采购中常见的问题及解决方案 ▏专家问答
01
如何规避采购灰色收入问题？
答：
五个维度，一是教育，教育不是万能的，但没有教育是万万不能的。康德说：世界上只有两件东西最能震撼我的心灵，一件是我们心中崇高的道德法则，一件是我们头顶上灿烂的星。许多公司每年都对全体员工做道德和合规性教育。二是是制度建设，在采购活动中，将流程分段负责，防止个人权力过大，坚持采购活动阳光。但制度也不是万能的，许多大公司也不时发生腐败案件。所以三是严惩，一旦发现，绝不姑息，绝不得过且过，严加惩治。四是审计，定期不定期内外部的审计，及时发现问题。但审计更多的是威慑，发现问题的不是特别多，所以五为举报，公司设立多渠道、畅通的内外部举报线路，实践证明：大多数腐败事件的揭露来自于举报。
02
非标准化的产品不好定价，找相似的标准化产品比价，实际如果操作，您有什么好的经验？
答：
一是目标成本法。采购产品是为使用者服务，由最终产品倒推所采购产品的目标成本（详见目标成本法）；再有瞄准预算，满足预算要求；三是市场调查，理解类似成本的市场价格；四是成本分解；五是货比三家（如果有可能）。
03
预付款的厂家付款成月结帐期谈不下来，应该怎么谈？
答：
培训中提到“现金折扣”，计算账期对双方的收益差异，通过差异给出解决方案。
再说，预付款还要考虑对双方的风险大小，谁的风险更大？是我方违约，还是对方欺诈？由此决策是否坚持预付款，如果我方认为预付款的风险不可接受，而对方也认为没有预付款的风险也无法接受（这种情况出现于流程严格的大公司，或者双方首次做生意，对对方不了解），那么就通过代理商垫付，以价格换风险。
再有，对方需求，顾虑是什么？例如，我们可以用什么担保手段解决吗？等等。
04
采购量有限，如果独家供货容易受制于人，如果分配不同供应商又不能保证给供应商的采购量从而供应商积极性不高且价格难谈？
答：
独家供货，首先考虑的是供货风险，如果供货风险大，替换供应商困难，断货造成的损失不可弥补，那么价格只能让位于风险。
在课堂中最后也谈到，但如果可能与供应商发展为战略合作伙伴，建立互相信任关系，您的问题就不是问题，
伟大的管理学家，日本质量之父爱德华•戴明在其著名的戴明十四条中不赞同用多家供应商的方法（请参阅戴明十四条，并放弃外国经验不适合中国国情的思想）。请注意如果您说这家供应商不值得信任，那只有两种可能性：一供应商选错了，二采购方没有去建立信任关系（参阅纳什的博弈论及有关契约理论给出的结论）。建立战略合作伙伴的结果不是使得价格降低，而是总成本降低。
05
非标品种规格多，采购量零散，付款条件克扣，交期紧张的订单谈判中，如何获得优势？
答：
占在更高的格局，找到对方的需求，尽可能为对方提供方便，杠杆采购、集中采购、联合采购，领导性（leading）采购等，都是获得优势的手段。
交期紧张就无耐了，您追求的什么？如课堂上所说，首先解决时间问题，如果就这一次是交期问题，那就看您交期重要还是价格重要，在采购中常有铁三角之说（质量、成本、交期）。在这时可能质量和交期比价格要重要的多。
谈到谈判中的技巧，那就是不应该将交期紧张透露给供应商，争取让供应商觉得他们有紧迫感。如果每次都是交期问题，那就不能从谈判技巧中寻找答案了。
06
在公司整体采购量偏小，标准化也没到位的情况下，采购工作如何开展？
答：
那就先做标准化，公司采购量偏小，还追求非标准化，那是本末倒置。发扬团队合作，从设计开始，将标准化做为考核目标。而不是最后扔给供应商。采购不是神仙，供应商不是万能的，产品成本主要决定于设计，而不是谈判谈出来的。
如果公司产品采购量小，设计特殊，那就是说，特殊设计、非标产品可以以高成本支撑为基础的，未来都是非标，而特色就是非标，那么就不要谈什么标准化。谈判技巧就用上了，课程上所讲的所有要素、策略及其它的谈判技巧都可以运用。
如果您对我说：“老板说，您采购的任务就是拿着规格书去谈判”，那么您可以考虑一下...
07
如果顺应了力量型的需求，在合作过程中又必须按照合同条条框框执行，如何应对保障自己的利益？
答：
课堂上说过，对付力量型的方法是顺应，但最终达到我方所要的结果是困难的，这是艺术，是修炼。
注意两点，一是在谈判中，应该引导到力量型的意识，合同是他的决策。再有不断寻求对方的需求，在合同执行中虚心与力量型沟通，尊重对方的意见，向对方讨教，而不是以“我是甲方”的态度向力量型施压。将自己的姿态放低一些。并非难事。
而如果您足够强大，给对方压力，也不是一项非选项，还可以要求对方领导将会同过于强势的会同执行者给换了。显示甲方的威严。
08
公司购买一款软件，后期维护和功能增加时，如何评估其报价的合理性？因为不可能找其他家来做。
答：
有一样非常好的工具可以参考：SLA服务水平协议。其中将工作任务，绩效，包括后期维护和功能增加的条款都列出来，而且现在的SLA已经发展的非常成熟了，也有很多的SLA模板可以参考。
09
投标过程中对于甲方提出的第一轮报价可以随便报，第二轮报价淘汰最高价，第三轮最低价中标，如何应对？
答：
这是销售的问题吧？在政府项目中，这是不合法的，企业采购中，如果采购时间足够，可以慢慢来，有采用这种方式的，这是一把双刃剑，那就第一轮随便报，后面的工作怎么做，技巧超多，比较肮脏，做为甲方不便透露。
文 / 王为人 先生
控制工程与控制理论博士，工商管理硕士，有近20年跨国公司工作经验，是ISO900 & ISO14000的专家、CPM/CPSM认证讲师、中国物流与采购联合会采购专家组成员，曾获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖。
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