触达2.66亿人口，次时代印尼获客丛林法则浅谈①：市场分析篇 | Morketing Global专访
文丨Seven
引言：
在新一轮的大航海时代下，嗅觉灵敏的中国移动互联网人对于印尼市场的重要程度多少会有一些自己的理解。在发展迅捷的新兴国家，如何突破扩张市场，如何在当地获取用户，人们往往可以根据经验侃侃而谈。
一定程度上，这些经验确实能够有所帮助，然而距离产生的认知偏差并不小，经验所得到的结论与真实情况仍有些偏离。
因而本文将从印尼人民的人文风貌出发，拆解当地市场详情，分析用户核心需求，并从实际案例出发，探究新时代下出海企业如何在印尼市场广泛获取用户。
在印尼首都雅加达苏迪尔曼大街上，来往车辆川流不息，头带绿色头盔的骑手不时混入其中，夹杂着汽鸣声呼啸而过，沿着没有尽头的道路不断前行。道路两旁鳞次栉比的高楼、间隔几百米林立的巨大广告牌以及繁华气派的商业中心展现了雅加达现代化气息。
三五成群的年轻人簇拥着向商场涌去，街头摆摊的货主顶着烈日呼喝着，极力的招揽往来行人。零零散散的人员或是在商场门前，或是在道路两旁隔离带上的树荫下蹲坐着，时不时的抽上一根夹杂着丁香油的香烟，尼古丁混杂着汗水的气味若有若无的飘散在空气中，紧张与悠闲的情绪在磁场中肆意碰撞。
然而，当人们沿着街头小巷向里走去，不足千米却是另一番截然不同的景象。低矮的棚户区、略显凌乱的街道以及嘈杂的交谈声，又将之前所见的钢筋混凝土丛林衬托的格外高耸、遥远。五颜六色的摩托在身边快速穿梭，倏忽又在巷尾消失不见，隐入这片混沌之地。
对于置身其外的观察者而言，这幅画面足以令人产生一种“魔幻感”。有趣的是，雅加达这随处可见的场景或许恰恰是印尼市场的最真实写照。
天堂地狱相间的印尼市场
作为排在中、印、美之后的世界第四人口大国，印尼广阔的市场空间具有非同一般的吸引力。根据印尼最新人口数据显示，2018年印尼总人口达2.66亿，有一半在30岁以下；其中，互联网用户占总人口比例的一半，为1.33亿，而35岁以下的互联网用户更是占到66.22%。
年轻化的人口结构以及连续十年保持着5%左右的GDP增长趋势，意味着印尼市场将会释放出可观的人口红利。事实上，印尼本土的独角兽企业Go-Jek便是一大有利的证明。在东南亚网约车竞争的白热化阶段，“摩的平台”Go-Jek以方便、快捷、便宜的摩托出行直击本地人痛点，切入当地居民需求，迅速打开市场。
随后，Go-Jek通过打车这一重度高频的服务切入其他低频服务，如Go-Bike、Go-Car、Go-Food、Go-Pay、Go-Beauty、Go-Clean等等。经过几年的野蛮生长，Go-Jek现已将估值做到90亿美金以上。
除Go-Jek外，人们不难发现，一直受制造业、物流、支付影响的印尼电商在丰富度和方便度层面快速发展，而以Lazada、Tokopedia、Shopee、Bukalapak为代表的十几家电商混战至今也仍未结束。各家企业不遗余力的烧钱做大盘子，一如2012年之前的中国一般。
孙正义的那套“时间机器”理论早已被经历过PC互联网时代的从业者熟记于心，将已经成熟被验证的模式复制到欠发达地区，充分攫取“时间红利”也不再是一件稀奇事情。
早在移动互联网发展初期，便是第一批进印尼的中国公司之一。经过几年时间的发展，印尼已然成为UC全球第二大海外市场。
现如今，随着印尼互联网基础设施的升级以及智能设备的渗透普及，越来越多的投资者将目光放到拥有充足增长空间的印尼市场。很显然，在他们的蓝图中，已然将印尼视为下一个商业天堂。
作为第一批踏入印尼市场的互联网人，阿里UC海外市场商业化总经理陈维邦Morden Chen对此感触颇深。这些年来，他看到一批又一批的投资者来到印尼市场，这些人花费大量的时间与精力，在印尼做营销，做市场，做企业。
“过去这几年，印尼市场上的O2O、广告或游戏行业都有长足的进展”，Morden 说道。
然而，这一进展的数字却并没有想象中那样好看，很多人进入市场后就会发现，在这块土地上，简单的模式复制似乎并没有那么容易做。
作为世界最大的群岛国家，印尼横跨约17508个岛屿，客观上的地域因素造成岛与岛之间交通闭塞，物流发展缓慢，信息交流相对闭塞，经济发展不均衡，基尼系数高达0.391。除雅加达外，印尼其他城市地区发展相对落后，工资水准甚至是远低于千元。
由于国情客观上的不同，导致以往打动消费者，获取用户的手段和经验，在这里难以适应。不少盲目扩张的企业，倒在了前进的道路上。拨开印尼市场光鲜艳丽的外衣后，血淋淋的“吃人”地狱展露无遗。
来到印尼市场后的“弄潮儿”都希望能够抓住印尼飘忽不定的用户群，但是具体如何去做，很多企业并没有很好的思路。
洞察用户群体“核心需求”
好在这并非是一个“死局”。
当一个人陷入思维囚笼中，最好的办法便是出去观察行走的人群。在印尼街头上，你很容易就会发现手拿智能手机的年轻低头族随处可见。如果你再仔细观察的话，很容易发现，在印尼，大部分人的手机属于低价位的安卓机。雅加达犹是如此，其他区域自然更盛。
“虽然近几年印尼的网络基础设施布局加快，但是4G流量价格/人均收入，比起中国大陆或是印度，仍然偏贵，整体网速缓慢，断线情况常有。免费Wifi热点偏少，且3大运营商之间竞争不足，导致网络覆盖不均，在一些偏远地区网络稳定性差”，Morden向Morketing补充道。
落后的经济现状，不健全的网络设施，低端移动设备以及高价格的流量资费等客观因素，导致这些印尼移动互联网“新生代们”的首要需求是如何在弱网环境下，以低资费获取“价值点”。
这倒并不难以理解，毕竟在资源紧缺阶段，解决“温饱问题”才能再想着如何全面进入小康社会。
印度尼西亚是一个价格敏感的市场，几乎2 /3的智能手机出货价在200美元以下。此时，人们往往会倾向于选择流量占用少、资源占用小的应用。因而UC从开发阶段，就会注意到大量刚使用了智能机来接触移动互联网的新一代网民的声音，想办法满足他们的需求，这其实也是UC Browser差异化的方向所在。
小包体，更轻薄，响应速度更快，且不会浪费数据。低端、小内存手机亦可顺畅地观看内容。所以，你会发现，早期以用户需求为切入点的UC Browser能够以 41%的市场份额超过32%谷歌Chrome并非是一件奇怪的事情。而且从流量分布上来看，UC Browser整体流量比较平均，一线城市与二三线城市的流量比例能够达到5:5左右，基本能够覆盖到印尼市场不同领域的用户。
截止于此本文介绍了Morketing Global 对于印尼互联网市场的观察，包括用户需求，市场上的机遇与暗坑。明天下篇文章将会从实战出发，探讨出海印尼，如何匹配用户需求、实现商业化平衡。敬请期待...
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