《瞬变》|如何让改变发生的更容易？

跨时空对话：刘伯温助朱元璋没乱封赏。

核心书摘：

改变是每个人在生活中都始终要面对的难题，但改变并不容易发生，人常常会因为拖延、害怕、纠结而逃避改变，最终导致改变失败，所以很多人会对“改变”产生误解，觉得改变是一件很难的事情。《瞬变》这本书的作者希思兄弟看来，改变是一件可以变得轻松的事情。所谓改变，就是行为模式的转变。希思兄弟认为，阻碍我们进行改变的重要原因，是我们希望变革的理智思考与存在惰性的情感需求不合拍。他们说，人类的情感就像大象，理智则像骑象人：骑象人希望走向自己的目的地，而存在惰性的大象却不听使唤地在原地打转。要想改变发生，需要给骑象人指引方向，不断激励大象，同时理解自身所处的环境，只有三者结合，改变才有可能发生。

这个方法听起来好像很简单，但使用过程中又会面临很多问题。首先，人类的情感与理智并不一致。人人都知道抽烟的害处，但想戒掉烟瘾仍然非常困难。很多人会责怪自己没有意志力，情绪开始低沉，戒烟也就半途而废。希思兄弟认为，改变不是一个意志力的考验，自律是一种爆发性的力量，人们调动起来时感觉良好，但这种力量很快就会衰退，在改变的过程中，意志起不了多大的作用。相反，改变是一个智慧的考验，我们应该用理智指导情感，而不是试图用意志力战胜情感。

关于作者：

奇普·希思，斯坦福大学商学院组织行为学教授；丹·希思，杜克大学社会企业发展中心高级研究员，前哈佛商学院研究员。兄弟两人曾合著过一本全球畅销书《决断力》。

学什么：

1、改变是如何发生的？

2、如何促使改变的发生？

一、帮助骑象人

1990年，一名叫杰瑞·斯特恩的营养学家参加了一个国际性的儿童慈善救助行动。他奉命前往越南农村，帮助当地政府解决儿童营养不良的问题。

为了找到改变的突破口，斯特恩尽他所能搜集和阅读有关资料，但他发现，所有的资料和分析都是“正确但无用的”，数百万儿童等不到这些问题都得到解决的那一天。

斯特恩抛开这些分析，前往农村与当地孩子们的母亲见面，他问这些母亲，有没有见过在贫困家庭里长大身体却比较健康的孩子？在得到母亲们的肯定回答后，斯特恩自信找到了解决答案。

在这个过程中，母亲们脑海中的骑象人是这样的：“为了孩子的健康，我们需要做出改变”。但这个话题太大，太宽泛，问题是该怎么去做。骑象人需要的不是鼓励，而是方向。

通过走访调查，斯特恩有了收获。他发现，首先，健康孩子的母亲每天给孩子喂四次饭，一般家庭都是给孩子喂两次饭。四次饭的总量实际上和两次饭的总量是一致的，但是，将这些饭分四次喂比喂两次更有利于孩子的消化和吸收。其次，健康孩子的母亲经常亲自喂孩子吃饭，而一般家庭是任由孩子自己吃饭。最后，健康的孩子吃的是不同种类的食物，父母们在稻田里收集一些小虾米和小螃蟹，把它们掺进孩子们的米饭中，有些父母还会在米饭里加甘薯叶。这些天然且易获取的食物给孩子们补充了成长所需的蛋白质和维生素。

斯特恩意识到，只要推广这些“亮点”，就可以有效地解决越南儿童营养不良的状况。于是，斯特恩把母亲们分组，每个组集中做饭，参加项目的母亲每天定时在临时厨房里集合，筹备餐点，每个人都必须带上虾蟹和甘薯叶。母亲们先用肥皂洗手，然后一起做饭。这样的方法很快就在当地得到了落实和推广。

通过组织这些烹饪小组，斯特恩成功地把骑象人和大象都动员了起来。母亲们头脑中的骑象人得到了具体的操作指南，而她们的大象也获得了能够改变现实的希望。当很多母亲都行动起来之后，还没有行动的母亲就会感到压力，所以，这些烹妊小组实际上也在改变着当地的文化。

斯特恩到越南村庄六个月后，65%的孩子获得了更好的喂养并且一直持续下去。这个项目最终影响了越南265个村庄里的220万人。斯特恩的方法之所以有效，根本就在于他指挥了母亲们脑中的骑象人，帮助他们寻找到改变的闪光点。

人类头脑中的骑象人既是一个思想家，也是一个计划者，但是，骑象人也有一个致命的弱点，那就是可能会在原地打转。骑象人喜欢思索和分析，在逆境中，骑象人到处都能看到问题，这个时候“分析麻痹症”就会出现。除非骑象人获得清晰的指引，否则他将永远在原地打转。

因此，任何成功的改变，都需要将目标“翻译”成为具体的行为，不再纠结所谓的“问题”，而应该开始行动寻找改变的亮点。

二、激励大象

1992年，美国的时尚百货巨头塔吉特还只是一家销售额30亿美元的地区性零售商，但在接下来的15年里，塔吉特摇身一变，成长为一个销售规模达630亿美元的巨人，被称为零售行业的“苹果”，这种巨大的转变跟塔吉特的时尚部门经理罗比恩·沃特斯息息相关。

沃特斯曾经在一家高档商店工作，是一个时尚达人。1992年她加盟塔吉特，成为把控“成衣流行趋势”的时尚经理。当时，这家公司也正好处于历史的拐点，董事长鲍勃·艾尔瑞决定把塔吉特发展为一个“高档品的折扣商店”。但要实现这个目标，塔吉特百货就需要解决一个棘手的问题，那就是，各部门采购人员在采购商品时，习惯盲目模仿别人，什么款式流行，就买来放在店里卖，缺少足够的审美和判断。沃特斯发现了这个问题，但她没有权力指使这些人按照她的想法去采购商品。为了解决这个问题，提高同事们对时尚的认知，对色彩的敏感度，沃特斯想到一个法子。她买了各色糖果倒进会议室的玻璃杯中，那些五彩缤纷的颜色瞬间惊艳了在场的同事。在这之后，沃特斯又搞了一个模型展览，摆放各种颜色的样品，让同事们可以亲眼看见各种各样的搭配。经过沃特斯的一系列努力，改变真的发生了。在塔吉特这样一个以销售数字为主导的企业中，沃特斯用五颜六色的糖果和时装展览，就征服了各部门的采购人员，让他们接受有关时尚的思想。这是因为，沃特斯通过实物展览的方式，打动了采购人员心中的大象。

沃特斯没有用数据跟采购人员分析顾客对各种颜色的接受程度，而是用非常直观的展览打动了同事们。如果按照传统方法，沃特斯得先做一套精美的PPT，之后在会议上跟大家分析数据，这种理性分析的问题就在于，它打动的是骑象人，并没有打动大象。沃特斯的成功告诉我们，要想打动大象，就需要依靠情感的力量，通过情感打动大象的最好办法就是“感觉”。

通常的改变顺序是：分析，思考，然后进行改变，种分析性工具在一个正常的环境中，可能会运行得很好。因为你知道问题产生的原因，同时清楚改变的方向，但现实中，我们不知道未来是怎样的，对各种变量也模糊不清，改变就成了充满不确定性的行为，头脑中的大象就不愿意行动。在这种情况下，“分析-思考-改变”的模式就失效了，一种全新的模式开始出现：观察-感知-改变。

沃特斯在让她的同事进行改变的时候，就使用了这种“观察-感知-改变”的模式，她组织展览，让采购经理们看到蓝色的polo衫有多酷，各种新潮颜色搭配的衣服有多好看，让采购经理发出由衷地赞叹。

从“分析-思考-改变”到“观察-感知-改变”，我们发现，“讲道理”不是解决问题的唯一方法，有时甚至不是好方法。而通过“观察-感知-改变”的模式，跟被改变者心中的大象沟通，唤起他们的情感和认同有时效果反而更好。

在作者看来，激励我们心中那只好吃懒做的大象，不能靠“自制力”。因为如果用自制力来鞭策大象前进，那么可能在抵达终点之前，自制力就被耗尽，人们很容易放弃。要想成功实现改变，不妨缩小改变幅度，减轻自我控制力的过度损耗，具体方法有两个，一个是限制资源投入量；另一个是设定小胜利。

先说“限制资源投入量”。每个人都喜欢家里干干净净的，但很多人又讨厌做家务，面对这种情况，“限制资源投入”可以很好地帮到我们。一位叫马拉·西利的家务达人，发明了一个“5分钟房间拯救行动”。拿出计时器，定时5分钟，走到家里最脏乱的地方，按下计时器，开始着手收拾，计时器一响就停工。5分钟或许不能让家里变得焕然一新，但起码会让最脏的地方变得干净很多。这个方法之所以有效，就在于它有效地激励了大象——大象讨厌做不能立即获得回报的事情。要想让大象行动，就得让任务不困难。一件让我们讨厌的事情，“开始”是最困难的；有所进展的感觉对于大象来说，非常重要。5分钟的时间把一个房间或角落收拾干净，不仅让我们迈开了“第一步”，还让我们收获了小胜利，有动力将这件讨厌的事情进行下去。这样的方法放在阅读和长跑上同样有效，如果阅读一本厚厚的书，可以设定看一章节就奖励自己吃水果，如果长跑锻炼身体，可以奖励自己每到一个路口就慢走1分钟。在大目标下设置各种小胜利，可以有效地帮助我们走到终点。

三、认清环境，营造路径

2000年，康奈尔大学“食物与品牌研究实验室”的负责人赖恩·万辛克教授，在美国不同的电影院里展开了一项有关“非理性状态进食行为”的实验。实验人员在多部电影的放映现场给观众免费派发爆米花。这些爆米花已经存放了5天，吃了虽然不会拉肚子，但味同嚼蜡。其中，一部分观众领到的是中桶爆米花，一部分观众领到的是大桶。无论是中桶还是大桶，量都很足，足到观众不可能全部吃完。电影散场后，研究人员偷偷称了每桶爆米花的重量。结果令人吃惊：拿到大桶的观众比拿到中桶的观众多吃了53%。更有意思的是，知道这一事实的观众并不认同这个结论，他们觉得自己没有多吃，而是实验统计出错了。

其实，这就是情境的威力。情境，或者说环境，深刻地影响着我们的行为。但我们常常对情境的力量视而不见。如果我们想要改变他人或自己的行为，有时只需要改变情境即可，很多人性问题，实质上只是环境问题。

这种忽略环境影响，关注个人特质的现象，在心理学上有个名词叫“基本归因误差”。这个术语的含义是说，我们错误地将人们的行为单一地归咎于他自己的本性，却忽略了他们所处的环境。作者指出，通过对环境做出改变，我们的行为也能够随之发生改变。

越战期间，士兵的吸毒问题曾经让美国军方头疼不已。在越战前，军队内只有不到1%的瘾君子，而越战结束后，几乎有一半的人吸食过毒品，大约有20%的人成为瘾君子。来到越南的士兵都很容易被毒品泛滥的环境影响，染上毒瘾。

正当美国白宫被现役士兵的吸毒问题搞得焦头烂额的时候，神奇的事情发生了。政府人员在调查退伍军人吸毒现状时，惊讶地发现，士兵们在回家8到12个月后，只有1%的人仍旧沉迷于毒品。从20%到1%的改变中是因为退伍士兵所处的环境发生了变化。亲戚朋友以及邻居们对于一名光荣的退伍士兵的期望，让这些老兵们做出了改变的行动。

从这个例子中我们可以发现，周围环境影响我们的方式之一，就是加强（或阻止）我们的某些习惯。习惯本质上是一种自然而然的动作，它能够让很多好的行为在不需要骑象人参与的情况下自然发生。因为骑象人的自我控制能力有限，所以，如果有一些积极的行为能够在“自动”的情况下就出现的话，会给骑象人节省很大的精力。

实验数据显示，有36%的成功改变跟人们搬到了一个新地方有关。改变自己需要从改变习惯开始，改变习惯又可以从改变环境开始。

通过调整情境来改变行为的例子在我们身边比比皆是。交通部门希望我们在重要路段减速慢行时，不仅会设置提醒标识，还会设置减速带；超市为了让我们多逛一会儿，会把乳品冷藏柜放在超市最里面。我们把情境称为“路径”。路径营造好后，即使不考虑骑象人和大象，改变也会更容易发生。

结语

以上就是《瞬变》这本书的主要内容。

柏拉图曾经说过，在我们的头脑之中，有一位理性的御者去控制着一匹不受控制的马。柏拉图的话跟本书的骑象人和大象的说法有异曲同工之妙。如果我们想要改变轻松地发生，就需要一位目标清晰的骑象人，懂得驱使身下懒惰短视的大象，同时制造一个让改变变得更加轻松的环境。当掌握这些技巧之后，改变就会变得轻松一些。

【编辑：Stan】

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）

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