学会了TCO，为啥还不是个优秀的采购人？！

“Eric老师，这民企的老板啊，学TCO的时候是一套一套的，也很虚心，但一旦花钱的时候，就只看到短期的利益了......”,电话的那头，采购经理张杰忿忿不平地向我抱怨着。我笑笑，我只能笑笑。

张杰的案例详见上期《算无遗漏的TCO模型，为何老板还是不认同》，坦率地说，他对于TCO模型的应用已经是炉火纯青，即使是我自己，也未必强于他。但采购经理张杰联合工程设备部门及财务部门制定的算无遗漏的TCO评估模型，为何老板还是不认同？真的是民企的老板不认同总成本最优的采购方案吗？

这一篇是TCO三部曲的终篇，我也借张杰的案例来尝试回答一下第一篇留下的问题：TCO思考的不足或缺陷。

让我们先解答张杰的疑惑。我将之前的文章《为什么是这个价格？为什么是这个供应商？》分享给了他，希望能从中找到答案。在此，我们也再来回顾一下相关寻源策略系统性思考的方法及步骤，不熟悉或忘记了的采购小伙伴可以返回查看，我们只回忆一下前两步，其余不再赘述。

01.识别内部客户的真实需求

我们必须要与内部客户做出良好的沟通，识别并提炼出内部客户的真实需求。当然在这里，不仅是工程部门与生产部门，老板也是我们最重要的内部客户。

02.梳理目的与目标

“分析完毕内部客户需求，需要自行分析采购物料的重要性与影响性，以评估是否要请你的Line Manager与你共同制定目的与目标。是要临时解决问题呢，还是永久性解决，要求3个月完成呢？还是一周完成。时间要求的不同，可能会是完全不同的解决办法。带有时间期限（Dead line）的目的一般就是我们的目标。”

老板的真实需求与目标

采购人首先当然应当知道老板做出购买烘烤设备决策的目的与目标。一个月之后的某天，张杰与我再次通了一次电话，证实了我当初的判断。老板的目的，是为了满足核心客户订单产品的生产，但当张杰按照我的思路继续追问老板：那我们购买设备产线，是为了满足客户多长时间的订单以及生产需要呢？”

话题说到这儿，我相信屏幕前的采购小伙伴，应该有了一些心底灵魂深处的思考。

不出意料，老板对于张杰的追问非常满意。原因是，基于核心客户的合作要求以及自身企业营收的考虑，X公司购买新的设备产线是箭在弦上，不得不上。但因为A公司下达订单的老产品上市已经超过10年，正常来讲已经走入产品的衰退期，何况A公司已经启动了战略转型。未来的新订单是否能超过两年，还是一个相当大的未知数。国外进口的设备，从设备本身的生命周期而言，的确是总成本最低了，但有三个因素需要考虑：

01

进口的设备因工艺设计，并不兼容转型后的A公司新产品；

02

从老板及销售部门得知的信息来看，旧有产品的订单维持，最长可能不会超过两年；

03

从TCO模型中的停机时间损失来看，尽管进口设备的停机响应更好，但是实际上，即使使用了国产的设备，停机维护的时间内，旧有的设备产线放在旧的工作厂房，临时应急并无问题，事实上，上了新的设备产线之后，旧有的设备产线本来就是用于因A公司计划不准临时插单生产保供所用。

TCO思考的不足与局限

从老板这个内部客户的需求与目标着手分析来看，单纯的TCO显然是存在思考的遗漏的。现在我们来说一下TCO的不足或局限性。我常常跟采购小伙伴分享的一个话题就是，任何事物或分析模型，都有其有效性和局限性。TCO自然也不例外，如果企业完全只按照TCO来做思考评估，将使企业最终采取保守策略，不再主动考虑如何取得最大的投资回报收益，换句话说，就是经营意识的丢失。因为在常规数学的逻辑上，TCO最小可以等于0，不去投资，当然就是最小的成本。但在经济学上，与投资相辅相成的一个词是“收益”或“回报”。

一言而蔽之，TCO的思考模型以及预估方法太过看重有形的可估算的成本，而相对忽视了有形价值或其他无形的价值。正如购买汽车的时候，如果仅仅只是考虑TCO，购买了TCO最低的车型，但忽视了TCO很高的高档豪华车型为企业的市场推广带来的正面价值影响；正如有些企业的采购团队，在选择在供应商的时候，甚至是只选贵的，不选对的，以取得对所有友商产品线的降维打击。存在即合理，采购小伙伴们要善于思考背后的逻辑。仅仅只考虑TCO而忽视投资回报收益，对于ToB的企业来说，有的时候是灭顶之灾，我们有机会再细说。

系统化思维决策能力建设

采购经理张杰的故事告一段落，我相信采购小伙伴对于TCO的认知也会有了更进一步的思考。如前篇所说，总体来说，TCO的思考，是一个革命性的思考工具，但我们每一个采购人都应当辩证性去看待它，去辩证性看待TCO的优点和缺点。正如著名的三环模型成本、收益、风险三者永远不可兼得一样，我们在做采购决策的时候，需要系统性的思考，综合去评估三环的平衡点，以求为企业做出最佳的采购解决方案。

系统性的思维决策，不仅仅适用于采购的寻源策略，当然更不仅仅适用于采购设备产线的TCO评估。

TCO思考或决策，是我们实现目标的手段，也是众多采购团队能够进行总体思考的一种现象，但这当然不够，远远不够。仅仅只能TCO思考的采购团队算是合格的采购团队，但远远不算优秀或卓越的采购团队。采购人在进行TCO思考的时候，务必要把业务置于首位，任何时候，需要搞清楚我们的目的与目标，需要搞清楚何为现象，何为本质。不论我们有没有影响业务的影响力，这在我们做出思考决策的时候，应当是最重要的一个思考维度，不论是不是在做采购的决策，我们要能够具备系统化的思维能力，要像CEO一样思考。

作者 | Eric Wang

简介 | 15年Gartner供应链25强采购供应链全品类管理经验，拥有民企上市公司供应链管理、战略管理经验，中欧国际工商学院(CEIBS) EMBA学者，CPSM认证者，FMCG企业特约内训师。有战略，有战术，有实践，有理论，一个系统性做过、系统性学过、系统性输出过的Eric，希望能借此平台，以系统性的思维为您分享采购供应链，分享职场，分享更高维度的系统性思考。您每一次的转发与分享，都是我们推动中国采购供应链人更专业的聚沙成塔！

 注有偿收稿 [e-mail]▎最近阅读