费用等）找受让方报销，凡此种种。
因此，就城市更新项目的投拓而言，如何避坑并顺利推进项目，这种技能要求比传统的开发能力其实高上不少。
（二）收并购项目的拓展机会
在地产的收并购市场，因规划设计条件、高压线、埋藏物、环评、安评以及土地闲置等各种历史遗留问题导致踩坑的房企比比皆是。地产行业经历过“大鱼吃小鱼，甚至大鱼吃大鱼”的时代后，目前市面上的优质项目非常稀缺，想转手的也根本不愁买，不过更多的还是让人“食之无味、弃之可惜”的项目。从市场的走向来看，目前各方的关注点主要是当前现金流出现问题或者融资艰难的中小房企的项目，这块也将是接下去地产项目收并购市场的成交重点。
（三）通过不良资产处置获取项目
除此之外，通过不良资产处置途径获取项目也开始热了起来。不过，大部分房企还是更喜欢通过对困境中的中小房企提供纾困资金或通过合作开发等形式解决拿地和权益销售规模的问题。
三、房企拿地策略调整背后的前融需求变化
前文有提到，集中土拍成为国央企、头部房企的拿地主战场后，越来越多的房企将拿地方向调整到了收并购、城市更新等领域，地产前融的需求也出现了相应的变化。
1. 目前土地保证金的融资需求依旧非常旺盛，大部分前融机构都已经额度不足或没有额度，另外最近市场上有一些外资机构、国企在尝试进入该业务领域，不过对融资主体的准入门槛要求在逐步提高（基本都集中在前30或前50强房企范围内）。
2. 目前土地款前融的需求主要集中在拍得土地的强主体房企身上，不过这块的资金使用需求很多都是开发商自行解决，后续再通过拿地后的前融实现置换，另外目前一些国央企背景的机构很热衷于操作土地款融资或者“土地款融资+后端前融”的捆绑式业务，在成本方面有很大的优势。
3. 当前开发商拿地后的前融业务在机构端的成本竞争非常激烈，很多前融机构都觉得这类业务已很不好做，开发商对成本压缩地非常厉害（主要还是地价高和销售限价两端挤压的影响）。另外，因为拿地后的存量项目前融需求比较有限，信托机构之间、私募机构之间的业务争抢非常厉害，由此导致全行业在拿地后前融业务方面的资金成本竞争加剧。我们目前对前20强房企的前融成本最低的降到了年化9.5%，但有的机构年化9%左右就能做，因此我们也格外无奈。
4. 目前的土地前融和拿地后前融的融资需求已明显减少，开发商层面对项目收购和城市更新项目所涉的融资需求有明显抬升，其中收并购方面的融资需求增长最为迅速。以我们目前的前融业务为例，存量项目已集中为项目并购融资以及城市更新项目的前融需求，不过因为这两类融资都面临风控措施无法前置的问题，因此业务操作上我们仍旧得以强主体的准入以及强主体的担保或兜底作为前提，只是在融资成本方面我们还是能做到年化9.5%-13.5%左右（主要针对百强房企）。
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