陆奇对话米雯娟（上）：最完整的VIPKID成长记
几周前，YC中国创始人陆奇博士与VIPKID创始人米雯娟进行了一次深度采访。米雯娟第一次深度剖析VIPKID的成功故事，将自己的经验和学习毫无保留的分享给YC社区。
我们将采访毫无删减的翻译成中文，并将在本次和下次推送中，完整的推送给大家。
陆奇说
大家好，我叫陆奇。我是YC的合伙人，也是YC中国的创始人。今天我很高兴可以采访VIPKID的创始人米雯娟（Cindy）。
👆陆奇对话米雯娟👆
很多中美YC社区的成员都知道，VIPKID是一个巨大的商业成功案例，也正因为如此，越来越多的人视Cindy为学习对象。今天很荣幸可以跟Cindy坐下来聊一聊，我列了一系列问题，希望可以从Cindy这里挖出她这些年创业经历里，对年轻的创业者最有价值的内容。
我想先回到Cindy的成长环境，因为很多成功的创业者在动力，热情，和长期的自我驱动力上都有共鸣。你能跟我们分享一下你从小的成长环境么？尤其是你在14岁的时候，必须搬离熟悉的城市，去到另一个省份，在一个新的学校开始。那是怎样的一种体验？它有没有从哪方面影响到你后来的成长？
米雯娟：我的早期故事
我是在河北张家口出生的。14岁那年，我们家从河北张家口搬家到哈尔滨市。
我从15岁就开始兼职当家教，教小朋友英语。从那时候到现在，教学一直都是我兴趣所在，学习也因此成了我的动力。比如教小朋友的过程，就让我知道，就是其实每个小朋友都是充满好奇心的。我们理应把他们跟世界上最优秀的教师，最好的课程内容联系起来，给他们创造一个可以想象和探索的学习体验。而当英语家教的过程也教会我，学习对于老师自己也很重要。只有你学的更多，把“终身学习”作为自己的信念，才能教的更好，才能更好的帮助孩子们学习。
17岁那年，我和舅舅搬到北京开办英语培训学校。那时候真的是很“简陋“（lean）的创业了。我们在北京特别郊区的地方租了一间教室，前不着村后不着店。学生放学后我们到学校门口给家长发传单，跟他们说“你们可以来学，这是免费课程，送你们的。如果你喜欢的话，再留下来继续学。”
那时候我学到的东西对后来非常重要，它让我真正开始理解学生和家长这两类人群。还有创业，创业里你需要做对很多事情。比如，如何招到对的人，如何树立最好的企业文化，如何一个一个积攒起用户群体，如何确保每个用户对我们的服务都感到愉快，并获得理想中的成功。
我那时候真的就是首席“什么事儿都做”官。比如在通州我会从20公里以外开车接各个老师们，等所有人都睡了我还要继续准备明天的工作，学习更多的内容。我觉得自己获益最大的部分还是当时零距离跟我们的用户，也就是学生和家长交流。
我开始越来越明晰学生要什么，家长要什么，这些认知到后来基本塑造了我对于学习和教育的理解。然后我拥有了第二次创业的机会，也就是VIPKID。这次是让我深刻的理解到了从零开始的难度，不能犯什么错误，以及如何能做的更好。
陆奇说
我觉得你整个经历，包括做杂事儿，理解学生的需求，家长的需求，都是非常难得的。因为在教育行业，你的用户往往不是付钱的人，付钱的是家长，用户是学生。所以分别对学生和家长有不同的理解是非常重要的。
接下来我想换一组话题，跟你第二次创业VIPKID有关。
当你开始的时候，英语教育已经是一个竞争非常激烈的行业了，里面有很多很强劲的选手，可以说是一片红海，彼此厮杀非常惨烈。你觉得自己看到了什么别人没看到的东西？是有什么特别的机遇吗？然后你是怎么说服你自己，以及你的团队，在这一片红海中杀出一条属于自己的成功之路的？
米雯娟：VIPKID是如何在英语教育红海中
杀出一条成功之路的？
当我2013年开始VIPKID的时候，市场的确是竞争非常激烈。这个市场的估值是大概每年150亿美金，这是每年中国家长愿意花在教育上的资金。他们把教育看作一种投资，几乎每个家庭15%的家庭总收入都是投入到教育里的。
虽然当时英语教育已经是一个竞争非常激烈的市场了，但家长的很多痛点仍然没有被解决。我自己站在一线讲台15年，跟学生和家长零距离接触的过程中就积攒了很多，有几个是我觉得我能赢的地方。
比如一个痛点是：我们没有足够英语是母语的英语教师。那时候全中国只有27000名来自北美的教师，这个数字相比于有需求的庞大学生群体，是杯水车薪。每年中国有1700万新生儿，仅仅北京就有近100万小学生。
今天VIPKID有超过60000名教师，是大约之前市场总供给的3倍。在我们看来，提供给市场足够多优秀师资才是最大的挑战。家长要的无非是个好老师，一个好老师是促成学生对学习的好奇，帮他们建立“终生学习”态度的关键因素。真的，好老师非常重要。但即便当时有北美老师身在中国，他们大多也就是在中国游学几年的年轻人，不是真的老师。
我们找的老师是来自美国不同州的K12专业教师，得克萨斯是目前老师最多的一个州。我们的老师真的很好，也正是因为他们，我们才能拥有今天的成绩。所以，第一个痛点是师资力量。
第二个痛点，孩子学习的内容。当时学生们学的教材还是很多年以前的东西，没有变过。变的是我们有类似iPad和智能手机的科技工具了。而对于孩子们而言，其实用这种可以随时延展探索的工具更能抓住他们的注意力，比如，一个可以随时查找各种内容的线上图书馆学习，跟阅读几本实体书，在注意力和吸引力上是有区别的。
第三个痛点，语言学习的方法。假如说一个人平均每天要花15分钟学习一个语言，那平均7天，每天15分钟的成效肯定是远大于把几个15分钟综合到一堂周末的2小时课程里的。因为频率对于语言的记忆很重要，它不仅能巩固记忆，还能让语言的应用率更加频繁。
最后，家长其实并不想每周末把孩子从这个兴趣班接到那个兴趣班，这个对于他们体力的考验甚至有时候比上班还多，而且他们完全没了个人时间。家长们其实更情愿，比如孩子在家里上课，同时自己在旁边做瑜伽。
这些痛点促使我们去思考，如何才能重塑孩子们的英语学习环境，提供好十倍以上的新方式。VIPKID就是基于这个思考创建的，我们去找最好的老师，建立起一个中外文化互融，启发“终身学习”的全球化课堂。从目前家长的口碑反馈来看，至少是比市面上存在的产品和服务好5倍以上。
陆奇说
非常好。我想总结一下你提到的几个关键点。
基本上，你通过自身的经验，确认了一系列只属于你的创业机会。第一是数字，就是中国家长对学习的传统认知，他们愿意在这个上面花费多少钱，需求量有多大，增长趋势有多快。
第二就是你发现了通过互联网可以增加师资数量和质量，满足市场对师资的量级需求，因为倘若没有互联网，在美国的很多老师就不可能成为你们的师资力量。这个点非常重要。
第三是内容和阅读内容的工具可以更好的吸引学生的注意力。第四是产品的产出形式。你基本上是在变革语言学习本身，就是把它分解成15分钟一课的模块，让学习更轻松，也比传统方法更有成效。这个认知也非常重要。
下面我的问题是几乎所有创业者都会面临的：如何找到产品与市场需求匹配的点？(Product-market Fit)
你已经找到了一个市场，你看到了市场上供求关系，你也有机会把他们匹配起来。但最终你还是需要有一个产品，能够恰巧符合市场的需求。
你已经提到了这里面的很多方面，比如内容呈现工具，内容时长，终身学习目标等。但在VIPKID最早起，作为一个创始人，我好奇的是，你有没有什么测量值，或者关键指标来告诉自己，说这个方向可以帮我找到与市场契合度最高的产品，然后用这个值来不断优化这个产品？
米雯娟：VIPKID是如何找到
与市场需求匹配的点的?
我们找到符合市场需求的产品大概花了1年半左右的时间，是一个非常长的时间了。这里面有些参考值至今都对我们非常重要。比如效率（efficienty），成果（effectiveness），和课程的吸引程度（Engagement）。这些是我们观察产品是否创造用户价值的基本参考。比如说在效率这个角度，我们测量的就是学生单元考试的成绩，就是我们的老师对于学生单元学习完后的评估。
这个考试的评估标准跟学校很类似，但我们有自己的课程内容，也根据自己内容制定了学习流程和知识点分布，学生需要能跟着我们的流程掌握相关知识和技能。对于我们而言，能否回到学生入学时的状态去评估学生是否学会了，是非常重要的。
第二个就是成效。我们会监测这个学生在平台上花的所有时间，他进步了多少。
最后就是课程的吸引程度，学生怎么给课程打分，家长的反馈如何，学生有没有坚持每周继续上课，家长有没有帮助传播这个课程，家长的净值推荐（NPS，一个人把一个产品推荐给其他人的意愿程度）分数是多少，等等。这些是非常基本也非常根本的，用来判断产品和市场匹配度的测量值。
创新工场的李开复博士帮我们找到了前三个学生，第四个是我们联合创始人Jessie的孩子。所以一共就四个孩子：Lucy, Theo,Crystal和Luthie。即便只是四个人，一开始说服他们来上课都很难。之后慢慢的，每个月能增加10个学生左右。到2015年3月，我们大概有200个学生。
早期我们的团队资源非常有限，但其实这是每个创业者在早期都必然经历的。我们有几个内容创作者，几个程序员，就没了。所有的人力物力财力资源都花费在最重要的东西上。
这整个过程，我们不断的调试课程内容和技术平台，大概内容就出过3个版本，平台结构修改过2个版本。经历过这个之后，我们才逐渐找到为学生搭建最好用的平台的核心工具。
师资资源这边也一样，我们要确保老师们对于自己的排期是OK的，他们认同授课的方法是对自己方便的，并且所有需要的工具都有。我们编纂的内容他们也需要熟知。这些都是产品和市场匹配阶段要做的事情。
我们是个平台，而且我觉得做平台需要更多的责任感。因为我们要确保老师和学生两端都对我们的品质满意，只有他们成功了，我们才能成功。
2014年在中国正好是个创业年，大家都在高举创业大旗，各种融资各种增长。我们就基本什么也没做，把自己关在一个小屋子里，跟20个老师和200个学生一起，一点点罗列会面临的问题和解决方法，也就是我们常说的产品和市场契合度里的所有思考。
陆奇说
其实你分享的内容很大程度上跟YC的理念很一致，就是：创业的开始可以很精简节约，但必须作出用户想要的产品 （Make Something People Want) 。
在你的故事里，就是最早的4个孩子，然后你开始教学。然后一旦你开始发现匹配市场需求的点，用户数量就立刻开始上涨，对吗？我记得你刚刚有说，当时找到市场契合点时，你有20个老师，200个学生，几版本内容，几版本平台构架。这个在某种程度上就是在展现如何找到产品的过程，是个非常好的故事，因为他可以鼓励很多其他创业者：不要气馁。“哦，我只有一个用户，两个用户”，任何一个大公司，都是这样起家的。你的故事，恰好说明了这点，就是创新工场李开复博士推荐的3个学生，以及你合伙人的一个孩子。
接下来我有2个问题，也是创始人经常面对的问题。就是商业模型和盈利模型，因为到头来，我们还是要在市场中经营的。你需要把它打造成一个商业，要有足够的收入，不然他没法持续。
你是如何走到那一步？就是，学生的家长们愿意带着怀疑态度说，OK这个东西看起来还行，我的孩子有学到东西，我愿意付钱？你怎么找到自己的商业模型，并且确定这个模型可以持续产出商业价值的？
米雯娟：VIPKID的商业模型和盈利模式
从商业模型角度，我们坚信必须要给老师，学生和家长三方带来价值。
对于学生和家长来说，这个商业模型的价值就在于我们极大化的降低了一对一学习的花费，大概比市场同等产品低了50%左右的价格。
家长之前是花600块人民币/小时来找外教，然后我们之前也提过，整个中国也就不超过27000名外教，能不能找到都是个问题。基本上，当时的情况是有钱也找不到外籍教师愿意每天到你家来上半个小时的课，是不可能的，因为来回交通时间都要超过2个小时，所以你支付的不是半小时的课程费用，是2个半小时的费用。
而家长在我们这里会发现，只需要支付小班制的学费，就可以有一对一的授课，而且价格只是线下外教一对一的40%，大概只要250～300块钱一小时，老师又非常专业，优秀程度是中国能找到老师的5倍以上。那么把这些优点加乘起来，他们赚到的价值就是实际支付金额的5～10倍。
而且家长们真的很喜欢这个过程。之前他们哪里有选择老师的权利，你只能是去一个培训机构，那里就有一个老师等着你了。你报名，坐下，然后学习。我们提供的是一个非常个性化的过程，我们可以从60000多名老师中帮助你找到最合适，最能保持孩子注意力，最能鼓励孩子的老师，这些都是给家长提供的价值。
对于老师也一样。你如果去Payscale.com去搜，你会发现美国教师的课时费是16美金/小时，而且还不算上来回交通，每趟半个小时。一共加起来2个小时，你才赚16美金。
当然这个金额不是纽约或者三藩市老师的平均收入，那些城市家长愿意支付给培训机构来辅导自己孩子SSATs或者ACTs的金额还是要高很多的。我们这里说的是美国和加拿大小几百万个K-12教师和英语教师面临的问题。而且除非这些教师愿意搬来中国，或者其他亚洲国家，他们基本上也不会有太多教授国际学生的可能性。
还有一个经常被忽视的问题，就是很多教师是女性。当他们自己有了孩子之后，就会在家里呆几年，照顾孩子。这当然很好，她们在为家庭做出牺牲，但同时她们也有赚取家用的负担。如果你是犹他州盐湖城，一个刚生完孩子的女教师，你有多少补贴家用的机会呢？VIPKID可以帮这些老师解决家用问题，我们付给这些老师20多美金每小时的课时费，确保他们不用在交通上花费时间，他们甚至可以早起，教完大洋彼岸的中国孩子后，把剩下来一整天的时间用来陪自己的孩子和家人。
我们的老师们有自己的社群，他们都彼此认识，在YouTube上我们的老师创造了大概30000多个视频，还有Facebook小组，我们也会有教师大会。这些所有的价值综合起来，就是教师留下的原因。我们希望自己做好随时帮助中美老师学生之间的交流，文化的融合，以及彼此的学习。到最后大家都可以很成功。而这就是VIPKID的商业模式。
陆奇说
明白了。从根本上给两方用户创造真实的价值，之后经济模型就顺水推舟并且可持续的继续发展下去了。
👆以上是陆奇博士和VIPKID创始人米雯娟对话的上半部分。
如果想听完整版，可以在苹果自带的Podcast APP搜索Y Combinator，选择#108期 Cindy Mi and Qi Lu，就可以提前听到英文完整版的对话了。
翻译编辑：梅姗姗
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