【大咖讲书】《超预期经营》读书会（三）：隐藏在拉链和钻石中的超预期经营
所属话题：超越客户预期，高效赢得客户
隐藏在拉链和钻石中的超预期经营
有这样一个行业，它跟我们中国行多的制造业一样，拉链行业，很不起眼，它是一个服装配料的一个行业，一根拉链可能你只能赚1厘钱2厘钱，甚至一步留神就亏钱的一个行业，是整个行业都是快饿死的一个行业。
但是并不是说拉链今天做不好，比方讲，今天我们看到有一个新打品牌的企业，它一定是服装强调它的拉链，突出细节。甚至比方说像我们这种高档的很牛的这种品牌企业拉链，它夹克衫上一根拉链，成本可能都是两三百块钱。
那么我们在高端行业上我们会发现像日本的YKK，甚至像意大利的这些公司，它已经把它打造成一种品牌了，所以今天一看细节，一看这个拉链是YKK。那我们就会发现了，今天（拉链）低端（市场）一片红海，高端的话已经建立了主的这种壁垒的阻隔了。这时候你后来者怎么上来？那我们说还真有这么一家企业。
这家企业的年报的资料给大家简单截取一下，它2004年上市以后，年年都高分红，没事还给你再多送几股股票，甚至像2018年上半年，大家会发现，红利5块钱，实股5块钱，然后股票还怎么样？再给你送3股，这是一个非常好的一个现金流的公司。当别人快饿死了，它是怎么样崛起呢？
那我们说，首先我们想做超预期经营，第一步是什么？我们要进行雷达扫描，要对我们，要对我们的竞争对手，就是我们今天的所谓标杆，还有同行，对我们的客户要进行扫描，我们来看看我们刚才已经说了，我们客户消费采购旅程有六个环节，我们要进行扫描。
我们要对他预期值进行扫描，那么怎么进行扫描呢？我们首先要回顾一下我们的基本的一些原理，因为你今天要想超预期经营，你的思维是要转化的，你要进化的。
这个的话，画了一个图，看着是很枯燥，我用一个很通俗的例子给大家讲一讲，我们会发现今天实际上我们今天的市场基准值还是我们预期有一个最佳的满足度，还要让大家有一个小惊奇，有一个大惊喜，还是今天是不满意，还是最后是大家就彻底就跟你拜拜了，大概是有这样一些维度。
那么我们会发现，你的努力的过程中，你从这不断地努力，从市场竞争这不断努力，你并不是一个线性地往上走了。你是到了某一个临界点，上一个台阶上去了，又努力努力，又一个台阶上去了，它是一个台阶式的跃迁。举一个最简单的例子，因为今天的女士比较多，我们举一个比方讲，今天你的老公，或者你的男朋友给你买钻石，我们来看看这个图怎么去结合？
假设今天如果你的周边的闺蜜，和你的什么邻居、什么同事，她们的钻石的戒指是30分，0.3克拉，对吧？那么今天如果你买30分，你觉得今天比较满意的会什么样呢？应当是你希望比别人大一些。
如果33分、34分那叫买瞎了，按照我讲，你一般就给老婆直接买个40分的，她马上就明显地满足了，这叫什么？预期的最佳满足了，我是比你们要大一号，不能人一说，你这多大？我们俩一比，比了还差不多，最后我告诉你，我是33分，你多了3分是瞎了，你还不如买30分，差那3分是没用的，对不对？40分。
好了，今天要想让你惊喜，你觉得多少？太棒了，0.5克拉，这是克拉钻的最低门槛，对不对？所以在这时候的话，你别什么47了，还什么纯净度，二级三级，你直接就奔着个大，50分就行了。好了，真的让你尖叫起来了，标准的克拉钻，对吧？多大？1克拉，你看，一下子就是尖叫起来，老公你太好了，今天我就嫁给你了。
好了，那我们今天看看，我们会发现其实在这个过程中你会发现是不是这样一个跳跃点？所以其实是买50分跟买51分有区别吗？60分有区别吗？所以男同志一定要会算计，算清楚，算清楚大账。
你花那个钱还不如把那些多了那几分的钱，想办法变个其他礼物，组合在一起让她去爽一点，那是白瞎的钱，其实这个对于我们企业也一样的，很多时候我们企业不知道我们成本是负在哪里的？
好了，这个引入进去以后，我们再进行扫描就很好办了，我们来看看YKK，YKK最牛叉了，人家的拉链牛掰，那相当于拉链行业的德国大众汽车，那玩意可以上到航天飞机上面给火箭做拉链，到这个海面上的养殖场做拉链。
在你的汽车上做拉链，号称是10万次不坏。所以什么李维斯、阿迪达等等都是它的客户，首选不二。但是，它有没有问题呢？也有问题，它的问题就在于它的拉链经常，它这个拉链本身的色泽，和我的衣服的颜色有色差，特别是拉头不够时尚。
它有一个经典的话，你可以挑所有的颜色，只要在我的款式库里。换句话讲，你有没有得选择？没有选择。那么今天的话，如果你想做时尚，其实你有没有发力点呢？好像给你一些启发了。好，那 同样的话，我们会发现，其实它还有什么？它要价高，什么量大，包括企业大了就开始牛叉了，给你讲大企业病了，出了问题了，那对不起我们先谈清楚，谁的责任。
弄完以后，我再看看我的工期能不能排得上去？对不起，一个星期以后才能交货，你的黄花菜都黄了，它还那给你有板有眼的，这会我们会发现其实它产品品质、品牌认知都很好，然后采购体验其实今天就参差不一了，到这种使用体验、售后体验方面是比较糟糕的。
那我们今天的话，我们怎么去做呢？我们就主动灵活，你有板有眼，我主动灵活，我服务到家。我是销售设计售后全流程一条服务，然后我要站在客户角度上，我要想办法，我这个拉链能不能变成你一个漂亮的一个东西，能够更眼前一亮，画龙点睛。围绕这方面去做的话，实际上就有可能帮助我们的客户在最终的用户面前赢得怎么样？超预期的表现。
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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）