《策略博弈》｜边缘政策：如何利用威胁还影响他人？
核心书摘
《策略博弈》是20世纪90年代以来国际上最为流行的通俗博弈论教科书之一。作者运用标准的博弈论方法，通过对日常生活中的智慧、经济活动中的竞争与合作、政治活动中的技巧、军事活动及战争中的策略等的演绎，比较系统但又很简要地介绍了博弈论的相关基础知识。
适合谁读
· 公关人员
· 大型企业管理者
· 想提升谈判能力的人
关于作者
阿维纳什·迪克西特，是美国当代最负盛名的经济学家之一，1968年获美国麻省理工学院经济学博士学位，1977年当选计量经济学会院士，自1981年起一直在普林斯顿大学任经济学教授，同时被世界多所知名大学聘为客座教授，曾在加州伯克利大学、牛津大学任教。
学什么？如何构建互惠性合作模式
近年来，博弈这个名词频频出现在各类管理学的书籍中，引发大量的讨论，通俗地讲，博弈的本质上是一种“策略理论”，是指个人或者组织，在约定的规则下，依靠掌握的信息，与对手进行竞争与合作。
学习博弈的目的，不是为了享受博弈的过程，更不是为了投机取巧、钩心斗角，而是为了让工作中的许多问题得到更好的解决。只要掌握了博弈的原理和方法，并能加以利用，你便能出奇制胜，改变生活的轨道！
今天的文章以通俗易懂的语言以及大量的具体事例，生动详细地介绍了博弈的基本思想及运用的场景。让你准确的理解博弈的本质，通过博弈的智慧来指导你的生活与工作，让你在激烈竞争的时代，立于不败之地！
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一、揭开边缘政策的面纱
设想这样一个场景，有两个司机，各自开着一辆车并撞向对方。在相撞前，他们二人都可以选择转向避开，若二人都不避让，就会造成车毁人亡的惨烈后果。而如果其中一人选择避让，他可以确保自己平安无事，但会被扣上懦夫的“帽子”。这，便是博弈论中经典的懦夫博弈模型。
现在，我们把刚刚场景中的两个司机，换成美国和苏联，而他们开车的行为，则等同于进行核武器的部署，那么显然，二人相撞便意味着核战争的爆发，这就是“古巴导弹危机”发生时的情景，它使得世界距离全面核战仅一步之遥。该危机经常被视为边缘政策的经典案例，接下来，我们会在简要回顾危机的过程中，详细解释到底什么是边缘政策。
1962年秋季，苏联准备在古巴部署装载核弹头的战术武器。这是苏联第一次试图在本土之外的地方部署核武器，如果它成功了，将大大提升对美国的攻击能力。同时，能在与美国本土如此接近的地方部署导弹，对于苏联在全球范围内的声誉也有着巨大的提升，尤其关系到它在亚洲及非洲的政治影响。
导弹部署计划如此重要，以至于苏联提前在古巴境内，准备了大量地面武装，用来应对美军冲击。当时在任的美国总统是肯尼迪，他陷入了两难境地——如果采取轻量的常规打击，不足以影响苏联的部署计划；但如果采取的军事行动有过激倾向，就很可能直接引发核战。
面对僵局，肯尼迪政府选择了第三条路：在海面封锁古巴，阻断苏联运输物资的路径。此时，战争开关被交还给了苏联。如果苏联想继续在古巴部署导弹，就必须突破美国海军的防线，同样意味着可能引发全面核战争，这显然也不是苏联想得到的结果。
经过几个月的对峙，事件告一段落。没人能承受开启核战的后果，于是苏联人选择了退却，在美军做出了一定让步后，被迫废弃了谋划已久的导弹部署计划。
肯尼迪政府在此次事件中，没有选择肉搏，而是从其他方向暂时阻断部署计划，并摆出战争姿态，告知苏联人继续部署将面临什么后果。双方交锋的整个过程，完美阐释了边缘政策的含义，这一理论是由时任美国国务卿的杜勒斯率先引用的，最初是指透过军事来把事情推往战争的边缘，凭借以此带来的威胁，说服其他国家服从自己的政治要求。冷战期间，这一手段帮助美国在与苏联的竞争中赢得了相当的优势。
而除开冷战这样的特殊历史时刻，边缘政策其在其他方面的应用，也同样给我们的生活带来过巨大影响。
二、边缘政策：优势和使用条件
边缘政策听起来像是一个非常强力的助手，它甚至能在超级大国的外交抗争中，起到决定性作用。但也正因为如此，可能你会认为，大国外交离我们实在太远了，甚至最初产生它的环境——核战风险，都在随人类发展慢慢淡出视线，那么边缘政策对我们来讲，还有什么实际意义和价值呢？
事实上，核军备竞赛仍然广泛地存在于世界上，例如刚发生不久的朝鲜核问题，如果我们对边缘政策有着清晰的认知，就可以从已经发生的事实中察觉，朝鲜的竞争对手——那些有核大国们的表现，在本质上和古巴导弹危机时如出一辙。有鉴于此，我们就可以通过判断事情接下来的走向，来预测这个事件在微观上对我们的生活会产生什么影响。
或许核竞赛仍然会让你产生距离感，但边缘政策可不仅仅专注于军事抗争，在经济竞争中也同样被广泛使用。眼下正在发生的中美贸易战，就是一个鲜活的典范。特朗普政府，企图用加征关税的方式，将两国贸易关系推向“战争”边缘，逼迫中国将人民币升值，从而改变中美贸易顺差。
如果你的生意链条中涉及芯片，可能会开始担心它因为政策导致的价格上涨对你造成不利。但事实上，现在就担忧显得为时过早，因为边缘政策的一个主要前提，就是不会让“战争”真的打响，而是利用战争的威胁来实现其他目的。如果你知道这一点，也就知道了，全面贸易战更大的概率，会在开始前结束，而你关注的价格，在那时也仍然会维持在合理的范围内，不会产生太大波动。
更为重要的是，因为边缘政策的本质是运用威胁来影响他人，在许多日常可能遇到的场合里，比如品牌博弈、同行间争夺市场份额，甚至连夫妻吵架，教育孩子的过程中，你其实都在不经意间使用边缘政策。尽管这些博弈的赌注，比起超级大国的核对抗来说显得微不足道，但使用这个策略，同样可以在你面对难题时帮上大忙。
然而，边缘政策被广泛使用，并不意味着你可以不分场合的依赖它。2010年末，奇虎360和腾讯QQ之间进行了一次激烈的用户争夺。起因是360为了遏制腾讯新发布的QQ医生抢占市场，通过技术手段限制用户使用QQ。
结果，360高估了自身的威胁效力——用户在放弃360后，仍可使用功能类似的QQ医生，但如果放弃QQ，却没法找到能满足需求的社交产品。这一过激行为，反而加速了自身的用户流失。同一时间里，360还对另一个对手金山软件施加了同样的威胁，这一次的威胁倒是很有效果，然而对手金山并没有那么强大，如此严重的威胁直接把金山逼到了生死关头。金山没有退路，只好破釜沉舟，和360打响了旷日持久的诉讼战。而更糟的是，上帝再一次站在了对手那里——因为各种复杂的原因，360以败诉收场，可谓偷鸡不成反蚀一把米。
这两个例子，很好地帮我们说明了，在什么条件下才适合使用边缘政策。第一，你的实力足够提出一个切实有效的威胁；第二，对手要和你势均力敌，或者实力比你强。
现在我们来回顾一下开头提及的，可口可乐与百事可乐的案例。这两家公司在最初时产品相近，定位也基本相同。可口可乐利用独到的配方，逐渐积累了一些市场优势，然而还没来得及高兴，就被百事的降价策略抢走了大半市场。如果可口可乐同样降价，就会陷入和百事的价格战中。这无疑是走上了一条不归路。面对困境，可口可乐选择放出第二品牌雪碧，雪碧的新鲜感帮助可口可乐稳住了市场份额，而可乐主战场上，恶性价格战意味着亏本，百事没有类似雪碧的新品牌带来利润补充，必定会更早倒下。可口可乐凭借这一手漂亮的组合拳死死钳制住对手。百事在当时没有更好的应对办法，甚至多次请求可口可乐将自己收购。
两个巨头的竞争中，可口可乐满足了使用边缘政策的条件，所以成功击败对手，实现了目标。同时，你也可以再一次看到边缘政策的好处，正如《孙子兵法·谋攻》中的那句话：“不战而屈人之兵”。
三、威胁越“大”，效果越差
在古希腊文化中有一则传奇故事，故事的主人公达摩克利斯是公元前4世纪意大利的一个大臣，他非常喜欢奉承自己的国王，称其为一个拥有权力和威信的伟人，国王很高兴，提议与他交换一天的身份，这样他就可以体验一下当首领的滋味。在晚上举行的宴会里，达摩克利斯非常享受成为国王的感觉。当晚餐快结束的时候，他抬头才注意到王位上方，有一把仅用头发悬挂着的利剑。他立即失去了对美食和美女的兴趣，并请求国王放过他，他再也不想得到这样的幸运。
这个故事暗含了一个道理，即不要光看获得了多少的利益，也要注意到付出了多少的代价。这对我们在使用边缘政策威胁他人时是一个重大的警示。
人们通常认为，对他人的威胁越大，这个人就越可能去按照要求做事，对满足自己的要求也就越有利。然而事实并不是这样，一个简单的例子，法律是用来威胁企图犯罪者，让他尽可能放弃犯罪，或至少选择去犯较轻的罪行。如果威胁越大效果越好，那么给贪污100元就定为死罪一定可以显著消除贪污犯罪的可能性。明朝开国皇帝朱元璋曾经定下这样的律法，可贪污并没有因此而被制止，反而让那些贪污的官员们想，反正都是死罪了，那就在能贪的时候贪更多吧。事实证明，太大的威胁，反而会阻碍我们得到预期结果。而这一点在使用边缘政策时尤为重要。
在博弈理论中有一个逻辑基础：威胁，对做出威胁的人，和被威胁影响的人都会带来成本。如果一个较大威胁超出了自身能力，就会让这个威胁变得不那么可信，效力自然也就大打折扣；还有一种更糟的可能，就像360与金山的案例，一个太大同时又可信的威胁，说不定会激起对方鱼死网破的决心。
我们还知道，使用边缘政策的前提是，你的对手强于你，或至少与你旗鼓相当。对于这样的对手而言，做出一个有效的威胁，意味着当你真的要将其付诸实践时，自身也会做出巨大牺牲，这样才能够具有重创对手、让其害怕的力量，也才能让威胁本身更具可信度。但现实生活中，一个原本仅是威胁的行动，很可能因为偶然因素或错误实际发生，这时，威胁越大，对自身造成的伤害也就越大。
由此看来，一个恰当程度的威胁，显然比盲目制定一个大的威胁更为有利，
四、怎样科学地建立威胁
使用边缘政策的关键点在于提出或建立一个有效且程度适当的威胁。正如这一理论的提出者杜勒斯所讲的，这是“把事情推到边缘，但没有演化为战争的艺术”。
但是，关键点往往也正是难点所在——我们通常知道自己的能力范围，却不清楚对方的底限。在这种信息不对称的情况下，要想确定威胁程度是否恰到好处，是相当困难的。
幸运的是，边缘政策作为一个成熟的博弈模型，当然也有一套科学的方法，可以用来指导建立一个合适的威胁。实际上，在中国古时，便有人遇到并解决过类似的问题。
春秋战国时期，“春秋五霸”之一楚庄王，在公元前606年，率兵讨伐陆浑(今河南嵩县北)的西戎部族，一直打到洛水边，然后“观兵于周疆”，就是在周都洛阳陈兵示威。意思很明白，当时虽然周天子仍然是天下的共主，但无论是军事力量还是天子的影响力都已经大不如前了，而楚国正是国富兵强，威振四方的全盛时期，好大喜功的楚庄王起了称雄天下的念头。然而楚庄王也清楚，楚国虽然够强，但还不足以同时应对其它所有诸候的攻击，他想要先知道其他诸侯的想法，看看有多少支持自己的。
于是他在周朝的都城洛阳陈兵示威，等到周天子派的使者王孙满前来慰问时，就公然问王孙满：“听说都城里有九只鼎，你给我说说那鼎有多大、多重啊？”九鼎是执掌天下的信物，问鼎的大小重量，就意味着想要取周天子而代之，成为新的统治者。通过这样隐晦的方式，楚庄王向周天子和其他诸侯国释放出信号，再通过观察它们的反应，便可以了解到他们的态度和底限了。后来有“问鼎中原”、“定鼎天下”的成语就是出自这个历史典故。当然，这时的楚庄王在王孙满这里碰了个软钉子，王孙满对楚庄王说：“统治天下在乎德而不在乎鼎……如果天子有德，鼎虽小却重得难以转移；如果天子无德，鼎虽大却可轻易搬动。现在周朝的国运还未完，你还没有资格问鼎的轻重呢。”楚庄王羞愧之下，鼎也没看就带着军队打道回府了。
而在古巴导弹危机中，肯尼迪政府的应对措施，也堪称典范。
肯尼迪和他的幕僚们，在试图让苏联退却的最初阶段，也无法准确知道对手的底限在哪里，为了稳妥，他们选择从一个十分安全的行动开始——在电视演讲上发表声明，要求苏联船只停下来并立即接受检查。这个声明可能没有什么效果，但同时也没有什么风险，作为一个稳妥的开端非常合适。
接下来，肯尼迪政府逐步提高威胁的力度和风险性，从电视上发表声明到执行宽泛的船只检查，再到严格的登船检查，最终将海面完全封锁。这几个步骤中，威胁的提升是渐进的，但可以让对方感到威胁的决心。随着整个过程的持续，不断根据对方反应来修正之前推测的结论，就像肯尼迪政府的做法一样，从各个渠道获取苏联的行为表现，并通过这些线索，明确了苏联人的底限。
我们在建立一个威胁时，通常将局势的发展牢牢把控在手中，就象开始时的苏联，但这么做的弊端是，你的对手可以一次只拖延一点，或只侵害一点你的利益，就象肯尼迪政府的玩法，这不值得让你将威胁付诸行动，所以你只能不断调整自己的容忍度，直到丢失掉最初的目的。就像一根香肠，一次切几片，总有切完的时候。
应对肯尼迪政府的办法就是让威胁在受控的范围内失控。这听起来有点矛盾，实行起来并不难，冷战期间，苏联将发射核弹的权利下放给将军，就是为了实现这一目的。在没有冲突的时候，核弹当然不会发射，然而当美军想要制造冲突时，就要仔细琢磨了。众多战场上的苏联将军都有发射核弹的决定权，美军可以赌其中的大部分人不会贸然行动，但只要有一个人做出了发射决定，就会引起浩劫。所以整个冷战期间，美苏之间的对峙始终都处于一种十分克制的状态，主要的原因就是双方都有所忌惮。
总结
今天，我们通过对冷战时期古巴导弹事件的介绍，了解了边缘政策这一博弈理论，也同时认识到边缘政策在生活中与我们有哪些关联，以及利用边缘政策可以给我们带来哪些好外。透过对古巴导弹危机的解读，我们也了解了在什么情况可以使用边缘政策，以及正确使用它的方法。边缘政策必须在知己知彼的前提下掌握适度原则，合理的控制是边缘政策成功的前提。要将威胁摆放在“受控的失控”状态下，这样，当你面对对手时才能争得主动。
南宋著名的政论家陈亮在《酌古论》中写道，“履险者，兵家之危事，智将常用之而胜。”大意为，让自己处于险地，在战争中是件危险的事，但高明的将领经常借此取胜。使用边缘政策建立威胁，其实同样是一种冒险，但只要掌握了正确的处理方法，我们每个人都可以成为一名“智将”，在商场博弈中，经常“用之而胜”。
恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第 668 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（拆书人：于渔鱼）
《策略博弈》金句：边缘政策博弈的关键是要能做到“受控的失控”。
博弈的智慧，是一种生活的大智慧！掌握了这个智慧就是给你一颗智慧的心，并用这颗智慧的心去重审整个世界和你的人生。
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