《如何测试商业模式》上|如何测试你的商业模式是否迎合市场需求

创意和成功创办一家企业根本是两码事。

丹尼·希尔斯是麻省理工学院人工智能实验室的一位研究生，在毕业论文里，他构想了一种大规模并行处理的计算机。毕业之后，他组建了一个非常精锐的团队，成立了一家超级计算机制造公司，叫做 Thinking Machine。

1984年，这家公司与美国国防高级研究计划局签下了一份450万美元的合同，开始为美国国防部制造超级计算机。在1985年，他们上市了第一个产品，叫做连接机1号，定价为500万美元。最后卖掉了7台，而买家其实只有一个，就是美国国防部。

一直到1991年，由于媒体的压力，政府取消了对很多科技公司的补贴。Thinking Machine 突然回到真正的市场，面临着像英特尔这样的竞争对手。不久之后，这家公司就申请了破产保护。

哪里出错了呢？实际上，这家公司的创始人希尔斯在成立公司之前，就没有清楚地了解这个市场的规模和市场的需求。甚至在公司成立之后，他也没有去思考这个问题。对于学术界来说，他们的产品太贵了；对于企业界来说，他们不需要性能那么强的计算机。

纵然希尔斯超级计算机的想法非常伟大，但是市场一直在用行动表明，市场真正需要的是性能足够但价格更加廉价的计算机。

所以，不要沉迷在自己的"伟大创意"当中，关键的问题在于，市场需要这样的产品吗？

3.行：这是一个好行业吗？

行业是由卖方构成的，卖方通常是指提供相似和相近的可相互替代的产品的组织。

在20世纪70年代和80年代，美国《财富》杂志评选的500强企业中，医药企业的平均收益率是所有500强企业平均收益率中值的两倍。在1981年到底是什么原因使得全球的医药行业都这么赚钱呢？

可以从5个方面来解释。

第一，医药行业的行业壁垒非常高。新药的研究和制造都需要大量的资金和繁琐的政府审批，更重要的是，医药公司都会为新产品申请专利，在知识产权的保护下，这些医药公司形成了非常有利的竞争环境，使得医药行业基本上不存在新进入者的威胁。

第二，医药公司的供应商不存在议价能力。1982年，仅在美国，化学品公司的数量就达到1.2万家，供应商们都抢着向医药行业提供资源。

第三，药品是医生开给病人用来治病的，作为消费者的病人，对作为产品的药品几乎是毫不知情，对其价格几乎不敏感，因为治病是生死攸关的事情。换句话说，医药行业的购买者没有议价能力。

第四，在20世纪80年代中期一千，全球的医药行业一直没有受到替代品的威胁。病人生病，除了遵守医嘱吃药，别无选择。美国的法规保护专利的药品，禁止其他公司开发化学成分相同的未注册药品。医药开出的处方药是病人的唯一选择。

第五，在医药行业里，大多数公司几乎没有直接的竞争对手。这个行业足够的大，增长足够快，每一个公司都有各自重点经营的药品种类，相互并不构成竞争。

所以，所谓的好行业，就是像医药行业这样的：行业壁垒足够高，供应商的议价能力低，购买者议价能力低，产品没有替代品，行业内竞争不激烈。

请继续关注明天晚上的今今乐道，让“鲨鱼苗”和“鲨鱼”一起读书，让创业不再有遥远的资源，约会世界上最好的思想 ■

相关阅读：

上次推送内容：

本次推送：

【每日新书】《克拉拉与太阳》|爱是如何战胜时间的？

【一周回顾】有了热爱，能拥有什么？

《如何测试商业模式》上|如何测试你的商业模式是否迎合市场需求

【炳泽诗话】鸟笼（五）

下次拟推送：

【每日新书】《重来：更为简单有效的商业思维》|学会如何低成本、高效率创业

《如何测试商业模式》下|如何判断一个商业模式的概念是否可行。

【炳泽诗话】母亲属猪

（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）