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深圳诗莉莉酒店的预售营销
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深圳诗莉莉酒店是以“泛蜜月”为理念的度假精品酒店，目前共有20家店，800多个房间，300多名员工。诗莉莉的市场定位明确，目标客人是追求个性化、小众化的80、90后群体，其中又以追求浪漫情感体验的女性和情侣为主。在民宿的设计上，打造的是一个温馨舒适的浪漫空间，同时强调用内容打造场景化体验，展现了“情感+美学”的产品特色。
本次疫情持续时间较长，酒店行业经营旺季的几个节假日：春节、情人节、元宵节等特殊日子，客户都困在家里无法出行。尽管如此，诗莉莉酒店认为限制消费带来的报复性消费行为将会到来，因此大胆在2月中旬推出线上预售。其预售营销成功的原因主要归结于以下几点。
美景、软文的营销，诱发顾客期待与内心渴望
精准把握营销时间节点
疫情会经历从严格防控到逐步放松的过程，经济也会随之复苏。此时正是与竞争对手拉开距离的好时机。诗莉莉选择在2月中旬开始推出，这个时机非常重要。一方面，选择情人节这个特殊的日子推广预售，符合其本身对情感和文化的关注。在今年的情人节变身“全民异地情人节”的时候，强烈的见面冲动和旅行期望，反而促进了购买欲。另一方面，针对疫情和行业动态而言，如果太早，疫情正处在攻坚阶段，大家的心都聚焦在疫情上，效果肯定大打折扣；如果太晚，消费者有且仅有的预算就会被其他商家抢占。足够诚意的低价预售方案
降低客户购买决策的心理成本
例如价格优惠幅度是平时价格的1/3,总价低于1000元，而且酒店入住的时间和酒店位置的选择上有足够的便利性和自由度等等，不少门店还包含了免费接送、下午茶、旅拍的附加服务，基本做到让消费者无可挑剔。积极贡献公益力量，塑造良好形象
一方面，诗莉莉不仅通过公益平台向白衣天使们捐赠多间客房；另一方面，作为行业召集人/支持单位，鼓励同行企业申请百亿扶持资金，助力文旅住宿业复兴，一起共渡难关，共赢未来。这些举措从长远来看都会给诗莉莉积累良好的口碑，赢得公众信任。潘燕萍
深圳大学管理学院创新创业教育中心主任、硕士生导师
乔灵灵
深圳大学管理学院硕士研究生
周志民
深圳大学管理学院副院长、教授、博导
中国高等院校市场学研究会常务理事
兼企业委员会秘书长和品牌研究中心副主任
《营销科学学报》编委
致谢：
感谢诗莉莉酒店的核心创始人及CEO许鑫明先生的资料提供及接受访谈。
欢迎各界朋友赐稿：
学会邮箱 cmau@cmau.org.cn
执委会邮箱 cmau-ec@cmau.org.cn
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