运用EPC总承包理念管理展陈项目(一）

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我先讲一个故事，请大家别对号入座，我说的是隔壁家那个王老板。

有个展陈EPC总包项目，招标控制价1100万元，王老板的A公司上下活动、费尽周章好不容易中标了，中标价1000万元，工期6个月。于是A公司组织人马信心满满的迅速签下合同就进场开始深化干活。

甲方需求较模糊，只有一个大致的总体目标。深化过程中：甲方的大领导说传统的展版平铺直叙没啥意思，我们要酷炫、要交互体验感、要不一样的感觉，辅助艺术展品也要有档次。领导讲话嘛只会提大体要求，至于实际资金啊啥限制条件，那不是我考虑的事儿。

额...好的。深化设计搞了俩月有余，为了甲方少折腾、早点定稿，能满足的全满足，心想降低预期、少挣点钱让点儿利就得了嘛。方案反反复复之后终于定稿了，准备施工。

施工时，甲方有时审批慢，等他确认后，本来1个月的工序被压缩成10天，只能多上人，加班加点赶活...成本+1

甲方三天两头带相关领导来看、来检阅、来督办，保洁都不知道做了多少次...成本+2

某个晚上，甲方的某个人问，你们这种活儿肯定利润最少有30%吧？我看那啥啥啥根本不值钱、你们报那么高，哎...你有空多上我那儿喝茶哈...成本+3

甲方带某上司来看，上级领导说你们这个序厅有点问题啊，不够大气...甲方跟王老板说我也没办法，领导说要改，给我个面子，别让我交不了差哈。王老板没法只能按着改，手续嘛，经办人说后面领导满意了再说...成本+4

分包商一听要中途改东西：老板，你改这么大、又这么急，不加钱这事儿做不了...成本+5

.......  

成本+x

好歹赶上点做完开馆了，A公司提验收，提签证，甲方叫上一大堆人来现场仔细查看，整改单密密麻麻罗列了100多条。有的能改、有些要改就要大动，甲方经办人说：你们那啥，上次我们领导来了说效果还有瑕疵，整体感觉太压抑了...你们那个签证的话，咱这项目批复的金额只有这么多，我们这儿有点难办呢...公司等着验收要进度款啊，所以使劲整改修补，该花钱的花点，赶紧验收吧。

好，俩月后终于验收了，开始结算程序。

再翻开合同，一堆的“固定总价、不能突破中标价、最终结算以当地财政评审为准”字眼，看得似懂非懂。那就送去评审吧，1000万送进去（送审还不让超过中标价），等了仨月，结果出来了。

600万。

这......汗珠子都出来了，不能同意啊。那行，开始组织会商，举证。

又过了仨月，马上到年底了，催了N次，第二次结果出来了：部分举证采纳，部分举证不齐全、无法采信...评审结论800万。认就签字，不认就继续慢慢争议...反正财政评审没法律规定办结时限的...

王老板咬了咬牙，马上春节了，公司压力也挺大，认了吧！800万就800万。忙前忙后一年有余，王老板最后一算账，该项目净利润 -100个W。

王老板仰天长笑：金杯同汝饮，白刃不相饶啊！

然后开始内部总结经验教训，但是好像也没找到本质原因，于是开了个会：下次那破地方的项目咱再也不做了，太他x坑爹了。

这个项目没挣钱，大家都理解一下哈，提成奖金啥的没有了...继续换个地儿下一个。

剧终。

说好不对号入座的，但肯定有人要跳出来说：我X，我怀疑你就是在说我！

不错，如果你干这行久了，这种事儿多半都碰到过。不仅仅是你，我们很多人都当过“王老板”。故事中的标的还只是1000万，如果是1个亿、10个亿呢？别行的朋友好像一直都是在说：你们这种活肯定很赚钱吧？

是啊，谁说不是呢，谁干谁知道。😏

有的活事儿少是能挣钱，也有的不挣钱；有的资金回不来，有的结算争议太久悬在那，还有些已经成了坏账。综合一算，挣点钱也不过是像股票开市过程中飘红的“浮盈”。利润都在外头，啥时候能收回来那还不一定呢。年底算账时，个个老板都是“千万负翁”，为了维持公司运营，股东的房子可能都在银行押着。没说错的话，这大概就是当前部分中小展陈公司的资金现状。

但同时，笔者也看观察到一个现象：有些同类型的活，A公司干就能挣钱，B公司去干就是没钱赚、而且可能亏钱。这些现象并不是全部，可能你的故事要比我写的这个要复杂、离谱得多。可能是因为面对的甲方确实难搞、也可能是你对展陈项目的特性还不够了解，经验还不够，又或者是你的管理水平和团队技能还不足以应对等等......没错，这些可能都是原因。但是本质上的原因笔者认为是：

很多展陈公司从事EPC总承包业务的同时并未认清EPC工程总承包的特点和对公司能力的要求。

此文，先让我们来认识一下EPC总承包。

01 工程总承包的相关介绍

1、先来了解工程建设领域总承包的发展背景。

20世纪50年代以来，我国工程建设领域借鉴苏联的“平行承发包模式”，长期以来，在计划经济体制下，工程项目采用国家计划统一安排下的建设、设计、施工、材料供应等单位分工协作的体制。这就是传统组织模式DBB（Design-Bid-Build）模式。后面随着我国的经济水平的不断发展，工程建设水平和要求也逐步提高，平行承发包模式也暴露出明显的弊端。最主要体现就是：传统设计企业与科研、施工脱节，只对图纸负责，不用对整个工程负责，难以发挥设计在工程中的主导作用，导致设计的可施工性降低，责任主体不明确导致整体方案的一致性较差、项目的协调和管理成本较高、项目建设周期过长、工程效率低下、投资效益偏低。

国际上，发达国家成熟的建设市场大多采用工程总承包模式，逐渐成为了“国际惯例”。根本原因是：工程总承包建设方式责任明晰、可以弥合价值链割裂，且对于从业单位来说客户价值高。

近几十年，我国逐步大力推行工程总承包的建设方式。国内的工程总承包始于工业设计行业，早在1982年，原化工部印发《关于改革现行基本建设管理体制，试行以设计为主体的工程总承包制的意见》，这是我国工程总承包模式的开始。

1984年，国务院下发了《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》，首次提出建立工程总承包企业的设想。之后通过引进消化FIDIC银皮书等管理体系，工业领域工程总承包进入了较快的发展期，化工、石油、轻工等行业的一些设计院已经形成了工程公司的运营模式，总承包业务较为成熟，但在传统建筑和市政设施领域发展较为缓慢。

2016年住建部下发《关于进一步推进工程总承包发展的若干意见》、2017 年 2 月 24 日国务院办公厅发布了《关于促进建筑业持续健康发展的意见》（简称 “19 号文”），随后发布《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》（简称“办法”） 两版征求意见稿（2017、2019），要求大力推行工程总承包模式，培育工程总承包企业。

在政策的引导下，从 2017 年后工程总承包业务在国内尤其是在建筑、市政领域如火如荼地开展起来。工程总承包逐渐在政策推动、行业融合、企业自身发展的条件下成为持续风口。尤其是在2019年底住房和城乡建设部、国家发展改革委印发了《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》最终稿，工程总承包的“靴子”终于落地（《办法》自2020年3月1日起施行），国内建筑行业开启了“设计采购施工深度融合”的新时代。同时，各省市也发布了区域内的工程总承包管理办法或实施细则，在政府投资、装配式、BIM运用等类型项目上鼓励优先采用工程总承包模式，推动工程总承包进入快速发展期。

2、再了解一下工程总承包的概念。

根据《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》，工程总承包的定义为“工程总承包，是指承包单位按照与建设单位签订的合同，对工程项目设计、采购、施工或者设计、施工等阶段实行总承包，并对工程的质量、安全、工期和造价等全面负责的工程建设组织实施方式”，这个定义的核心在于：总承包对整个项目全面负责，作为总承包商，不仅仅是关注质量，也不仅仅是关注安全，更不仅仅是关注成本，而是要全面地确保整个工程有效运行。

3、EPC的定义。

工程总承包模式主要有两类，一是EPC：EPC总承包指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责；交钥匙总承包(EPC Turnkey)是设计采购施工总承包业务和责任的延伸，最终是向业主提交一个满足使用功能、具备使用条件的工程项目。二是DB：指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目设计和施工，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，不包含采购。除此之外的其他类型，如EP、PC、EPCM等方式此处不做探讨。

在部分行业或者一些复杂项目中，除去传统的设计与施工以外，还会涉及到设备的采购、安装和调试等环节，且此类设备的安装普遍存在特殊的设计、安装需求且一般需要与施工部分深度融合。而在传统的施工总承包模式下，则一般需由业主居中协调各方主体，不但使得业主方的工作量巨大，且由于此类协调工作往往会涉及大量的技术性问题，可能给业主的项目管理带来了巨大的挑战。故从业主角度出发，显然将上述整个项目通盘交由一个总承包单位承揽（即以EPC工程总承包模式），由其一体设计、一体建设、一体安装、调试并对项目整体一体负责，更易业主对项目建设进行有效的管理和把控。同理，对于总承包单位而言由其直接对设计、采购、安装、调试进行一体管理也远胜各方通过业主渠道进行间接沟通协调。

不难看出，其实EPC总承包本身是有其先天优势和现实需求的，并非简单政策催化所致，故如果能够正确使用工程总承包，无论对于业主还是总承包单位而言，均属于“双赢”。

值得注意的是，EPC模式中的E代表Engineering（设计）而并不仅仅是Design。D（design）是指设计图纸，按照规程规范设计，对出版的图纸负责，关注设计成果的合规性。而E，是工程英语单词的动名词化，它是从工程整体规划的角度出发，需要设计师具有经济师以及工程师的思维，从运营角度来对整个项目进行一个总体策划，要求实现质量、进度和费用总体最优，关注项目整体效益。因此E不仅关注设计的合规性，更关注设计的可施工性以及经济性。这就是D与E最大不同。E是EPC项目运营管控的魂，起主导和龙头作用。

（请各位展陈企业管理者和设计师自省并划重点，迟早要考）

未完待续...

参考资料：

[1] 科思顿管理咨询：科思顿洞见（2022）-“工程总承包”意味着什么？

[2] 《这些年，设计圈飘过的那些词》，作者：陈阳等；

[3] 《攀成德管理评论》，2021/12  098；主编：李福和 等。

 END

@展陈行业观察

Industry observation

探索中国之展陈行业的发展，既需要开放的分享、广泛的讨论；同样需要闭门的、深刻的研讨。

希望联合广大有志、有识之士以展陈行业项目实操、企业经营管理为大主题共同发起高效的交流活动。

-THE END-

文：隆旭

编辑：一芝橘

封面来源于知末网

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