悦读新研究 | “下一颗巧克力是什么味道的？”

人们会如何面对不确定性？不确定性有没有什么积极作用呢？

作者 | 李禅

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这是一个“不确定”的时代，我们的未来充斥着变数和未知。未来的不确定会让你陷入焦虑之中，比如，高考之前你焦虑今年的数学卷子是不是葛军出题，出游之前担心会不会有好的天气，飞机会不会延误等等。

经济学中有一则很经典的测试题：当面临以下两种工作，你会选择哪一种？

（1）你有100%的可能性拿到每月1000元的工资；

（2）你有50%的可能性拿到每月500元的工资，50%的可能性拿到每月1500元的工资。

大部分人会选择第一种工作，因为第二种工作拿到的工资是不确定的。我们讨厌不确定，美国学者埃尔斯伯格把这个叫做不确定厌恶（Ambiguity Aversion）。

图1 人们面对确定性和不确定性的选择

有趣的是，在有些情况下，我们会反过来，更加喜欢不确定性。

例如在微信发红包的时候，一种情况是固定给每个人发1块钱，一种情况是每个人的红包大小都靠手气，多的话十几块钱，少的话几毛钱。哪种情况下你更热爱抢红包呢？

图2 微信群红包的两种形式

没错，比起确定的奖赏来说，不确定的奖赏能够更好的激励我们。来自香港中文大学的沈璐希和芝加哥大学的Christopher Hsee教授在《消费者研究杂志》上发表的一篇文章，考察了不确定性奖励的激励作用。

在第一个实验中，他们选择了香港中文大学健身俱乐部的82名新成员作为参与者。在15天的时间里，新成员可以通过每天绕操场跑圈的方式来获得会员积分，这些积分可以在15天结束之后兑换等额的港币在校园咖啡馆中消费。也就是说，15天后如果你有200的积分，你就可以在学校咖啡馆免费喝累计价值200块的咖啡。

实验将新成员们随机分成两组，确定奖励组和不确定奖励组。在确定奖励组中，他们每跑一圈，就能获得5积分；不确定奖励组中，他们每跑一圈，可能获得3个积分，也可能获得5个积分。每天跑步之后，成员们会收到信息，得知自己今天赚到的积分以及到今天为止累计的积分。15天结束后，研究人员分析了两组人的跑步次数。哪一组人跑得更多呢？数据分析结果表明，不确定奖励组平均跑了13.93圈，要显著高于确定奖励组成员跑的圈数（M=7.45）。也就是说，不确定的积分奖励更能激励人们跑步。

为什么呢？为什么我们更容易受到不确定的激励呢？研究者在下一个实验中为我们揭晓了答案。

他们在芝加哥大学的实验室里进行了一项培训计算能力的实验。100个人需要参加一个计算考试，这个考试还有20分钟才举行。因此在这20分钟内，人们可以自愿进行计算练习，每完成一组练习就会获得一些星星，这些星星可以用来兑换糖果。比如，在考试前你可以通过训练赚了30颗星星，那么你就可以换取30颗糖。

图3 糖果

参加考试的人一共分为三组，第一组为确定奖励组，他们每完成一组训练会得到两个星星的奖励；第二组为不确定奖励（及时奖励）组，他们每完成一组训练可能得到一个，但是也有可能会得到两个星星，并且每完成一轮，就揭晓这一轮自己获得星星的个数；第三组为不确定奖励（延迟奖励）组，他们跟第二组人一样，同样接受一个或者两个星星的不确定奖励，但不一样的是，每一轮训练结束后他们并不知道自己在这一轮得到了多少，而是等到最后才知道累计的星星总数。

实验结果表明，第二组人进行的训练次数是最多的（M=8.62），如果人们不知道自己每一轮到底能得到多少星星，人们会做更多训练来赚取星星。

但是，如果人们不能每一轮结束的时候就知道自己得到了多少星星的话，那么他们的动力也大大减少。第三组人训练的次数（M=3.74）甚至还要低于第一组确定奖励的人（M=4.85）。这说明了如果不能得到及时反馈的话，不确定奖赏也可能失去作用。

及时地给予人们一个不确定的奖赏，这会激发人们的动力。

为什么不确定奖励会更能激励人们的行为呢？因为不确定性奖励就像一个解谜的过程，当我们得到了谜底，不仅收获了奖励，还会收获把不确定转变成确定的满足感。

就像我们收到的微信红包，每次看到有红包出现，人们就会赶紧点开。有时候还会点开看看别人拿了多少钱。微信红包的快乐是双重的，一来让我们得到了钱，二来还让我们看到了谜底。

因此，一个包了五毛钱的红包能让你迫不及待打开，感到很快乐。但如果看到眼前的地面上有五毛钱，你却不一定愿意去捡。

参考文献：

Ellsberg D . Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms[J]. The Quarterly Journal of Economics, 1961, 75(4):643-669.

Luxi S , Hsee C K , Talloen J H , et al. The Fun and Function of Uncertainty: Uncertain Incentives Reinforce Repetition Decisions[J]. Journal of Consumer Research, 2018.

— End —

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编辑 | 赵雪莹

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