“专业化运营”，大咖们是这样理解的！
在商业浪潮的不断冲刷下，公司想要得到长足发展，专业化的运营必不可少。但是如何定义专业化运营？又如何实现专业化运营？
在日前由《调料家》主办、全国糖酒商品交易会指导、山东省调味品协会支持的“专业运营·蜕变未来”——2020《调料家》经销商大会（山东站）上，《调料家》专程邀请到了《调料家》高级顾问、四川省丽通食品有限公司董事长陈昌伟，上海荣进实业有限公司董事长裘晓民，大连大雷物流贸易有限公司董事长刘大雷，山东东都食品有限公司董事长孙爱伟四位专业代表，围绕《如何定义专业化运营》这一话题和大家一起分享交流。
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什么样的运作才能称得上是“专业化运营”？
刘大雷：在行业里多年发展，我也一直在思考“经销商的核心竞争力究竟从何而来”。因为对于经销商而言，渠道不是自己的，没法完全掌控。厂家打造的品牌也不是自己的，否则也不会有那么多“割喉”事件。
我从08年就开始做品牌了，但是在做的过程中，我感觉到代理的品牌，它不可持续，经常会出现问题。所以从17年，我开始打造平台，打造一个全国性的经销商平台，打造一个属于自己的强势渠道，做一个全国性的公司化运营。
同时，经销商想要持久发展，打造自己的核心竞争力，不妨自己做品牌，做大做强可持续。当解决了品牌和渠道这两个问题之后，就能够通过专业的渠道服务，“蚂蚁变大象”，持续赚大钱。
裘晓民：其实在调味品行业像我们公司这样专注一个点的比较少。我对于公司的专业化运营的理解，主要是以下几个点。
1、结合自己长项优势。看自己的长项优势在哪里，定个小目标，一点一点去做。在做的这个过程中就能发现一些问题：一次性做很多东西做不好，得去做自己擅长的领域。
2、做好公司定位。最开始我就给我们公司的定位就是非调味品不做、只做C端并且只做C端的城市家庭消费者。
3、结合资源考虑公司发展。接产品的时候一个要考虑这个产品的潜力，另一个就是要考虑公司的资源。如果在公司能力或者资源跟不上的情况下去接很多产品，可能结果就会适得其反。
孙爱伟：未来的经销商必须走专业化，抓住自己的主业做调味品。公司专业化运营，团队管理才会得到提升。公司更专业，厂家才会找你代理。做买卖不如做市场、做市场不如做品牌、做品牌不如做未来、做未来不如做垄断。
山东东都食品有限公司董事长孙爱伟
并且随着调味品行业的发展，以后没有独自发展壮大的经销商，只有和厂家合作壮大的经销商。厂商合一，才能一起做好调味品行业。
陈昌伟：调味品行业里有个“3000万销售业舒适圈”，很多经销商不明白自己为什么要做专业化运作，他们会觉得现在这样就挺好的。
事实上，要判断一个经销商在3000万舒适圈到底合适不，一要看当地市场规模有多大，规模大的话3000万销售额就太小。规模太小的话，3000万就很难完成，所以不能一概而论。
二是，人民币会贬值，cpi每年上涨，外部环境推动者经销商通过专业化运作不断前行。所以说，经销商在路上一分钟都停不下来，要一直发展，原地踏步就是落后。
怎么样做好“专业化运营”？
刘大雷：其实不管经销商如何发展，都离不开创新升级。不管做什么生意，一路上也离不开创新升级。
作为我们实操来讲，比如说我在运作的中小品牌，那么通过我的运作打造了品牌集群，同时我还打造了一个全国性的经销商平台。那么现在通过这个平台，我将我的经验都分享给你，让经销商轻资产赚钱，让你经销商实现利润最大化。
当然，在实现过程中需要渠道匹配作为前提。就像张戟老师说的，需要实力匹配、思想匹配、渠道匹配。在这个平台上，所有经销商形成命运共同体，大家一起去滚雪球式的发展。
裘晓民：我的主营渠道是KA，这种合作也持续了大概25年了。在这么多年的合作当中，我发现，当你自己非常弱小的时候，商超是对你毫不留情，根本不把你当回事，把你边缘化，因为你在商超中的销售的占比非常低。
上海荣进实业有限公司董事长裘晓民
但是当你把商超系统里的占有率一点点做起来时，比如像我们做到了百分之六七十的时候，那个时候他对你说话就非常客气了，因为你在品类里面能做到绝对的利益在里面。
所以从我们和商超的合作来讲，总体上我们是属于弱势地位。但是如果我们有绝对的实力，经销商自强，商超也会主动找上门来跟你合作。
同时，在自身实力过硬的情况下，我再去通过我们的专业化运营，去控制成本，降低费用，去把产品做得更有竞争力，这样我们的产品就能有更好的市场表现。
孙爱伟：如何把企业做好？
第一个、企业进行转型。
张老师《调味品经销商公司化运营》这本书里写了，你把家族化的企业转化成公司化的就是制度的问题。所以为什么我能做全渠道，并且还做的比较轻松，就是因为我让每一个部门都专业性的去做这个事，并且你得形成一个制度。
第二、抓住一条主线。
我一直在想抓什么主线，最后我选择了健康这个概念。
像是我们做大米，他分高中低档。但是我发现，现在的消费者已经不单纯是在追求吃饱，他们希望吃得更加健康，这就是销售趋势。如果我们能做到吃饱吃好吃健康的概念，这个主线我们就是抓对了。
同时我们还需要建立自己的品牌。如果你只是在经营企业却没有经营品牌，你就会受到很多制约，没有自主议价的权利。
第三、把经营企业变成经营事业。
调味品市场很大。但是有的经销商能做的风生水起，有的做了好几十年都没有结果，这是因为他只是在经营企业，思想上没有把这个生意当做自己的事业。对于经营事业，我们普遍会更加热情、投入，且更需要专业化的运营。
经营事业是一条长线操作，转型、创新、与时俱进，这些都是我们需要考虑到的。当你从经营企业变成经营事业，专业化去运营，你的企业才能越走越稳。
陈昌伟：不管是制造型公司也好，还是商贸公司也好，一定要专业化运营。作为商贸公司的专业化运营，张戟老师讲了九大法则，但是商贸公司中将九大法则做全的很少。同时张戟老师讲了一句话，谋定而后动，为什么要谋定而后动？商贸公司在不同的阶段，他的专业化是不一样的。
《调料家》高级顾问、四川省丽通食品有限公司董事长陈昌伟
如果今天你只有2000万，你按照这九大法则走，你可能撑不过一年。时代日新月异，我们在公司的发展过程中，去不断完善这九大法则，将它作为一个方向去走。谋定而后动，一步一个台阶去积累，在完善九大法则的路上，每个阶段进步一点点。
同时作为经销商来讲，肯定是追求利润第一，销量第二。但是对于厂家来讲，一定是销量第一，利润第二。所以我们需要双方互相理解、谈判，去找到一个动态的平衡点，这样才能做到利润最大化。
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嘉宾介绍（排名不分先后）：
全国调味品十佳商贸公司之一，是在调味品行业发展进程中，为数不多具有前瞻性和战略眼光的领军人物。
全国十佳调味品经销商之一，原全国调味品经销商协会轮值会长。调味品行业为数不多的具备专业运营能力的商贸公司，公司自主导购近700名。
省、市政协委员、市劳模、省企业家联谊会副主席、市工商联常委、区工商副主席、生产企业商会会长等职。
任省、市政协委员、市劳模、省企业家联谊会副主席、市工商联常委、区工商副主席、生产企业商会会长等职。老干妈的山东省总代理及河北半个省的省代。
《调料家》高级顾问、曾先后服务统一、家乐福、椰树、高福记等知名快消品牌，现任四川省丽通食品有限公司董事长。
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