《劣势谈判》｜谈判处于劣势时，如何扭转乾坤？

彼得·约翰斯顿品卷一族

2024-12-10

只有满足了巨人的需求，你自己的目的才更有可能达到。

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核心书摘

《劣势谈判》一书当中，明确地指出了“小人物”在与“大人物”进行谈判时，如何才能越过与“大人物”的鸿沟，在谈判中扳回劣势。

作者认为，只要掌握远离谈判桌、抵御失信、设法影响规则的制定者以及想人之所想这四项原则，就可以通过“避实就虚”的方式，在对方不熟悉的战场上消除自己的劣势！如果再加上“扳倒巨人”的勇气和决心，克敌制胜也非难事。

适合谁读

· 创业者

· 市场营销人员

· 商务谈判人员

关于作者

彼得·约翰斯顿，美国顶级谈判大师，美国政商两界高级谈判顾问。他以自己独特的谈判艺术一一协助处于劣势的小人物或小团体取得谈判胜利而闻名全美。目前为美国政府高级顾问，美国CNH、ABC等长期特邀嘉宾。

学什么？如何在与强者谈判时扳回劣势

在激烈的商业竞争当中，参与者为寻求共赢，往往都需要通过谈判来相互磋商，交换意见，寻求解决问题的途径。

但是当我们与谈判对象的实力差距太过悬殊时，我们又该通过什么样的策略来扳回谈判中的劣势，为自己赢取最大的利益呢？

本文作者告诉你，当我们与强者博弈时，最好不要与对手正面交锋，而是应该以己之长克敌之短，将对方引入其不熟悉的领域，才能实现谈判时双方实力均衡的局面。如此一来，“小人物”才有战胜强者的希望。

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总结

其实与巨人谈判，很多时候就是用各种技巧避开巨人的正面高压，或转移和分散他们的力量，就象兵法中讲的，要“避实就虚”，不能在正面战场上与巨人角力，而应该通过场外布局，把我们的有生力量以倍率放大，进而与世人在他不熟悉的战场上进行博弈。

但实际情况中，当小人物遇上巨人时，却总是感到紧张和吃力，其主要原因还是因为你扳倒巨人的决心不够，你没有四两拨千斤的勇气。所以，掌握了与巨人谈判的技巧还远远不够，最重要的还是要有决心和勇气。引用作者在书中的一句话：不再顾虑他人想法和做法，做世上最难之事，为自己做事，直面现实。

最后，我们回顾一下这本书讲的四点内容：

一、远离谈判桌；

二、抵御失信；

三、设法影响规则的制定者；

四、想人之所想。