你的增长规划还是在玩数字游戏吗？

增长是企业永恒的话题，如果业绩增长大，企业必定为此而兴奋不已，但如果业绩增长不大甚至倒退，那问题可就大了，轻则大家拿不到奖金，重则高管下课，为业绩的下滑承担责任。

既然增长如此重要，那么如何有效挖掘增量对于企业来说就非常关键了。目前很多企业在这个方面基本上都是采取指标直接分解的方法，但是由于缺乏清晰的路径设计，这些分解更多只是一种“数字游戏”，并不能够真正解决问题。

如何确定业绩增长路径？总的说来就是十二个字：挖机会、明优势、定路径、配资源。

1、 挖机会。

这是业绩增长的大前提，没有机会又何来增长呢？如何挖机会，这需要从多个方面分别进行分析，也就是先罗列出与业绩增长相关联的若干关键领域，然后从中挖掘相应的机会。通过结构化，可以将影响业绩增长的因素界定为：消费者、产品、渠道、区域、客户、供应链及宏观政策，然后就可以依次从这几个方面来进行深入挖掘。

以消费者为例，可以从两个方面来挖掘机会，即购物习惯和消费态度，前者强调客观性，企业可以从消费者的购物品种、价格带、频率来挖掘某一方面的商业机会，后者强调主观性，企业可以从消费者的认知、偏好等方面来挖掘商业机会，比如消费者对增鲜、健康化、便利化的需求；

再以产品为例，企业可以从品类、品种、口味、性能、规格等多个方面来深入分析，看看消费者还有哪些需求仍然没有得到充分满足，以及未来存在着哪些发展趋势，这些都可以成为企业加以利用的商业机会；

其它还有渠道、区域、客户、供应链及宏观政策等，企业都需要对潜藏于其中的机会进行深入分析和挖掘，每一个机会对于企业来说都是一个增长点，找到了这些增长点，也就意味着业绩增长有了明确的方向和可能的增长空间。

2、 明优势。

确定了增长点只是一个开始，必要但不充分，因为这些增长点并不一定就能够被企业抓住，如果竞争对手具有更强有力的核心能力优势，这些增长点就可能被对方所得。

因此，企业还需要将自己与可能的竞争对手进行对比分析，以增长点作为衡量依据，来判断自己与竞争对手之间的优劣势如何。

如果企业针对某个增长点具有绝对竞争优势，也就是比竞争对手做得更好，那么这个增长点毫无疑问就是最佳的机会，必须要抓住。如果没有绝对竞争优势，那就要看差距到底有多大了，差距不大还能进行弥补强化，或可以与竞争对手搏上一搏，差距大的话也就意味着这个增长点并不是你的机会，而是对手的，还是放弃吧。

在这个方面，笔者一向强调的就是企业一定要基于自己的优势进行竞争，这个优势也包括自己不具备但是可以通过合作或整合其它资源来实现的优势，如此才能做到“先胜而后战”。所以，企业需要对每一个增长点都要进行优劣分析，以此来挖掘出真正可掌控、可实现的增长点。

3、 定路径。

确定了增长点，也确定了优势，接下来要做的就是确定实现增长的路径，也就是具体的方式方法，这是当前大部分企业都非常缺乏的。

同样，业绩增长的路径也要与增长点相对应，将每一个增长点的实现路径都要规划出来，比如消费者对于酸甜复合化口味存在着机会和增长点，那么如何实现这个增长呢，这就涉及到相应的产品概念、产品研发、产品结构、渠道选择、客户招商、新品上市等一系列的实施方案，有了方案就有了实现路径，业绩增长也才有了实质的支撑。

由此可见，业绩增长的实现绝不能只是停留在概念或方向上，也不能单纯依靠所谓指标的分解，而必须要通过具体的实施路径来进行转化，才能够推动销售团队及客户进行落地执行，否则一切都是空谈！

4、 配资源

最后，业绩增长的路径还必须得到企业资源的充分配置，包括资金资源和人力资源，所有的方案要得到有效执行都离不开资源的有效配置，而且业绩增长的幅度也与资源投入的程度直接相关，要想马儿跑又要马儿不吃草是绝不可能的！

实力不是空谈，必须要通过资源与核心增长点及实施路径相配套，所以，对于业绩增长的关键实施路径，企业都必须给予充足的费用支持，由此才能在计划的时间内将方案实施到位，以空间换时间，赢得最终业绩的增长。

综上所述，挖掘业绩增量绝不是一件“虚”事，而是有规律可循、有方法可依的实事，上下博弈、指标分解、部门承包等不靠谱的方法是企业必须要抛弃的，最终还是要用科学化、专业化来说事，让业绩的持续增长成为一个大概率事件！

作者简介

张戟，上海至汇战略营销咨询机构总经理、首席顾问，资深战略营销及商业模式实战专家，“链式营销”、“市场边界战略”理论创立者，《调料家》战略顾问，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《品牌农业与市场》、《新食材》、《新食品》等媒体高级专家，著有《调味品企业八大必胜法则》、《调味品经销商公司化运营》，服务过阜丰、饭扫光、鹃城、百利、百味佳、草原红太阳、致美斋、美乐等多家知名调味品企业。

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