【大咖讲书】《超预期经营》读书会（二）：不为定位而定位：为客户解决特定情景的关键问题。
所属话题：超越客户预期，高效赢得客户
不为定位而定位：为客户解决特定情景的关键问题
如果你不是围绕这方面来发力，你就会发现很多的偏差，那么我们今天会听到在外头很多人讲，你今天企业你要做，你要定位，最LOW的就是我们会发现今天的定位的理论的话已经是偏差到了没有边，大家如果去坐过高铁，你就会看到，据说某一个工业园区，它的定位是距离天安门向北50公里，这个是定位吗？有什么用呢？因为我们今天的定位是要瞄准什么？要瞄准我们客户的情景，解决他某个关键问题，对不对？
比方讲我们说，今天我们来看一下，海底捞从来不做广告，那海底捞的定位是什么呢？大家有没有什么意见，高见来举手，好，您说。服务，太棒了，非常棒。还有其他意见吗？体验，太棒了，但是我们会发现它没有一个很漂亮的广告词，其实我们去翻一翻它的网站上，它就很low很low地给大家讲了一句话，就是为顾客提供优质服务，问题是它做到了，你没有做到。
我们大家想一想，海底捞最初它是怎么出来的？最初其实它给这些一线的这种的服务员提供这种的免单权，你直接可以提供免单权，是为了解决我们餐饮业经常容易出现的纠纷。
好，生意太好了，这时候你会发现又有新问题出现了，排长队了。海底捞就要破解这个难题，所以它在就餐的时候要给你提供小吃，要给男士擦皮鞋，要给女士美甲，要跟小孩子玩，他的目的不是随随便便的，他是想把你这半个小时留住，让你有事做，这时候你就不觉得在就餐的时候很疲倦了，很烦了。你看它还是最终是围绕着怎么样？获客。但是它的获客是怎么样解决呢？超预期的体验。
所以我们说通过这一系列的手段，最终我们发现海底捞它说的这个是很平凡的一句话，但是真正的努力是超出客户预期的表现。
我们来看一下，同样的今天我们说今天定位是不是一个，就是事先都想清楚的一个洞见呢？那么我们大家看到这个是这两年在我们的北京也蛮火的叫西贝莜面村，西贝莜面村的案例就反面地告诉大家，定位不是像某些营销公司那样忽悠的，因为它这次真的找到了定位的鼻祖了，他找的是杰克·特劳特和阿尔·里斯的公司来做诊断方案，这是定位的作者，营销定位理论的作者。
2011年我们来看一下，当时特劳特为西贝定位的是西北民间菜，短短的九个月后，里斯又来了，他说不对，叫西北菜。到了2012年，里斯重新想想，这个还不对，叫烹羊专家。到2013年企业重新把战略定论为西北莜面村，这个西北莜面村叫什么？讲不出来，他说这个莜面村的代表就是健康美食，加上一帮年轻漂亮的小伙子，小姑娘，很貌美的小姑娘。
通过这样他发现这个传统美食，其实我如果通过一种时尚的包装以后，国外人很能接受的，那么通过这样一个包装，其实我们今天来影响，既然是你这些国际的这些政要们都这么喜欢，是不是可以把它去宣传包装起来？
所以在这时候它又变了，它就发现它的品牌时尚，去包装了，它又改了，叫好吃战略，什么叫好吃战略？听不懂，因为这都是外表的裱糊，我们来看一看里面的东西，真正的西北莜面村的定位是什么呢？我们看一下，它解决了两个问题。
它定位在第一个古老的手工美食，一定是小地方的东西，你并没有大陆货，地道正宗。第二个它还解决了你原来到小地方吃的时候，都是一些脏乱差，或者比较陈旧的这种氛围，它要现代的就餐体验，要时尚安全。
那我们说，比方讲我们知道《舌尖上的中国》当时有一个黄馍馍，老汉的黄馍馍，他就买断了，比方说沙棘汁，都是小地方的，新疆的什么香豆馍，你去新疆的话，可能有些地方才能吃到，这玩意都是小陆货，小陆货很正宗，它通过这个东西来引他家的其他的流，这些东西它从来不会换，一年四季都有，莜面还当面给你做，很多人都没吃过，觉得很新鲜。
然后它里头附带着给你主打一些什么健康、低血脂，可以降血脂等等一些概念。
还不够，第二个我们说也是很重要的，我们注意到超预期是要多维地去结合才能够形成你的这样一个壁垒。它是要通过消除食品卫生的顾虑，满足你的好奇，用新鲜、明快、时尚的就餐环境来组合形成的
所以我们会发现它的真正的定位，解决了我们的观念问题是什么呢？两个关键环节，第一个就是小区域特色正宗的美食的与众不同，引流了。第二个就是今天解决了传统老字号和就餐环境的顾虑。这个才叫好吃战略。今天如果它号称是什么大厨战略，给你引进法国的蜗牛怎么中国的做法，基本上这个是没戏的。所以今天我们会发现西北莜面村火的背后是这样做的。
那我们问题就回来了，我们就发现定位是要回到问题的本质上，我们是要解决客户某一个特定情景的一个关键的问题，我们要解决。而不是为了定位而定位，距离天安门向北50公里，那个是没有任何意义的。
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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）