新的大航海时代下的机遇与挑战 | 2019初心年会系列分享

2019年1月19日，初心资本2019年会在京隆重举行。在年会现场，初心资本投资副总裁许旸洋从为什么出海有机会，为什么是早期基金的机会，为什么出海赛道还处于早期，以及初心看好哪些赛道和团队四个问题入手，分享了他对于出海赛道的见解。

以下为初心资本许旸洋在初心资本四周年论坛中《新的大航海时代下的机遇与挑战》主题演讲的实录：

今年初心的团队去过了印度、东南亚、印尼，去过了非洲，在全世界跑了一圈，也投了很多相应的早期团队，今年初心投资的11家新公司当中，跟出海相关的有6家，占比超过了50%，算是我们非常系统性布局的赛道，所以非常有必要在这里分享一下初心在出海赛道里面的一些认知和实践。

当我们在谈论出海的时候我们到底在谈论什么，今天的主题可以拆分成四点：

第一点从供需端来看，内外因素来看，为什么出海这个赛道是有系统性机会的；

第二点从Timing来看，为什么这个机会是早期基金的机会；

第三点，为什么这个赛道还处于早期，出海这个赛道到底有哪些坑；

最后一点，初心到底看好哪些赛道和团队，已经做了哪些布局。

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「时间机器理论」

首先，出海是一个大的趋势性机会。

那这里引入时间机器理论，时间机器指的是日本、美国等成熟国家和其他的发展中国家，IT行业发展阶段不同，所以在中国等发展中国家不成熟的时候，美国、日本的成熟模式模式通过一个时间机器回到10年前在不成熟的国家开始应用，进军东南亚、印度、非洲等市场，就仿佛坐上了时光机器，回到几年前的美国。

那这里举两个典型的例子，一个是软银，一个是Nasper。大家知道软银投了阿里，Nasper投了腾讯，大家可能没有关注的是软银除了投阿里之外还在东南亚广泛地布局电商，包括印度，持续用类似的思路布局新兴国家。10年前吃中国的红利，现在吃东南亚的红利，将来可能是印度甚至是更多新兴市场的红利。Nasper也是一样，投了腾讯这个巨无霸之后，他以通信、社交为中心布局了东南亚很多新兴的商业领域，这就是我们谈出海的一个大的逻辑。

对照美国发达国家的商业模式来看今天的中国，会有一个有意思的发现，时间机器的感觉就是开天眼的感觉。当中国团队进入这些新兴市场的时候，一个非常明显的优势，就是可以看到终局，那这个是很多国内很多创业者难以做到的事情。现在国内的互联网创业，一旦发现有意思的增量，不到两三个月时间，会发现大量的团队涌入这些赛道。今年年初火的社交电商，今年年底火的社区拼团，都是在两三个月的时间就杀成了红海。

而在新兴市场这一点就很不相同，比如在东南亚、在非洲，你会心里面有底。移动支付这件事情未来一定会发展起来，可能时间不确定，谁跑出来不确定，但这个事情本身是一定会起来的。同样的道理，新兴国家的人未来一定也会点外卖，而且在人口稠密的地方，比如说像雅加达，比如像拉各斯，一定会出现非常发达的同城物流，一定会出现像顺丰、闪送一样的企业，这些终将到来，只是我们不确定需要多久，可能三年、可能五年，但对于终局的笃定是作为出海创业者心里面非常有底的地方，长期目标非常清晰。

初心接触的国内创业者，对于三个月甚至半年内的事情，其实想的是非常清楚的，知道每个时间点在应该什么，但是对于未来一年，未来三年的发展情况，整体市场的市场格局，巨头会不会进入，竞争会不会更加激烈，这些点大家心里面都没有底，因此大家往往就陷入焦虑。有一个非常清晰目标感知到未来3到5年的事情，对创业者来说是再难能可贵的一件事情，这个就是时间机器理论在新兴市场的延伸。

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「为什么出海有机会」

接下来给大家分享从几个方面剖析，为什么出海有机会。

从资产端来看，海外是一个很大的市场，全球经济体量大概是中国的7倍，新兴国家还有另外30亿人的机会。Data is the new oil，在新兴国家的实践是，从创业伊始，数据的重要性就不言而喻。以零售来说，可能不会像中国经历了先是线下零售为主，然后被电商所颠覆，再到线上、线下再结合为新零售的过程，而是一上来就有了新零售的思路，我们在印尼就已经看到了当地用线上化思路开线下店的有新零售基因的公司。所以各行各业的发展路径可能在新兴市场会被大大压缩。

最后是智能手机的重要性，如果说工业革命是给人们的四肢加杠杆，那信息革命就是给人们的大脑加杠杆，而智能手机是最重要的一个设备终端。新兴市场30亿人口，逐步进入智能手机替换功能手机的时代，那智能手机对于新兴国家的用户来说，可能是不仅仅是他们第一个智能设备、也是第一个数字娱乐设备、第一个信息增强外设、第一个看到世界的屏幕、第一个现代化的shopping mall、甚至是第一个数字银行。智能手机对于用户的意义比起成熟国家是完全不同的，所以牢牢把握住智能手机这个核心终端显然是新兴国家带来的红利机会。

接着咱们谈谈资金属性的不同，中国过去10多年的移动互联网诞生的BAT，我们发现他们最著名的投资人都是外资机构，这是一件有意思，也有一定必然性的事情。腾讯是Nasper，阿里是软银，百度是DFJ。10年前，也没有人民币基金的概念，但是人民币的资金属性是不会进入亏损的行业的。这个逻辑在我们在新兴市场同样发现了，在印尼我去拜访过一些庞大的家族企业，他们也是印尼的四大财团，支持了印尼很多互联网公司的项目，但是当他们面临一些新兴商业模式的时候，他们仍然会不自觉地认为这些公司不赚钱。资金属性不同带来本地企业和钱的认知也是目前这个时间点咱们的相对优势。

下面我们看看内部和外部分别发生了什么样的变化。

从外部进来看：

• 新兴市场整个环境是有改善的，红利可期，普遍比中国互联网落后2到5年，但是有30亿的智能手机用户，市场是国内的3倍以上，但App供给却不到中国的1%，4G网络也在越来越好，用户的移动互联网使用习惯已经形成。

• 在中国公司进入这些市场之前我们发现，当地排名前十的App，十有八九都是美国公司，但强势的美国公司不愿意为这些新兴市场做当地市场版本的本地化，而中国团队却非常擅长去做这些微创新。所以这个时候我们看到在外部市场环境下面，投资的机会。

• 商业链条目前来说已经逐渐形成。电信设备、运营商方面，中兴、华为在海外已经深根了将近30年；手机方面，小米、OV、传音等公司在各个市场有着数一数二的市占率；APP分发层面，中国第一批出海工具型产品猎豹、茄子快传等积累了海量用户，为新App的分发提供了路径；广告联盟的层面，YeahMobi、Mobvista等，也已经轻车熟路。
  

从内部来看

• 竞争层面：国内互联网格局逐渐固化，大量的团队短期内会快速涌入新的风口赛道。15、16年做O2O的一帮人也是去年做新零售的一帮人也是今年做社区平台的一帮人，也他们不知道明年会去做什么。其次，巨头所占有的市场份额越来越高，巨头的资金布局也越来越紧密，这对于传统VC也是一个挑战，巨头在资金和资源方面能够给公司带来非常直接的帮助。

• 创新层面：中国是商业模式创新的发达国家，今日头条模式、直播模式、现金贷、单页电商、云集模式，这些都是过去3、4年风起云涌的中国式创新，其中一部分也在海外成功落地。

• 人才层面：中国现在其实已经文盲率非常低了，这在40年前几乎其实难以想象，文盲率低带来了中国人口红利因素结束之后，还有工程师红利。在中国培养一个优秀工程师的成本大概只是国外新兴市场初创公司的三分之一到五分之一。

总体来说中国的互联网生态形成了非常有竞争力的中国模式创新，将中国成熟的，经过市场验证的商业模式搬到新兴市场国家，有机会迅速放大。当然，中国的经验表明，单纯的copy模式往往并不是最优解，将商业模式创新性本地化，使得中国创新输出到一些发展中国家的时候，往往会欧美模式更加接地气。

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「为什么是早期基金的机会」

下面咱们聊聊为什么是早期基金的机会，为什么初心是在2017年底开始系统性布局出海行业，到底有怎么样内在的逻辑？

传统来说，我把出海行业分为1.0、2.0、3.0、4.0，分别对应工具出海，内容、游戏出海，电商出海，更重模式的出海。但是如果再细拆一下，把一些重要的时间节点列举出来那我们会有一些更有意思的发现。

沿时间轴来看，2011年猎豹移动A轮融资，工具出海最典型的互联网公司；2012年UC开始布局海外市场，同年百度国际化成立，2012年基本上是工具进入新兴市场的元年。2013年兰亭集势上市，这是中国出海的第一家成功的上市公司，以PC端为主，虽然市值不高，但也是行业圈非常重要的一个节点，前段时间兰亭被并购的消息，也引得一阵唏嘘。同年久邦成立，也是工具出海领域一家非常大的公司。然后2013年亚马逊进军印度市场，这点是电商巨头公司在新兴市场的第一个重要布局，刚才提到，美国公司其实非常不情愿做本地化，但是即使像亚马逊这样高冷的公司，他仍然在印度市场建立了自己的office，而他在其他的地方，不管是中东、拉美，包括欧洲都是一个产品打全球，而唯独在印度建立了当地团队，而且这件事远在2013年。2014年环球易购反向并购上市，这家公司也是目前A股市场上唯一一家跨境电商公司，当时也是通过反向并购一个不太顺利的方式登陆了A股市场，最高市值接近300亿元。以上是我们视角下的出海1.0，以工具出海为主，配合几家先驱的典型公司上市。

出海的2.0我认为有5家非常有代表性的公司，分别是Sheln、Pingpong金融、Akulaku、JollyChic、Club factory。其中一家的A轮融资发生在2014年，剩下的集中发生在2015、2016年，这五家公司也是目前跑到现在按照国内移动互联网和VC的思路来看比较成功的五家出海公司。A轮融资的时候普遍的估值基本上都在3-4亿人民币，稍微贵一点的可能在7-8亿人民币。而2016年底到2017年底的这一整年是这五家公司共同集中性爆发的年份，具体来说，JollyChic2016年销售额大概是10亿人民币，2017年底50亿人民币；Pingpong金融是一家做电商收款的公司，收款量从2016年到2017年翻了近10倍；Akulaku是目前印尼领先的消费金融公司，也是在2016、2017年实现业绩爆发。从估值方面其实也非常明显，JollyChic2016年的时候估值9亿元人民币，2017年10亿美金，Sheln2016年底的时候13亿人民币，目前大概是30亿美金，Pingpong金融目前100亿人民币，ClubFactory也是从一家2、3亿人民币的公司跑到了目前的5亿美金，Akulaku目前的估值也超过了5亿美金。

现在到出海3.0，也快要到了初心开始系统性的布局早期项目的时候，先来看看出海3.0的时候发生了什么事，首先2017年底的时候，字节跳动收购了Musically，出海社区社交的代表性项目以10亿美金的价格实现了一个大型的退出。同年多家出海C轮独角兽诞生，之前提到的5家公司，C轮融资基本上都发生在2017年，基本上都达到了独角兽，或者接近独角兽的级别。到了2018年，沃尔玛以超过200亿美金的价格收购Flipkart，这家印度领先的平台电商完成了印度互联网最大的并购。同年，阿里追加投资Lazada20亿美金。这几件事情综合起来可以看出，头部出海公司基本跑到了C轮，受到了资本市场的认可，受到了更多创业者的关注。不管是阿里，头条还是沃尔玛，都开始对头部的出海公司进行大额的并购或者投资，这也让VC看到了更多出海赛道公司的退出渠道。

2017年底开始到2018年，不少创业者看到新兴市场的机会，看到了退出的机会，这个时间点初心系统性布局出海的时间点其实不谋而合，也是复盘出海行业大事件过程中一个重要的发现。为什么这个时候出现了相对多的出海创业者，为什么初心抢在这个时间点，为什么今年投了50%的钱在出海项目上面，和出海3.0渐入佳境直接相关。最后不得不提一下Fordeal这家当红炸子鸡，2017年下半年开始，到目前一年时间做到了超过5亿美金的估值，单月GMV一年增长100倍，这对于任何的VC来说都是极具诱惑力，无法抗拒的机会。

出海的五大战场是印度、东南亚、中东包括北非的MENA地区，非洲、拉美，这五大块地方。从时间线上来说最发达的应该是中东，其次是拉美，然后东南亚那些发达国家，东南亚那些次发达国家，印度，然后再到非洲。时间线影响最大的是个商业化环境，目前做中东的公司，是目前最赚钱的公司，但未来做印度、做非洲的公司，可能是5到10年的周期里面，上限最高的公司。我们在布局和节奏上也会短中长期结合，把握不同的赛道和商业化机会。

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「出海有哪些坑」

然后我们谈一下出海到底有哪些坑，哪些难题？总结来看无非就是两个点，第一缺人，第二个缺钱。

缺人一方面是作为一个投身出海的CEO，需要放弃国内非常多的积累，有很高的机会成本，优质团队非常稀缺。虽然2017年开始出现了一些新的增量团队进场，但是总体来说创业的机会成本还是非常高。

缺人另一方面是缺当地的人，当地人管理难度是非常大的，没有加班的习惯的。穆斯林每天要朝拜3次，每次15到20分钟，1个小时就没了，前前后后再休息一下，每天2个小时就没了。每年有一个斋月，斋月白天是不吃饭的，只有晚上少量的吃一些素食，那这一整个月你整个公司可能蔫了，这些很多当地文化习惯都是面临人这个事情的时候所不能逃避的事情。在印尼市场，员工非常看重公司是否按日结薪，这样一来公司会发现这个人每周只来四天，第五天就不来了，因为他四天的钱就够他一周花了。而且他下周还接着来，比较难管。之后尝试做了一些调整，规定说如果一周有一天不来，那以后再也不要来了，有些人坚持下来了，一个月上了22天班，然后公司发现他下个月不来了，上有政策下有对策，管理团队对于中国的出海公司来说是一个非常大的考验。

缺钱也有两方面，其一，首先新兴市场目前来说只有两家赴美IPO，一个是2017年的SEA，被称为东南亚小腾讯，目前的市值大概在50、60亿美金。另外一个就是makemytrip，印度最大的OTA公司，2000年前就成立了。出海目前跑了那么久的时间，却只有两家IPO退出，这是很多资金不敢给这个赛道投入大资金的很大的原因，并购是很重要的退出渠道。这个赛道中间规模公司很少，要不然很早期，要不然很后期，优秀的一些并购标底，能够以IPO退出的公司目前非常稀缺。不过随着出海3.0时代步入高潮，有很多2018年成立，重点投出海基金，比如说阿里系的ewtp有6亿美金的一个规模，比如说成立不久的ATM有2亿美金的规模，再比如说印度红杉也刚刚完成了6亿美金募资，共同推动着行业的发展。

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「出海赛道的投资逻辑」

最后，简单谈一下出海赛道到底怎么投，简单来说目前初心布局的主要还是在电商、金融、生活服务这些赛道，而内容赛道，社交社区的正面战场，我们判断大概率是巨头的机会。

2.0跑出来的5家公司有3家电商、2家金融。我们判断，做相对重的模式，包括电商、物流、金融、生活服务，这些模式你的downside相对有限，价值能够被积累，即使不能做成当地前三的玩家，也可能是一个不错的并购标的。这也是初心系统在金融和电商领域布局的原因。而在正面战场，很多海外的产品，动辄有上百万的DAU，但目前海外的商业化环境，即使你有上百万的DAU（国内超过六亿美金的soul也才刚过200万DAU），在变现方面会遇到很大的难题。即使用户量很大且留存不低，公司活地仍然非常艰难。少数活的比较好公司的大多有自己赚钱的业务，比如说你在北美、中东市场能赚钱，能够养你印度、东南亚团队。包括头条这是这么做的，用广告价值高的日韩中国中东等市场赚的钱，去养印度，东南亚的新兴市场，在印度单月能够砸一千万美金的投放预算，这对于初创团队来说是难以想象的，所以我们判断，内容赛道并不是早期基金的机会。

投怎样的团队？初心的答案是等待主流团队进场，主流团队进场的时间点大多在出海2.0时代的晚期，这些头部公司逐渐地为人所知，越来越多中国主流的互联网团队意识到了这个赛道的机会，包括这几家公司内部自己原生成长出来的创业者，逻辑类似于我们当时投BAT出来的团队，这一批增量团队和混血团队是我们在选团队的情况下的核心元素。

最后，我们梳理一下今年初心的布局：我们投了印度领先的持牌Fintech平台MoNeed，是一家强本地化加混血团队。海捷紫华目前是欧美全品类的严选电商平台，这个团队是年轻+有初心的沙里淘金型创业者。Kepay是尼日利亚目前最大的移动支付平台，属于成熟CEO加上混血团队。千跃网络是面向欧美日韩的女性向休闲游戏平台，属于年轻有初心的沙里淘金型创业者。SocialCommer是印度社交化移动电商平台，属于年轻加上有混血团队且有印度当地的合伙人。Fingo是东南亚社交化移动电商平台，属于成熟CEO加混血团队。成熟CEO，混血团队以及年轻增量的团队是我们目前布局的6家公司能够总结的共性。

初心资本 成立于 2015 年，是一家以科技升级及消费升级为中心积极布局新兴业态的早期基金，成立至今已经完成对 50 余家初创企业的投资，投资方向主要涵盖企业服务、科技升级、消费升级及泛娱乐等领域，其中包括互联网品质家装平台美窝、新型分布式数据库 PingCAP、视觉 PaaS 平台极视角、人工智能客服系统乐言、互联网互助保障社群水滴互助、工业机器人翼菲自动化、可多人实时协作的云端Office石墨、快消 B2B 平台乐来、移动手术平台名医主刀、移动交友平台一周cp、少儿编程平台西瓜创客、企业数据和金融工作系统服务商企名片等。

我们关注创业的初心，希望在陪伴创业者实现初心的过程中，等待下一个指数级增长公司、下一位新生代的商业领袖，在资本的驱动下，让我们的生活方式变得更美好。

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