天味食品业绩创新高，围绕“五年战略规划”持续挺进

3月31日，四川天味食品集团股份有限公司（下称“天味食品”）披露年报，公司2020年实现营业总收入23.6亿元（人民币，下同），同比增长36.9%；实现归母净利润3.6亿元，同比增长22.7%；而更能体现主业的归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润3.09亿元，同比增长18.68%。

业绩创新高，行业双龙头格局初显

《调料家》通过梳理天味食品近几年财务数据发现，其2020年的营收、净利润及营收增幅创下历年新高。值得一提的是，作为公司实施五年战略规划的第二年，天味食品为2021年制定了营业收入同比增长不低于30%；净利润同比增长不低于15%的目标（不作为业绩承诺）。

对于天味食品2020年业绩，从产品层面看，报告期内，天味食品对多款产品进行了改良并推出了火锅调料新品36款，中式菜品调料新品11款。而火锅调料和中式菜品调料依旧是公司的主要营收来源，分别实现12.2亿和9.48亿，分别同比增长49.53%和24.16%，二者合计为公司贡献了91.72%的营收。

此外，香肠腊肉调料随着疫情好转开始回暖，营收接近亿元，同比增幅高达153.09%，鸡精也有所增长；而香辣酱和其他品类表现则不是很理想，出现些许下滑，不过这几大品类在总营收中的占比并不大，因此对公司整体业绩的增长并未产生太大影响。

从渠道层面看，2020年天味食品除了定制餐调业务下滑14.98%之外，其他各大渠道均实现了两位数甚至三位数的大幅度增长。其中，占比84.6%的经销商渠道实现营收接近20亿元，同比增长40.116%；占比6.56%的电商渠道实现营收1.55亿元，同比增长114.9%；而占比相对较小的直营商超、外贸及其他渠道分别增长39.52%、105.2和113.93%。

而从区域层面看，2020年天味食品除了东北地区出现4.84%的下滑之外，其余6个大区和出口业务均实现双位数增长。值得一提的是，占公司总体营收超过10%以上的西南、华中、华东及西北地区，分别增长45.5%、22.68%、58.7%和56.01%，出口业务更是增长98.13%。

天味食品在财报中坦言，全年受疫情影响，季度间业绩存在一定波动。四季度，公司加大了广告费用投入，导致全年销售费用增长幅度较大。2020年，天味食品销售费用高达4.74亿元，同比增长96.85%，不过，综合来看，天味食品的投入还是对公司的整体营收和品牌建设方面起到了较为明显的促进作用。

而通过横向对比与天味食品主营业务相当的颐海国际，颐海国际2020年火锅调味料实现收入31.9亿元，同比增长13.4%；中式复合产品全年实现收入5.3亿元，同比增长34.5%。虽说天味食品在火锅调味料方面离颐海国际还有较大的差距，但在中式复合调味料层面却领先后者。仅这两大板块来看，天味食品和颐海国际分别创下37.2亿和21.68亿的营收，行业双龙头的格局基本形成。

不过，总体来看，由于颐海国际的其他板块经营状况良好，作为国内A股酸菜鱼调料、火锅底料第一股的天味食品要想追赶上颐海国际53.6亿元的营收和9.83亿元的净利润，还有很长的路要走。

渠道下沉再提速，经销商压力增大

据了解，2020年作为公司步入二次创业的“启动元年”，天味食品在2020年上半年启动实施“双轮驱动”的品牌战略，将“好人家”与“大红袍”品牌进行了重新定位，“好人家”定位中高端市场，专注于火锅调料、中式菜品调料、佐餐即食类产品，“大红袍”定位为火锅调料大众市场和餐饮小B端市场，专注于火锅调料、餐饮类产品。并且将“大红袍”品牌从原来的销售体系中分离，成立了独立的销售组织，对原有经销商进行了拆分，并拓展了“大红袍”新的经销商。

而从天味食品经销商数量的变化中也不难看出，天味食品渠道下沉的速度也创下新高。报告期内，天味食品的经销商数量从报告初期的1221家增加至3001家，净增1780家，速度之快，令人乍舌。

而从具体区域上看，天味食品的经销商开发速度，在各个大区基本实现翻番，而像在天味食品的大本营西南地区，原本经销商的渠道相对比较完善，而新增的经销商势必会让原有经销商的市场范围或者渠道被割据，其他区域也是如此。

值得一提的是，天味食品经销商数量的成倍增长，并未带来业绩的翻倍，反而经销商的户均销量从2019年的116.85万元降至2020年的78.77万元。

此外，有经销商向《调料家》透露，虽说天味食品的业绩相对比较良好，但原本2020年的营收目标为26.8亿元，为完成既定目标，厂家给经销商带来的压力也不小。

据《调料家》获取的一份天味食品的涨价通知显示，在2020财年即将结束的12月8日，天味食品对旗下好人家靓汤酸菜鱼调料（酸爽靓汤300g）进行了“突击”提价，提价幅度达到25元/箱。

但是在执行层面，有经销商向《调料家》反映，天味食品针对重点经销商不仅没有按新的价格标准执行，反而在降低打款价格的基础上给予了促销搭赠支持，并且要求经销商回厂签订任务协议，若完不成就划掉经销商的区域或者单品，而这些经销商好多都是公司的大客户，没有办法，只有妥协。

“为了冲销量，想尽办法让经销商压货。”上述经销商透露，接近年底好多经销商还在卖6月份或者8、9月份的货。

据《调料家》了解，针对新开经销商，天味食品也表现出了足够的诚意：“打款1000件，补贴5万的费用。”

而在产品动销层面，以好人家阳光番茄火锅底料200g为例，按照正常价格，农贸渠道应该卖到10-12元/袋，商超渠道得15元/袋，部分BC店特价做到了5.99元/袋。

据经销商反馈，大多数经销商亏本在卖，为了统一市场价格，天味食品将零售价调整为了9.9元/袋，而《调料家》在某电商平台发现，该产品的价格为7.9元/袋（原价9.9元/袋）。

不过，在《调料家》看来，压货也好、调价也罢，其背后的原因是整个行业竞争加剧的必然结果。站在企业角度，寻求增长和市场空间无可厚非，尤其对于上市企业而言，既要实现自身品牌价值，又要给广大投资者满意的交代，强化对市场的要求也是主要体现方式之一；

而站在经销商角度而言，完成企业下达的既定目标，也是实现财富增长的途径之一，只不过在面对终端和厂家的双重压力之下，如何实现销售增长对于经销商的经营能力而言也是比较大的考验。

围绕“五年战略规划”持续挺进

长远来看，天味食品所在的复合调味品赛道如今已进入品质增长时代，其在品牌、渠道等多方面还是具备较强的优势，因此，继续围绕“五年战略规划”精耕行业，将是天味食品未来发展的重要方向。

公开数据显示，我国复合调味料市场规模将达到1500亿元，其中，火锅调料就将超过500亿，这为天味食品的未来增长提供了广阔的市场空间。

在产品层面，天味食品在财报中表示，公司每年均会推出新产品或新配方，以1-3年为周期，销售一代，开发一代，预研一代，持续打造具有广泛市场需求的大单品。除新品开发外，公司也不断进行现有产品优化和迭代，保持产品竞争力。

从渠道层面看，天味食品的市场网络已经覆盖全国31个省、自治区及直辖市，形成了四川、河南、东北三省、江苏、陕西、甘肃、新疆、天津、北京、上海等多个优势省市以及由浙江、江西、云南等组成的快速增长区域。随着销售网络全球化战略的实施，产品已远销美国、澳大利亚、西班牙、日本、新加坡、秘鲁等十多个国家，为其未来增长奠定了渠道基础。

在产能层面，天味食品在互动平台上对投资者表示：“随着募集投资项目的建成投产，产销矛盾已经缓解。”另外，天味食品已于2020年11月顺利完成非公开发行A股股票募集资金16.3亿元，将用于食品、调味品产业化生产基地扩建项目及天味食品调味品产业化项目。

天味食品在财报中表示，食品、调味品产业化生产基地扩建项目将在2021年投产，该项目将成为行业标杆智能化工厂，实现设备、人员及各业务子系统的全面升级，支持数字化、信息化、智能化的要求，并此为基础，打造引领行业的生产制造综合能力，有效提升自动化、智能化生产水平，扩大公司生产产能，有效缓解公司产能瓶颈问题，满足未来发展目标需求，强化公司竞争能力，提高市场份额。

而在营销层面，2020年天味食品大幅加大销售费用投放，先后进行非诚勿扰广告投放、邀请邓伦广告代言、投放电梯广告等，以加大品牌力的塑造，而好人家也成为火锅行业内首个邀请明星做代言的品牌。进入2021年，天味食品“好人家”品牌还赞助播出了由浙江卫视、抖音联合出品的跨屏互动音乐综艺《为歌而赞》等，继续为品牌建设加持。

此外，天味食品还于2021年3月4日召开第四届董事会第十七次会议审议通过了《关于设立上海分公司的议案》。拟设立四川天味食品集团股份有限公司上海分公司，以承接、延续公司现有业务为主，非发展新业务，也是为进一步开拓区域市场、拓宽引进高端人才渠道，提升公司综合实力和核心竞争力。

而在人才储备方面，此前天味食品曾出台了股票期权与限制性股票激励计划，并分别于2020年5月和11月进行授予，累计完成212名员工392万股期权，235.32万股限制性股票的授予。不过，2020年营收增长率未达到50%，导致第一期股票期权无法行权，未来，不排除天味食品继续推行股票期权激励计划。

在2021年的经营计划中，天味食品透露，将坚持“好人家”“大红袍”品牌双轮驱动营销战略布局，持续扩大C端零售业务综合优势；内容电商和品质电商持续发力，实现公司品牌和渠道的全网领先目标；为头部客户提供深度定制服务，聚焦餐饮优势品类和高地市场；全面构建“战略市场中心”职能运作体系，引领战略、品牌、营销和产品创新；公司业务全面实现数字化转型，建设自动化、智能化车间，打造智慧化运营管理系统。

对于未来5年，天味食品表示将从“打造数字化、智慧化运营管理系统；打造健康、可持续发展的产业生态圈；打造食品行业领先的、完整的研发体系；加大品牌投入，成为并稳居复合调味品行业头部品牌；建立壮大“战略及市场”的运作体系，引领战略、品牌、营销和产品创新”五个方面来入手，确保公司营收及利润稳步增长。

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