【读心理学洞悉商业】《蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀》下

“解题”要学会改变他人的行为，而非态度。

看一下柯明斯推广奶酪的案例。他们在制定推广策略前，首先列出了一些影响家庭主妇们是否选择奶酪进行烹饪的假设：比如对奶酪营养价值和缺陷、成本、口味和菜谱数量等等，在进一步进行交流的过程中他们发现，真正对家庭主妇是否选择奶酪产生影响的因素是她们能想到的奶酪菜谱数量，也就是说，那些主妇不常使用奶酪的原因不是营养、口感或者成本，而是她们想不到简单快速的奶酪料理方式。随后他们在推广奶酪时附送了许多简易的奶酪菜式，或者告诉她们在哪些菜中如何添加奶酪会让味道更加美味，最终的推广效果可想而知。

5、借助期待感提升实际体验

我们的大脑在形成感受时依靠的不仅是感官信息，还综合了我们对外界既有的观念和已有的知识。我们对世界的感受则是以上两种机制共同作用的结果，而期待感则指引着我们的实际体验。DDB公司的名誉主席凯茨·雷恩哈德常说，“广告是制造链条上的最后一环。”消费者享受一件产品的乐趣不仅来自制造业赋予该产品的功能，还有广告营销赋予该产品的期待感。换言之，我们期待见到什么，就会看到什么；而我们的期待变了，体验也就变了。

在这个图片中，从上往下读，中间的字符显然是数字13；从左往右读，中间字符显然是字母B。这样的小技巧与影视剪辑中的蒙太奇异曲同工。这种体验上的差异不是想象，不是幻觉，而是真实存在的，期待感会改变我们大脑的反应方式，甚至能从化学层面上改变我们的体验。

从维多利亚时代到20世纪50年代，万宝路香烟都已女士香烟的形象示人，当时的广告语是“万宝路——宛如五月般清新”。为了强化这一形象，万宝路甚至出过一款白色硬纸烟嘴的香烟，就是为了防止女性在烟卷纸粘在嘴唇上。但随着市场的变化，这样的定位让万宝路备受打击，到了20世纪50年代，万宝路在美国的市场份额只剩下了0.25%。扩大消费受众是万宝路的当务之急，1955年，重新设计的“翻盖式”盒装万宝路推向市场，更换了新的标识，以及那句脍炙人口的广告词。这样做的目的就是为了摒弃万宝路作为女性香烟的形象。在随后的广告中，军队教官、建筑工人、水手以及纹满刺青的牛仔成为主角，终于到了1963年，凭借电影《豪勇七蛟龙》中的西部风景以及牛仔形象，万宝路终于确立了它与男性和阳刚之气牢不可破的关系。80年代后，万宝路重新登上了全球最大香烟品牌的宝座。

我们不难分析，万宝路改变了风格颠覆了形象，就是确立了一种符合男士期待的抽烟体验。50年代以前，男士抽万宝路会被认作娘炮，60年代以后，万宝路却成为了男人味的象征。

结语

心有猛虎，细嗅蔷薇。但在柯明斯眼中，每个人心中都有一只蜥蜴。它代表的是生物在历史演变中保留下来的本能。说服他人有很多技巧，本书展示的7个秘诀更多的只是一些启示。朋友们要多跟心中的蜥蜴对话，才会掌握更多的技巧 ■

相关内容：

上次推送内容：

本次推送：

【每日新书】《无缘社会》

【企业那点事】荣耀“无处安放”

【读心理学洞悉商业】《蜥蜴脑法则：轻松说服任何人的7个秘诀》下

【听读史记学管理】魏其武安候列传

【炳泽诗话】崇拜自己

【党建读书会】117中国外交战略布局（二）

【党建读书会】118中国外交战略布局（三）

下次拟推送：

【每日新书】《树上的男爵》

【企业那些事】张近东自救之旅

【读心理学洞悉商业】《止损：如何克服贪婪和恐惧》上

【听读史记学管理】田叔列传|人穷志不能短，看出身贫寒的田仁如何官场逆袭。

【炳泽诗话】母亲的青菜（二）

【党建读书会】119新时代推进党的建设新的伟大工程的重大意义

【党建读书会】120全面从严治党成效卓著

（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）