山东地炼合纵连横，中安石油能否突破“两桶油”重围？
在山东15.8万平方公里的土地上，将出现一个新的加油站品牌——“中安石油”。这个品牌的加油站以天蓝色和橘黄色为主色调，远远望去格外显眼。它的高调似乎在告诉“两桶油”，“我来了！”
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中安石油 联盟
共3300字｜建议阅读时间8分钟
文 | 介溪
这个即将在齐鲁大地上遍地开花的新品牌，由山东省石油化工有限公司（下称“山东石化”）注册的全新品牌，试图通过整合山东约6000座民营加油站，在未来将该品牌打造为“地方成品油销售终端联盟”的载体。
在山东，总共约有1万座加油站，其中中石化近3000座，中石油1000余座，其他的约6000座均是民营及地方炼厂自有加油站（2014年数据）。这也意味着，未来，在山东，标有“中安石油”的加油站数量将远超过“两桶油”总和。
但“中安石油”真的能够实现突围吗？
过去十几年中，试图突破“两桶油”重围的企业不在少数，这里面既有同样为央企的中海油、中化，也有外企石油巨头BP、壳牌，但至今，它们交出的成绩单依然不甚理想。
民营油企也做过类似的努力。早在2007年，一个名叫“中国加油站网”的机构曾试图将中国民营加油站联合起来，打造民营加油站统一标识。经过十余年的发展，中国加油站网号称全国已有25家代理公司，加盟加油站上千家。
山东地炼的底气何在
不过，与中国加油站网打造“中国油联”品牌不同的是，“中安石油”背后站着的是整个山东的21家主流地方炼油企业。
山东省是全国地炼企业最为集中的省份，全省共有炼油产能1.89亿吨/年，占到了全国炼油总能力7.1亿吨/年的26.62%，其中6成来自地炼企业。
按照“中安石油”规划的目标，将在三年内拥有2000座加油站，5年后数量达到6000家。
中安石油的规划的底气来自于山东地炼企业的回暖。而地炼回暖，则有赖于我国原油进口权的放开。
过去，山东地炼企业长期受油源（原油）困扰，自身炼厂效益尚无法保障，根本没有多余的精力去大规模开拓下游零售终端业务。
2014年下半年，国际油价从每桶100美元的高位持续下跌，最低跌至2016年2月中旬的每桶30美元以下。彼时的山东地炼开工率也一度跌至20%以下，大量地炼企业濒临倒闭。
但从2015年下半年开始，进口原油权逐渐放开。商务部于2015年7月23日发布《原油加工企业申请非国营贸易进口资格有关工作的通知》，启动非国营贸易进口资格申请工作。
随之而来的是开工率的大幅提高。在2015年之前，地炼企业的开工率普遍只有30%左右，而从去年下半年至今，开工率大幅提高。刘孟凯介绍，一些单个炼厂的开工率能够达到百分之八九十，行业平均也在70%左右。
截至去年底，共有21家地炼获得进口原油配额7983万吨，非国营贸易进口量达到5573万吨。在近期，国内仍有6家地炼正在申请资质。上述27家地炼预计进口原油使用配额共计将达1亿吨，接近于现有中国原油进口规模的近1/3。
除了油源问题得到解决，地炼的市场份额和挣钱能力亦大幅提高。2016年1-9月，山东地炼开工率达到73.8%，同比提高35%，加工总量6500万吨，提高55%，生产汽柴油分别增加14%和23%。
一份来自“两桶油”内部的月度分析报告显示，截至2016年10月，地炼的市场份额大涨了8%。其中，中石油的份额下跌了3%多，中石化的份额下跌了4%多。据张留成介绍，目前，全国地炼大概占了28%的市场份额，其中山东地炼占了大约20%。
此外，地炼的吨炼油利润最高达1000元左右，而中石化的吨油利润为400多元，中石油的吨油利润仅40多元。
在解决了上游油源难题之后，山东地炼企业开足马力，打通下游油品销售环节自然成为下一个目标。“中安石油”的出现，便是山东地炼图谋零售终端的重要举措。
抱团突围扩展至销售终端
对山东地炼企业来说，在获得原油进口权之后，它们迎来了历史上最好的时期。
山东地炼之所以此次采取打造“地方成品油销售终端联盟”的方式来在加油站零售领域进行突围，是因为它们曾在海外原油采购采取的联盟模式上尝到了甜头。
在海外，山东地炼原油采购有一个联盟平台公司，叫新加坡太平洋商业控股公司。该公司的主要任务就是帮助山东地炼企业从海外采购原油。2016年以来，该公司已为联盟成员企业采购原油近1300万吨。
经过过去十多年的草莽时代，山东地炼已经逐渐意识到抱团取暖的重要性。这种联盟突围的方式，也被移植到了成品油销售领域。
一位山东地炼企业高管透露称，大力发展加油站等零售终端，提高零售比例，防止石油零售公司继续“剪羊毛”，是山东地炼企业达成的一致共识。
为此，山东地方独立炼油企业组建成品油销售的“D20”，组织20家地方炼油企业召开月度定价会议，共同调节两大公司成品油收购价格。“目前，这个取得了不错的效果。”
根据一份《成品油零售终端品牌联盟加盟模式》（下称《加盟模式》）显示，山东将以地炼已有的加油站为基础，通过自有连锁成立“中安石油”的品牌联盟，对民营加油站则通过特许连锁、自由连锁等形式合作。
按照规划，加油站将统一使用“中安石油”品牌，并统一服务规范、质量标准、采购配送、支付方式，打造成山东地方石化行业零售终端的高端服务品牌。
除此之外，售油联盟还将统一上述加油站的结算渠道，实现“山东石化及各石化企业分别是统一支付的省级中心和区域结算中心，区域结算中心负责本企业自营店和其所发展的加盟店的IC卡统一销售和支付”。
《加盟模式》中称，售油联盟将首先通过自有加盟模式，将山东石化和地炼企业自有的加油站，一并纳入联盟并无偿使用“中安石油”品牌，这些加油站将主要用于建设示范旗舰站。值得注意的是，针对非地炼自有加油站，联盟则将采用特许连锁和自由连锁两种模式整合。特许连锁模式规定，从2016年起，三年内加盟的被特许人无需支付加盟费，仅以同意加盟条件及缴纳少量成本费，就可以换取“中安石油”品牌使用权。
自由连锁则通过购销合同的方式，集合加盟方进行团购，通过提高采购规模降低采购成本。
这次能否成功？
在民营油企领域，类似的联盟曾出现过多次，每次都试图突破“两桶油”的重围，谋求话语权，但都不甚成功。
早在2004年12月，当时民营石油第一人龚家龙曾联合全国100多家民营石油企业发起成立全国工商联石油业商会，涵盖了石油行业的上、中、下游各个环节，并当选为首任会长。来自山东的许多大型地炼企业亦参与其中，试图以这种“联盟”的方式与“两桶油”相抗衡，谋求油源话语权。
但龚家龙在2008年曾因违规披露、不披露重要信息被判处有期徒刑1年零7个月，并处罚金20万元。尽管2011年8月他被法院判决无罪，但“联盟”在失去了这位带头大哥之后随即土崩瓦解。
2007年底，中国加油站网推出“中国加油站网/社会加油站”品牌合作经营模式，打造了“中国油联”的加油站品牌，试图以统一标识，品牌加盟的模式从夹缝中突围。
发展至今，该机构对外宣称的数据是，加盟的加油站数量仅千余家。该机构还制定了2015-2020年五年计划。
该计划大体规划两步：前两年完成中国油联198个天使投资人的引进及200个左右地区的分公司的建立。力争用3-5年时间，每个地区建立起50个左右、布局科学合理的加油站网络。2020年前，中国油联将在美国纳斯达克上市。
但困扰“中国油联”的难题是，它们没有解决成品油油源问题，依然是从“三桶油”或者山东地炼处采购，抗风险能力较低。
对于成品油油源，“中安石油”显然具备天然优势，联盟企业均为山东大型地炼企业，只要开工率得到保障，油源供给自然不成问题。
“中安石油”品牌加油站首先将来自于山东地炼企业自有加油站。这些加油站的数量大概在千余座，它们将会被改造成天蓝色和橘黄色为主色调的加油站。
但加油站讲究地段。在山东，好地段基本上被中石油、中石化所占据，大多数民营加油站所处的位置并不理想，这将成为制约“中安石油”发展的第一个障碍。
上述山东地炼人士称，过去几年，“两桶油”在山东地盘上大肆扩张，大举收购地段好的加油站，山东好地段加油站基本上被“两桶油”收入囊中。
有分析人士称，“中安石油”实际上是一个松散的联盟模式，联盟下的各大地炼企业均实力不差，而“中安石油”品牌拥有者山东石化，实际上是山东地炼企业山东京博控股股份有限公司所有。
资料显示，山东石化成立于1999年5月，注册资本1.3亿元，大股东是山东京博控股，持股比例为95.46%，该公司将主导“中安石油”品牌的具体运作。
除了京博控股，山东地炼企业中的代表企业还有东明石化等20家大型代表企业。
那么，“这个联盟到底谁说了算？”上述人士说，“民营油企抱团取暖的最大障碍是能否持续，一时抱团可以，长久抱团才是问题。”
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