【直播第13期】2019财报看势：进击的千禾&蹒跚的加加

Original 调味人都在关注的调料家 2023-04-14

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《调料家》联合上海智汇战略营销咨询首席顾问张戟老师共同举办的“2019财报看势”直播，不只是单纯对相关调味品上市企业的财务数据进行解读，更多的是通过梳理企业2019年的具体表现，剖析企业在报告期内的举措和未来规划，发现企业在未来经营和发展过程中可能遇到的困难，帮助广大调味人上市企业的成功经验和失败教训，为大家在今后的经营过程中提供参考和借鉴。

本期直播是《调料家》第十三期直播，分别就千禾味业和加加食品的2019年财报进行解读。

进击的千禾

持续保持快速发展态势

最近几年，千禾味业发展迅速，在酱油、食醋行业的增长都是令人刮目相看的，希望通过它2019的财务状况进行解读，看过去一年的工作和未来规划。

一、整体营收仍然保持快速增长

调味品行业竞争激烈，头部企业、二三线企业都在竭力在竞争中维持自己的份额并取得增长，因此，虽然大家都处在激烈的竞争环境中，但千禾味业的增长良好，由此可见其2019年工作做得不错。

2019年千禾味业整体营收增长27.19%，自2012年至2019年的复合增长率为13.63%。千禾味业之所以整体营收年均复合增长率不高，主要是焦糖色品类在持续下滑。

（一）酱油/食醋均实现快速增长

2019年，千禾味业酱油品类增长高达37.2%，持续实现快速增长。2012年至今，销售收入从1.19亿元增长至2019年的8.35亿元，复合增长率达到31.31%。

千禾在酱油细分行业内已经形成第三阵营的领头羊，如能继续保持较快增速，2021年将有望跨入第二阵营。

目前，国内食醋行业主要分为三大阵营：第一阵营海天一家独大，占比约15%，第二阵营包括厨邦、东古、欣和、李锦记、味事达、加加，占比约17%左右；第三阵营包括千禾、鲁花、清香园、老恒和和其他，占比约68%。

2019年千禾食醋品类增长23.61%，发展速度较快。2012年至今，千禾食醋销售收入增长至2019年的2.2亿元，年均复合增长率达到22.11%。挑战和压力并存，能够共同推进食醋品类的发展。

千禾味业2019年净利润下滑17.4%，下滑速度较快。但在此前几年，千禾味业净利润增幅还是非常明显的。造成利润下滑的原因：一方面是千禾味业的销售费用增长幅度较大，接近九千万，千禾味业为了维护自己的市场地位和份额，花了较多成本在销售层面。千禾味业所面临的对手也越来越强，所以必须要有战略投入。比如6、7年前千禾在华东市场，一直都斥重金发展华东市场，甚至是亏本运营，但站在公司整体层面，是非常有战略意义的。

（二）外围区域快速突破

2019年，千禾味业的华东、华中和北部区域增长迅速。东部区域增长52.72%，中部区域增长了75.04%，北部区域增长了48.36%……西南虽然增幅最慢，但基础量最大。由此也可以看出千禾的全国化市场战略，节奏感也非常好。

全面铺开省会城市即重要地级市的营销网络建设，强化渠道和经销商管理，实现营业收入稳步增长。

千禾味业的产品定位中高端，市场也是自上而下的，从市场广度上，需要拓展不同区域市场，从深度上来说，千禾需要逐渐往下级市场深耕。

其中，华东区域对大客户的依赖性开始下降，华东大客户在2017年占比达到49.11%，接近半壁江山，但2019年下降到了25.24%。由此可以判断，一方面，千禾味业在华东市场的销量在攀升，另一方面，千禾味业在华东区域不断加大经销商数量，市场结构更加合理，市场主导权得到了提升。长期以往，千禾味业在华东市场的市场、渠道能力都将得到很大提升。

（三）快速发展中保持经销商质量

一是营收规模的快速发展，二是经销商数量的快速发展。

2012年，千禾味业的经销商户均销售额仅为57.48万元，2013至2019年都维持在70多万元，保持了较稳定的增长水平。

二、2019年千禾味业重点工作

（一）持续实施品牌建设

1、坚定实施“高品质、健康、美味”的品牌定位，对于产品进行全面升级，统一符号、统一话术、统一推广模式；

2、根据公司市场定位和业务模式，实施精准的媒体投放战略，注重顾客体验，因地制宜实施品牌推广，以过硬的产品质量、美观的产品形象、完善的营销服务，促使品牌力不断提升。

特别提示：销售产品的同时也在做品牌，做品牌的时候也是为了促进销售的增长，二者是协同作战的。

（二）开展多渠道运作：零售+餐饮+电商

零售渠道：持续精耕、深耕以开发市场，比如西南、华东等区域；加快新市场开拓，根据不同地区的经济发展程度及消费习惯，推行事宜的营销策略，注重成功营销经验的推广，提高市场开拓效率；

餐饮渠道：增配优秀人才，强化团队建设，以客户需求为导向，开展产品研发和销售。

电商渠道：加强优秀人才引进与培训，强化产品及服务优势，积极探索新渠道、新模式，根据品牌调性创新推广思维，打造适宜不同消费群体的产品，2019年千禾电商渠道销售收入达到1.24亿元，同比增长达到66.97%。

（三）经销商数量大幅增加34.43%

从2018年的848家增长至2019年的1140家，经销商模式带来销售收入8.74亿元，增长也高达40%，远超过直销模式的8.71%。

三、千禾味业2020年发展规划及挑战

（一）规划：

1、坚持“高品质、健康、美味”的核心价值定位

专注聚焦零添加发展战略，坚定以零添加为核心的品类战略。符合当前消费升级的大趋势，未来还会有发展空间，能够通过核心价值定位指导产品规划。

2、顺应消费升级和分级趋势，充分发挥产品竞争优势，不断优化品质和消费体验。

从千禾味业的产品矩阵上看，涵盖了主流的中高端价格带。有40-50元价格带的有机酱油，抢占超高端市场的品类占位；有15-30元价格大的零添加头道原香（180天/280天/380天），并且用不同价格带的产品掩护自己的大单品180天零添加头道原香；有10-15元价格带的味极鲜酱油，通过海量堆头，驱动消费和复购率。

整体来看，千禾味业目前的经营策略既有战略，又能灵活掌握市场，值得企业借鉴。

3、增加产能

快速推动年产36万吨调味品生产线扩建项目，注重智能化设备的运营，实现人机界面互动、设备间信息互通、集成和中央控制，提升公司工业化和信息化融合水平，最终实现数字化生产、数字化物流、数字化营销，实时、精准掌握经营相关价值信息，提高运行效率，优化运营成本，提升市场服务水平。

产能建设直接关系到企业的发展后劲，有助于降低成本，同时提升市场响应的及时性，从企业长远来看，还是具有前瞻性。

4、强化营销

（1）品牌方面：深化零添加品类战略，强化媒介、精准传播；

（2）渠道方面：巩固已开发市场，加快新市场开发，扩大网络覆盖，线下商超、传统市场、餐饮市场，线上大平台和新兴平台同步发展；

（3）运营方面：强化经营意识，优化平台、人员和产品结构，提升运营质量、物流效率和服务水平；

（4）组织方面：根据全国市场开拓进度和资源的投放情况，不断优化适合企业高速发展的组织架构，高效应对市场动态。

（二）、挑战

1、如何更有效拓展餐饮渠道

零添加高品质的产品定位与餐饮渠道需求的高性价比之间是有矛盾的。未来，千禾味业可以针对餐饮渠道推出副品牌，通过主品牌向用户传达自身的高品质特性，以副品牌传递性价比，从而更好的匹配餐饮渠道的特性。

2、如何提升经销商的质量？

与海天、厨邦、恒顺、天味、乌江等企业相比，千禾味业的经销商户均收入较低，同时，千禾味业前五大客户的收入占到了整体收入的15%，相对占比较高，导致其它经销商户均销售额更低，这种局面应该尽快扭转，否则将影响企业的持续发展。

蹒跚的加加

如何强化调味品主业竞争优势

一、整体营收及利润恢复增长

2019年加加食品终于摆脱了多年来的疲软状态，实现了14.05%的营收增长。但2012年至今，整体收入的复合增长率仅为2.58%。

一方面加加食品虽然恢复了增长，另一方面也要看到加加食品一直处于疲软状态。

同时，加加食品净利润也实现了40.86%的增长，但2012年至今，净利润的复合增长率仅为2.22%。但整体来看，加加食品终于恢复了增长，值得肯定。

1、酱油品类重回第二阵营

加加食品酱油品类实现增长11.63%，虽说不高，但比往年有所提升，扭转了长达8年的疲软状态。近8年的年均复合增长率仅为2.72%。营收超过10亿元，重回第二阵营。

鸡精品类的增长表现相对最好，但整体规模并不大，尚未过亿。近8年的复合增长率为9.15%，近三年复合增长率为9.79%。由于鸡精品类的品牌集中度较高，未来前景并不算大。

食用油品类增长17.42%，但主要是2018年下滑厉害。从企业最近几年食用油的营收来看，整体也是跌宕起伏，近8年的复合增长率仅为0.14%，几乎原地踏步。

2、华东、华南、华中增长较好

不仅销售规模大，同时，增速也领先于其他区域。由此可以看出加加食品与其他企业的不同，增速快的也是销售大的区域，还是在资源优势区域在精耕发力。

二、加加食品2019年营销运作重点

1、打造战略大单品

打造大单品一直是加加食品的战略思路。持续深入推进经营目标责任制，继续做大“大单品”，全面推广面条鲜和原酿造，做重点省份、客户，树样板市场，全力支持特殊渠道市场的开拓与发展。销售管理实行大区制，优化薪酬、用人机制，凝心蓄力，为提升销售奠定基础。

2、加强新品研发：减盐生抽、味极鲜、餐饮系列

从市场情况看，新品对加加食品的业绩恢复也发挥了重要作用。

三、加加食品2020年规划及挑战

综合来看，加加食品最近两年过于侧重外延式拓展，和主业关系不大，比如金枪鱼钓，和失败的辣妹子并购事宜，加加食品在并购事宜上花了太多的功夫，并没有太大的成就，并且和主业关系不密切。加加食品2020和2021年的挑战比较大，加加食品涉及的面比较广，会分散资源，将核心资源分摊，未来可以聚焦资源在核心品类（酱油）上，推动酱油品类进行突破，借重回第二阵营的增势，继续拓展。

相比海天、厨邦和千禾，加加食品的酱油品类一直处于低位，若再不聚焦发力，在酱油行业中将再度划入第三阵营。加加食品的酱油品类其实优势明显，多年来，有创新、有想法，应该坚持在减盐和餐饮两大品类进行发力，同时持续推动面条鲜和原酿造的成长。

尤其在减盐酱油产品上，只有加加和李锦记在坚守，因此，加加可以借此与其他品牌去隔开，实现差异化竞争优势。

同时，加加食品目前的产品矩阵并不完善，在终端消费者面前没有强势的心智占据优势，因此，还有较大的发挥空间。

另外，就是餐饮渠道，加加食品应该继续去强化，不能放松。而面条鲜和原酿造的风口期已经过了，加加食品只需要去持续保持和维护即可。

当然，加加食品未来的产品格局最终主要还是看企业的核心战略定位和取舍。

小包装食用油格局已定，益海嘉里、福临门、鲁花、西王、良友、长寿花六大品牌已经占据了70.2%的市场份额。整个小包装食用油的品牌集中度远远超过调味品行业，因此对于加加食品而言，机会并不大，并且，食用油行业的毛利率并不高，因此，诸多食用油企业纷纷跨界调味品企业。加加食品的食用油品类几乎停止不动，并且分散精力，丧失了调味品主业的发展契机。

酱油品类竞争激烈，加加食品产品品类诸多，分散精力，应该立足长远，做出战略性的取舍。比如2020年一季度又下滑，与千禾之间的发展差距又拉开了。

疫情之下，竞争激烈的环境中，要保持优势是非常困难的，因此建议加加食品聚焦调味品主业，还有翻身的机会，在逐步去强化其他的品类。

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主办单位：《调料家》