【每日新书】《孙子兵法》之得势而战，怯生于勇

一个人在充分了解自己实力的情况下，如何到做到不怯场？《孙子兵法》之“得势而战，怯生于勇”告诉你。

实例：冒顿单于统一蒙古草原，原一平成为日本寿险的第一高手。

核心书摘：

《孙子兵法》在【兵势篇】中说：“乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”

“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”，是说，给敌方看到的都是假的，为的是隐藏我方实力。比如，敌方看到的是我方乱象丛生，但实际上我方是军纪严明；敌方看到的是我方官兵胆小怯懦，但实际上我方官兵斗志激昂；敌方看到的是我方弱小可欺，但实际上我方兵强马壮。

“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”治还是乱，是分数的问题。这个我们先前也讲过，“分数”说的就是把人员分层级治理，说白了就是组织架构的问题。勇还是怯，是形势、是士气的问题。所以说，“强弱，形也”。你外表装的越弱小，效果越好。以微小的利益引诱敌人，再用强劲的士卒去进攻敌人，这就是孙子想告诉我们道理。

对于个人而言，“不露怯”“不怂”这两点背后还有一个重要的因素，那就是你的能力，你对问题的认识，以及你对自身的充分了解。

关于作者：

孙武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东省北部）人 。中国春秋时期著名的军事家、政治家，被誉为“百世兵家之师”“东方兵学的鼻祖”。

学什么：

1、理解《孙子兵法》中“勇怯，势也；强弱，形也”的深刻意义。

2、如何做到关键时刻不露怯、不怂。

上一回，我们给大家讲了身为一个管理者，如何合理利用身边每一个员工的长处，主要还是得“知人善任”，要根据员工的特长给他们安排最擅长的工作。那么，这一回，我们跟大家聊一聊如何能在人生的关键时刻不露怯，它的基础又是什么。

《孙子兵法》在【兵势篇】中说：“乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”

这句话怎么解释呢？我们先看前半句“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”，就是说，给敌方看到的都是假的，为的是隐藏我方实力。比如，敌方看到的是我方乱象丛生，但实际上我方是军纪严明；敌方看到的是我方官兵胆小怯懦，但实际上我方官兵斗志激昂；敌方看到的是我方弱小可欺，但实际上我方兵强马壮。

这是这前半句里有一个隐含的问题，就是如何做到以上这些呢？

“乱生于治”这就需要军纪严明，才能做到表面看上去乱糟糟，实际上却井井有条；“怯生于勇”就得需要你的士兵士气高涨，斗志高昂，这时你才能假装败退去吸引敌人；“弱生于强”就得有强大的军事实力做保障，才敢示敌以弱让敌人倾巢来攻。

我们在读的时候肯定觉得这很简单，但实际上真正实操起来并不是这样的，举一个简单的例子，就是我们前几回讲的东晋和前秦的淝水之战，东晋和前秦在淝水边对峙，东晋要求前秦军队稍稍往后撤退一些，自己好渡河开始作战。前秦军队就想在东晋军队刚刚渡河渡到一半的时候再出击，这样就能一战瓦解掉东晋的主力军队。但前秦军刚一往后退，就直接崩溃了，东晋军队乘势出击，大破前秦军。

那么，前秦的军队为什么一退就崩溃呢？这就应征了我们前面说的，你必须能很好的掌控自己的军队，才能在混乱的战场上主动制造混乱，否则乱的只会是你自己。前秦的军队虽然号称百万，但实际上是北方各族拼凑起来的，各个部队离心离德。东晋的军队虽然不足十万但是为了保家卫国，士气如虹。再加上前秦的前锋部队曾被东晋的军队大败，所以，在淝水之战开始时，两方的士气完全不在同一水平线上。前秦军队斗志不高，稍一显示出胆怯的样子，就一下激发起了所有官兵的恐惧。哪怕这个后撤只是战略性的诱敌，但士兵不管这些，一但他们失去了取胜的信心，任何谋略都很可能演变成一场悲剧。

所以，就有了第二句话，叫：“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”

治还是乱，是分数的问题。这个我们先前也讲过，“分数”说的就是把人员分层级治理，说白了就是组织架构的问题。勇还是怯，是形势、是士气的问题。这个“势”说的就是作战的态势是否对我方有利，士兵是否有斗志，如果这两项都是正面的，那士兵自然勇猛，如果这两项都是负面的，那这仗还是别打了。强还是弱，是一个对外展示的结果，让敌人看到的是自己弱不禁风，让他们觉得有利可图，这时对利益的渴求就会压倒谨慎。所以说，“强弱，形也”。你外表装的越弱小，效果越好。以微小的利益引诱敌人，再用强劲的士卒去进攻敌人，这就是孙子想告诉我们道理。

不过再次强调，制造这些假象的基础一定是自身的强大实力（这个实力指的并不仅仅是军事实力，而是综合了“道、天、地、将、法”这五点的综合实力）。否则就成了淝水之战的前秦军队，原本战略性的后撤，成了真的溃败。

淝水之战的例子可以说是一个典型的反面案例，那我们不妨再看看另一个人，这是一个把孙子这段话运用的炉火纯青的“老江湖”——匈奴的冒[mò]顿[dú]单于。

这个冒顿单于就是当年把刘邦围困在白登山的匈奴单于。他也是历史上第一个统一蒙古草原的匈奴首领，这个冒顿单于在一统匈奴的道路上曾遇到过一个劲敌，那就是东胡人（为什么叫东胡，有两种说法：一种是跟他们生活地理位置有关，东胡在匈奴的东边，所以叫东胡；另一种说法认为东胡是从古阿尔泰语的通古斯一词音译而来，跟居住位置无关）。

当年冒顿杀死了父亲头曼单于后，自立为单于。东胡的首领认为冒顿的王位来路不正，就很看不起冒顿。于是，就派了一个使者到匈奴，对冒顿单于说：“我们的王听说您的父亲头曼单于生前养了一匹好马，特别想见识见识，希望您忍痛割爱赠予我王。”

这冒顿单于就把所有大臣召集过来商量这件事。所有人都认为东胡人的要求太过分了，不愿意把马送给东胡人。唯有冒顿单于说：“连一匹马都舍不得，还怎么和邻国处好关系。”随后就把这匹千里马送给了东胡人。

东胡人得到了千里马，就觉得冒顿单于是害怕他们，所以才委曲求全，忍受这样的羞辱。于是，更加得寸进尺了。第二次，东胡人又派了一个使者对冒顿单于说：“我们的王听说您的阏氏[yān zhī]（这个阏氏其实就是匈奴单于的妻子）特别漂亮，想要让她来侍奉。”

于是，冒顿单于又召开了一次大会，问大臣们的意见。这些大臣听了东胡使者的话后，一个个怒不可遏，纷纷进言说：“东胡人简直是得寸进尺，欺人太甚，希望单于立刻派兵讨伐他们。”但是，冒顿单于却非常淡定的说：“这不行，怎可因为一个女子与邻国交恶呢？”随后，竟然真的将自己的阏氏送给了东胡王。

经过这两件事，东胡王更加狂妄了。

没过多久，他把目光放到了东胡与匈奴之间的一片土地上。这是一片无主的荒地，东胡人和匈奴人都非常默契地不在这片荒地上放牧，只是各自在自己这边设立了守望的哨所，这片荒地其实类似于一个缓冲带。这次，东胡王的目光就盯上了这片土地。

他派使者去匈奴找冒顿单于，说：“我们之间的边界有一块儿荒地，你们匈奴人从来也不到这儿放牧，不如让给我们吧。”冒顿单于再次召开大会，询问群臣的意见，这时，不少大臣们纷纷表示：“这块儿荒地也没啥用处，东胡人想要就给他们吧。”但是，这次冒顿单于却不再那么好说话了，他大怒道：“地者，国之本也，奈何予之！”（土地是一国的根本，再没用也是祖宗留下来的，怎么可以轻易说给人就给人呢！）

接着，冒顿单于杀死了所有主张送国土的大臣，然后亲自率领匈奴铁骑突袭东胡。由于前两次冒顿单于的反应，让东胡人根本没把匈奴人放在眼里，也没多加防备。所以，匈奴的这次突袭可以说打了东胡一个措手不及，来不及反应就被匈奴大军击溃了。冒顿单于在这次战争中，直接杀死了东胡王，灭了东胡国。

最后，冒顿以一匹马、一个女人，换来了东胡的广袤的疆土和倾国的财富，这正是他的高明之处。

其实，不管是在古代还是在现代，隐藏自己的锋芒都是必要的。示敌以弱也是正确的，但是，在关键时刻你一定不能怂，千万别因为“示弱”时间长了，忘了初心。在关键时候，一但你怂了，不管之前你默默积累了多大的优势，都会因为“怂了”，而一泻千里。

我们今天给大家说一个叫原一平的日本人的事儿，说起原一平很多中国人可能不太熟悉，但在日本，他可是一个声名显赫的人物，尤其是在日本寿险业。日本有近百万的寿险从业人员，他们很多人可能不知道全日本前20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。

这个人的一生可以说是充满了传奇色彩，他在最开始接触保险业的时候曾连续七个月没有谈下一单保险，最穷的时候连电车都坐不起，连午饭都吃不上，甚至晚上只能睡在公园的长凳上。但就是这样，他却凭借着自己的努力和毅力，成功翻盘，最终甚至被誉为日本的“推销之神”。我们今天讲的是一件对他销售人生产生重要影响的事情。

在1936年的时候，原一平的事业已经很成功了。那时，他已经是明治保险公司的王牌推销员了，但他并不满足，他耗费了很大的精力构想了一个大胆而又破格的推销计划——他想找明治保险公司的董事长串田万藏先生要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”。这封“推荐函”就会成为他的通行证，让他能更大幅度、高层次地推销公司的保险业务。

因为串田万藏不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的所有大企业。

但原一平不知道保险公司很早之前有个规定，那就是：所有从三菱来明治保险公司工作的高级人员，绝不给自己的推销员介绍保险客户，这当然也包括董事长串田万藏。

当原一平把约见董事长的申请提交上去几天后，终于接到了约见通知，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，层层关卡，漫长的等待，让他疲惫不堪，一不小心就靠在沙发上睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他猛地惊醒过来，看着眼前的董事长有些不知所措。

这时，董事长串田万藏大喝一声：“找我有什么事？”

还没完全清醒过来的原一平一下被震住了，想了一会儿才结结巴巴地讲了自己的推销计划，刚说道：“我想请您介绍……”这句话还没说完，他就被串田打断了：“什么？你以为我会帮你介绍保险这种玩意儿？”

原一平来前曾想到过请求被拒绝，他为此还特意准备了一套辩驳的说辞，但他万万没想到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被这种轻蔑的语气激怒了，大声说道：“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向跟我们说‘保险是正当的事’吗？你这个公司的董事长竟然说保险是‘玩意儿’！我这就回公司去，我会向其他同事传达您说的话的。”原一平说完转身就走。

身为一家公司的董事长竟然被一个小职员顶撞了，这让串田非常生气，但这个小职员说的话却不得不让他认真思考。

原一平回到保险公司后，向他的上级说明了事情的经过，正准备提出辞职，电话铃响了，是董事长串田打来的。串田告诉原一平的上级，原一平的话让他进行了深刻的反思。保险公司以前定下的规则确实有偏差，原一平的计划是对的。董事长也是公司的一员，理应为公司贡献一份力量，帮忙扩展业务。

放下电话后，串田又召开了一场临时董事会。会上决定，凡是与三菱有关的企业必须把全部退休金投入明治保险公司，作为保险金。原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事会日后的全面支援。随后，原一平在三年内创下了全日本第一的推销纪录，一直到他43岁时，“全国推销冠军”这个名头原一平连续保持了15年。

而这一切都源自他那天对董事长串田万藏的顶撞。如果那天原一平“怂了”，被对方的气场压倒了，那不但自己先前的努力会白费，而且还会影响他未来的发展。不过，千万不要忘记我们说的这个“不露怯”“不怂”这两点背后还有一个重要的因素，那就是你的能力，你对问题的认识，以及你对自身的充分了解。

【贺子钰】

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）