星芙颂：闯进纽约国际时装周的二次元服装设计品牌 | 裸泳投资欲

当时我耳边响起一片儿童的欢笑声，令我心灰意冷的不是身边没有洛丽塔，而是笑声里没有她。                                                                                                                 ——纳博科夫《洛丽塔》

作者：成玉昆/主编：张浩

 深度好文/共3572字/阅读8分钟

项目名称：星芙颂soufflesong

主营业务：主打二次元的服装品牌。包括洛丽塔系少女服饰、衍生商品、彩妆、零食等等相关商品的设计生产、推广营销以及泛二次元文化的传播开发等。

融资情况：2016年1月获得嘉道谷投资的天使轮融资600万。

关键词：二次元、洛丽塔系少女服饰、衍生商品。

受访人：星芙颂soufflesong创始人 杨悦

俄裔美国作家弗拉基米尔·纳博科夫创作的长篇小说《洛丽塔》（Lolita），以及根据小说改编的电影《一树梨花压海棠》，自发行以来一直受到了无数读者粉丝的热爱和讨论。

小说描述一位从法国移民美国的中年恋童癖男子亨·亨伯特迷恋上女房东的12岁女儿洛丽塔（Lolita）的虐恋故事。由于儿时的阴影，亨伯特对洛丽塔无法自拔，为了亲近这名早熟、热情的小女孩，亨伯特娶女房东为妻，成为洛丽塔的继父。小说中的女孩原名桃乐莉·海兹（Dolores Haze），西班牙文发音的小名为洛丽塔（Lolita）或洛（Lo），因此作为书名。

作为一部举世公认的奇书，《洛丽塔》借用情色小说的外壳，成功地抵达了人类心灵深处核心地段，描画着人与世界相遇时的投入、冲突和失败，其中蕴涵的悲剧感，正反映了一个严肃作家的良心。

正如《西游记》的家喻户晓带来了西游周边产品持续数十年的热销，《三国演义》带动了相关游戏产业的经久不衰，《洛丽塔》的火热也催生了洛丽塔服饰系列的诞生和风靡。受这部电影影响，日本国内就兴起了一阵宫廷娃娃的时装潮流，并随之衍生出了由洛丽塔风格时装所构成的次文化。

而在中国武汉，也有这么一家服装原创设计公司，通过继承与改良欧洲古典宫廷洋装、日本洛丽塔时装风格，设计出具有中国时装态度的作品。创始人杨悦告诉我们，她为品牌取名星芙颂“Soufflesong”，其实也有一层美好的寓意，希望自己能够从洛丽塔和欧洲宫廷洋装中萃取出精华，从而推动自己的服饰设计和二次元内容推广。

闯入纽约国际时装周的服装设计品牌

十月的武汉，秋老虎渐渐消退。位于古田五路的办公室里，星芙颂旗下各个系列的服饰交相辉映，洋溢着浓郁的时尚气息。坐在办公室的透明玻璃窗前，星芙颂的创始人杨悦手里不断摆动的黑色铅笔像是痴迷了一样，勾画出一件件繁复可爱的洛丽塔衣装。据说，这是杨悦闲来的兴趣之一。三年前，她和朋友胡科一起创办了主打洛丽塔风格与二次元文化结合的品牌服装“Soufflesong”。两人凭借5万元的创业基金，一步步将这个国内原创的少女泛二次元品牌正式推出。

在短短2年半时间内，“Soufflesong”年销售额即突破500万（平均客单价350元）。分析其中原因，杨悦表示，当初她们正是看中了年轻消费群体对于二次元文化的消费热情以及市场潜力，而国内针对这个市场并且有足够上新率的的服饰设计公司不超过50家，是个值得投入的市场。

尽管杨悦一直强调“Soufflesong”成立时间不长，资历尚浅，主营业务模式也仍然在摸索中。可这家成立时间不超过3年的少女品牌，却已经在2016年2月时，进军全球四大时装周之中最针对年轻人口味的纽约国家时装周2017年春夏秀场，并于同年9月继续参与2017年秋冬纽约国家时装周。

2017年纽约国家时装周春夏秀场

“Soufflesong”纽约国际时装周现场走秀之后，“Soufflesong”旗下品牌Neverland、Hana少女梦等也迅速占领中国国牌洛丽塔市场并成功进军欧美市场。并在2016年7月与日本SEGA Corporation公司洽谈成功取得授权IP；于17年作为压轴品牌登场2017届”少女主义“时尚盛典活动。

二次元服饰定制化服务 精准营销切中90后市场

近两年来，国内的二次元产业呈爆发式增长状态，二次元电商、社交乃至漫展都层出不穷，而coser们的聚集也成为了漫展的一道不可或缺的风景。

然而，在国外，cosplay早已十分常见。小至学校表演的戏服，大至万圣节火热的全城扮演，从迪斯尼童话到日漫角色，其背后的服装道具产业已经养活了众多商家。

“二次元”这个名词最早始于日本，核心思想就是漫画的平面二维世界，所以被称为是“二次元世界”，简称“二次元”。在众多“95后”、“00后”这些伴随互联网成长的一代人眼中，“二次元”并不是“非主流”的代名词，而应是一种美好的现代生活方式。

可以说，二次元相关的周边产业在中国还是刚刚崛起，其核心人群随着年龄的增长，在购买能力和市场需求方面都具备极大的增长潜力。

国内最初的二次元服装设计，要么是二次元爱好者自己手工DIY打造，这意味着从概念设计到面服料选择再到人工剪裁都需要自己完成。很少有二次元爱好者真正能够完成这样一整个流水线成衣的制作；要么就是由二次元爱好者自行绘制出概念图，交由具备制作能力的服装工厂进行生产。但是这样的定制化生产，对于传统的定量生产工厂而言，几乎没有利润空间可言，对于二次元爱好者来说，成本也过高。

这样一个供求不对称的市场，为星芙颂这样的二次元服装厂商创造了潜在的市场机会。星芙颂以二次元服饰为主要切入点，由专人负责开发设计，打造自有的定制化生产链条。

与此同时，面向C端用户，不仅提供二次元服饰的零售，还会辅以一整套的定制化服务，来打造自有二次元产品平台，同时平台上还聚合了不少服饰卖家。

不仅如此，星芙颂还开创了独特的“小店主培养模式”。杨悦介绍，由于二次元市场内品牌热度随着诸多流行元素而不断起伏，但是这个市场内最具有兴趣和购买力的年轻人群往往认为单一品牌的制作商比多品牌的制作商要更加专业，因此更加青睐专营品牌的店。然而市场上的事实是，所有的二次元服饰生产几乎没有什么差别，无论是洛丽塔风格还是甜系，主要生产流程都很类似。因此，面对这样典型的消费者-生产商之间的信息不对称，星芙颂开启“小店主培养模式”，通过培养15-20岁对二次元服饰有设计兴趣并具备一定圈子知名度的年轻人，帮助她们打造专属于自己的二次元品牌，从而提高了消费者眼中的“专业能力”，通过这样的小店主二次元品牌服饰解决方案，星芙颂不仅拓宽了自己的市场渠道，还成功的成为了二次元品牌孵化平台。

目前，小店主模式已经开拓了第三个千人群，参与人数众多。已经成功开张自己店铺的超过了100个小店主，保持稳定流量的也有数十家。“多元化市场策略”初具规模。

星芙颂营销渠道构成

同时，她们还拥有次元仓、布偶猫、海鸥、时纷网等APP流量渠道；实体店的布局上，“Soufflesong”也已经覆盖北京建外SOHO、上海-大悦城、广州-大悦城、成都-桐梓林别墅区等大流量消费区域。而海外代理渠道则是与兰亭集势、米兰网、BMOST、M-L-D等合作。通过线上淘宝及APP、线下实体店、官网自营、海外代理等渠道，“Soufflesong”几乎完全实现了全方位的流量覆盖。

日本著名Lolita教主青木美沙子与Soufflesong设计师Luna Fan在国内约2亿的年轻客户群体中打出品牌知名度，杨悦认为“Soufflesong”靠的不仅仅是她们的产品。“其实我们决定把品牌打入市场前就做过仔细的市场调研，发现国内大部分重度二次元用户越来越看重原创品消费和IP衍生品的阶段。我们Soufflesong一直都坚持打造原创设计品牌，而且在品牌推广上，也不是只依靠单一的销售的渠道。”杨悦说道。如：Neverland Lolita原创店，是Soufflesong洛丽塔少女时装的网络销售窗口，“凡尔赛的衣橱”是其原创复古宫廷服饰的网络销售平台。

就是这样，通过在少女时装设计生产和营销、独立设计师/店主培养扶植方面以及相关衍生周边产品生产等方式，将“Soufflesong”打造成近年来国内设计圈独具特色的原创少女泛二次元新锐型品牌。

市场细分和精准营销的时代，服装业迎来新一轮洗牌

对于服饰行业从业者而言，刚刚过去的2016年是刻骨铭心的一年。我们看到休闲服饰、女鞋市场的没落，也看到新兴国际品牌和快时尚品牌的继续“入侵”；而在消费者端，新的消费方式和社交媒体正在改变时尚产业。

90后作为主力消费人群，更加崇尚个性化、时尚化、专业化，而不是毫无辨识度的基本款。“休闲”本身的定义正变得越来越暧昧，也在逐渐被更多元的文化所稀释。相应的，基于场景、功能或审美来判断一件服装，或许是当下年轻人的主要出发点，它们可能是专业的运动健身装备、惊艳的设计师款式、有一定仪式感的轻奢品牌，甚至是更小众的二次元服装，但都能击中内心。

当然最核心的是，国内外品牌的丰富性、电商平台的便利性，培养了消费者的挑剔。如果品牌无法洞察消费者快速变化的需求，不从设计端做出改变，继续赢得人心当然是一件更难的事。

而另一方面，新媒介、自媒体的内容大爆发，使得消费者接收信息的渠道日益多样化，因此，他们对于信息的要求也从原来的越多越好变成越新越好。一个最明显的变化是，就连原先单纯的电商平台淘宝、天猫，都正在成为一个内容平台、娱乐平台。

这一年，无论是直播形式的兴起，还是内容运营、粉丝运营的精细化，实际上都在增加与消费者间的触达频次。

2016年的全球cosplay市场有200亿美元，大多数的交易又在万圣节等节日爆发。很多企业专注万圣节节日市场，产品周期很短。二次元服饰市场的体量，相对来说可能还会更大。仅仅洛丽塔服饰系列，市场估值就有2-3个亿，并且市场每年会翻一番。至于开拓较早的中国风系列，则达到了10亿级别。

不过，对于位于武汉的星芙颂而言，她们目前发展过程中，还受限于自有资本和市场融资方面的问题。“也参加了几次武汉的路演，基本都是跟科技类项目同台，在武汉获得融资的难度相对还是较大。”杨悦笑着说。确实，每当投资项目路演的时候，观众们看着一个又一个科技类项目登台亮相之后，突然出现一个二次元服饰，可能第一反应都是发笑。不过，这也意味着，对于足够有投资能力或者意愿的投资人，二次元服饰行业的市场也许就能迅速被占领。

毕竟，未来总是年轻人们的，市场也是。

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