风财讯·城势| 对话泰禾：产品的“骨与魂”

本期#思考词#

产品的骨骼与肌理

撰文 | 王婷婷

出品 | 凤凰网房产

工作的足迹已遍布十几个省，在来上海前，卢国鹏或许没有预料到自己会对这片土壤，有如此浓郁的喜爱。

用他的话来说，这座城市充满活力，成熟的经商氛围、理性客观的同行，城市的车水马龙与灯火通明，都是一个城市的顶级状态。

卢国鹏越来越喜欢上海，因为这里的精彩，也因为这里的挑战。

“这是一座竞争激烈的城市，无论对企业还是对人，但这也预示着更多的历练，更丰富的经验，这些都能让自己的后半生，更多彩一些。”

的确，难题无处不在，尤其在气压低迷的2019年，地、钱、人，卢国鹏带领的泰禾上海区域没少打硬仗。

任何的意气风发背后，都是超出常人的付出与努力。

卢国鹏坦言，泰禾的产品无论是在市中心，还是在稍微外围的区域，都一定要求它是高精尖的，这同时也伴随高投入，所以无论是管控、产品还是营销、客服，我们都一丝一毫不敢放松。

“我们的对手，其实就是自己。”

冲业绩的这段时间里，卢国鹏几乎天天跟自己较劲。每一天，都会在脑袋里回顾每个盘的数据，颗粒度能精确到每一套，金额能精确到20万30万。

“可能因为我是学理工科的，数理上要计算得更精更细一些吧。”

卢国鹏爽朗地笑了笑说，做地产还是要肯付出，要勤奋一些。知道哪里不足，才知道怎么去补，一定要精准判断，然后及时决策，这样话，业绩应该能抓得比较稳一些。

(泰禾集团总裁助理、上海区域负责人卢国鹏)

产品较量，在骨也在魂

运动员出身的卢国鹏很清楚，快很重要、稳同样重要，冲往终点的路上，缺一不可。

而对于泰禾人来说，心底最稳得住的底气，一定有这三个字——产品力。

的确，泰禾内部对产品的认知，远超很多房企。

泰禾旗下百亿级的项目，基本都由董事长黄其森亲自带着高管把关，亲自审方案、看户型、研发细节。

“我们近一个季度，都在黄董的带领下，对泰禾的产品做进一步提升。”

卢国鹏告诉凤凰网房产，泰禾上海区域明年会亮相的几个新项目，都在这个季度做了重新的深度研发和升级。相信这几个产品面世后，会有很多客户喜欢。

就目前泰禾的产品系而言，除了耕耘多年的IP“院子系”，还相继推出了大院系、小院系、园系、府系、湾系、公馆系等。

在低密度产品的基础上，向中密度和高密度产品做了一定延伸，丰富产品体系，为的是因地制宜更好适应市场、适应城市需求。

用卢国鹏的话来说，是在一城一策的趋势下，对产品进行“一城一策、一区一策”的调整，让产品在当地更有生命力、竞争力。

他坦言，自己曾去过体验过一些仿造泰禾产品的楼盘，但最后都会发现少了一口气，就是在生命力上，软性服务、软性细节，终究有很大不同。

的确，除了高门大院、皇家规制，除了广为人知的“十大专利”，泰禾产品的精髓，在骨骼也在肌理。

泰禾有自己的研发团队、客研团队、设计团队、建造团队、工匠团队等，在十几年的积累中，不断研究客户的需求。更重要的是在实操中，要把服务贯穿到全生命周期的服务中，满足客户需求。

卢国鹏举了个例子，比如泰禾培养了自己的五星级物业管理团队，从客户一进展示区，一直到交付、使用，我们都会全程跟踪每一户的诉求，配套服务满足整个生命周期。

“泰禾的产品除了在市场推广上是高举高打，进行精准的圈层营销，更重要的还是口碑营销。”

卢国鹏说，在找到中高端客群后，对他们持续做好关怀，让他们放心、满意，才可能介绍更多亲戚朋友，来院子购买。

“这种‘老带新’的比例在泰禾还是非常高的，有的楼盘达到50%以上。有不少业主，是在第1次来示范区时，就马上签约、马上交定金了。”

听懂客户，酒香不怕巷子深

这的确需要产品的打动力、冲击力足够大，才能催生这种让业主“一见钟情”的魅力。

卢国鹏说，泰禾的理想就是打造这样的产品，酒香不怕巷子深。

实际上，从苏州园林到徽派建筑，华东不少城市都有“中式”的情结，以及更高的审视标尺。

“华东各城虽然人们有不同的风格、习惯，但对产品的要求普遍是很高的。比如杭州客户更加看重细节，南京的业主很看重对产品的投入，上海的客户蛮有情调。”

卢国鹏看过非常多的项目，他认为泰禾院子无论是园林景观、中式格局，还是配饰、会所服务、示范区的展示、景观的震撼度等，确实是远超很多同类开发商的。

而面对这群挑剔的客户，尤其是更严苛的中高端客户，除了对产品的品质、细节、服务等，每一步做到实处，他认为，产品一定也要让业主看到足够大的利润空间、升值空间和想象空间。

“有些人拿泰禾的房子当收藏品，不光买一套，会跟着我们在各地买好多套，就是因为觉得我们的产品具备投资的想象空间，有溢价能力。”

同时卢国鹏向凤凰网房产透露，为兼顾品质和效益，泰禾会在打造产品时，注重利用集团的规模优势，进行科学的测算，降本增效。

所以在很多维度，泰禾对自己的产品都非常有自信。

盘整内修，2020迎接暖春

自2013年进入上海，泰禾已在上海区域深耕6年，在多座城市遍布二十余个项目。

一直以来，泰禾的未来都不止在上海，如今卢国鹏也是同样的判断。

他认为，包括在苏州、杭州、南京，甚至是合肥，对于泰禾来说，在明年都有很好的机会。

尤其是“长三角一体化”的战略中，上海本身集聚国际经济、金融、贸易、科技创新，而江苏、浙江，包括安徽，会承接更多产业外溢，这对城市群中的绝大多数市场都是利好。

而在一直被视为“拿地难”的上海市场，卢国鹏说，泰禾在上海还有挺多土地储备，明年在上海还有大城小院、海上院子等几个院子系产品，会陆续向外释放，相信明年很多产品亮相，客户们会喜欢。

“我觉得2020年泰禾上海区域，一定会迎来更好的明天，更好的一年。”

卢国鹏已经不止一次表现出对后市的信心。但和随行就市相反，他的底气来自泰禾的“内修”。

他告诉凤凰网房产，2019年在目前国内外经济形势的变化中，地产行业受到了很大的影响，确实挑战非常大。一线地产商都更加谨慎，比如在拿地上，可能上半年还比较多，下半年就彻底失去了声音。

也是趁这个时候，泰禾沉下心来，做了一整年的盘整，优化内部系统，夯实内功，提升部门之间的协作联合作战能力，增加人员的优胜劣汰。

“在风险越大或者危机越多的时候，我们的锻炼就越多。”

卢国鹏说，他明显感觉到，上海区域公司从体质到状态，是越来越好的。

据了解，依托整个上海区域的用地布局，一些在建项目已经启动，明年泰禾会有超过5个“百亿项目”全面推向市场，业绩有足够的保障。

“迎接2020年，泰禾有信心，并且已经全面启动作战，创造更好的成绩。”这是卢国鹏的期待，也是外界对泰禾的等待。

完

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