销售人员由 123 人降为 20 人，精兵简政的佳隆食品能否扭转颓势？

近日，广东佳隆食品股份有限公司（以下简称“广东佳隆”）收到深圳证券交易所中小板公司管理部《关于对广东佳隆食品股份有限公司2017年年报的问询函》（中小板年报问询函【2018】第406号），并根据问询函的要求，对相关问题进行了认真地自查与分析，就问询函所关注的问题做出了回复。

问询函中提及，年报显示：2020 年营业收入 2.43 亿元，同比下降 17.96%，归属于上市公司股东的净利润 974.90 万元，同比下降 65.15%。广东佳隆第一季度至第四季度营业收入分别为 3,216.10 万元、4,946.92 万元、6,934.35 万元、9,235.49 万元，第一季度至第四季度归属于上市公司股东的净利润分别为-1,119.34 万元、-132.46 万元、791.28 万元、1,435.42 万元，第一季度至第四季度经营活动产生的现金流量净额分别为-3,142.59 万元、-120.53 万元、2,344.60 万元、7,213.08 万元。应收账款 2020 年末账面价值 1,812.98万元，较 2019 年末增长 263.57%，按欠款方归集的期末余额前五名的应收账款合计1,718.88 万元，占应收账款合计数的 84.34%。
通过对相关数据以及《广东佳隆食品股份有限公司关于对深圳证券交易所2020年年度问询函回复的公告》的分析，对于营收入与净利润大幅度下滑，《调料家》总结出主要有以下原因：

疫情削弱了市场需求

2020 年年初，突如其来的新型冠状病毒疫情笼罩全国，各地政府陆续出台交通管制等严格措施遏制疫情蔓延，物质运输困难，人员流动减少，各类聚餐、婚宴等活动几乎全部取消，大量餐饮门店停止营业，餐饮行业成为受疫情影响的重灾区，整个餐饮行业面临巨大压力。
市场需求量急剧下降，产品的销量也随之明显下滑，为了及时将产品变现，促进资金流动，不少公司选择适当调低产品销售价格，来刺激市场的流通。
广东佳隆也不例外。
对比分析近两年销售数据可见，广东佳隆各产品于报告期的销售数量较上年明显下降，其中青芥辣酱的销量下降幅度最大，达到 26.35%；报告期各产品的销售价格也低于上年同期，其中鸡汁的售价降幅最大，达到 25.49%。公司主要产品鸡粉的销量同比下降 8.44%、售价同比下降 10.74%，鸡粉系公司销量占比最高的产品，其营业收入同比减少 2,858.27万元。
分析其主要产品销售情况可知，在营收及净利润方面，公司营业收入下降系报告期内的产品销售数量减少和销售价格下降共同作用所致。 

新会计机制下经营成本发生变化

广东佳隆在问询回复公告中表示：
报告期内公司实施营销改革，优化人员和架构，销售费用中的工资福利费、租金、差旅费、办公费等费用减少，以及报告期执行新收入准则，相关运费归集至营业成本等影响，销售费用同比减少 2,484.43 万元报告期末应收账款余额增加，导致本期计提信用减值损失同比增加 110.21 万元；
经过期末资产减值测试，对部分机器设备计提资产减值损失同比增加 54.44 万元；
本期罚没支出较少，营业外支出同比减少 195.18 万元；
利润表其他税、费类科目同比减少 24.06 万元；
报告期利润总额减少 2,136.87 万元，导致所得税费用同比减少 313.97万元。
因报告期营业收入下降而成本变动不大，使得毛利总额大幅减少；各费用、损失或支出等金额相对固定或降幅较小。
报告期实现净利润 974.90 万元，与上年同期2,797.79 万元相比，其绝对金额较小导致同比降幅较大。
数据显示，2020 年度广东佳隆食品股份有限公司营业收入同比减少5,326.48 万元。
而在其新会计准则下，产品相关的运费624.62 万元归集至营业成本，又导致公司毛利同比减少 4,675.89 万元。
据国家统计局公布的数据显示，2020 年第一季度全国餐饮收入6,026 亿元，同比大幅下跌 44.30%，其中，限额以上单位餐饮收入 1,278 亿元，同比大幅下跌 41.90%。
2020 年第二季度，全国范围内餐饮企业基本实现全面复工复产，全国餐饮收入 8,582 亿元，环比一季度增长 42.46%。2020 年 1-12 月，全国餐饮收入 39,527亿元，同比下降 16.60%，其中，限额以上单位餐饮收入 8,232 亿元，同比下降 14.00%。
在餐饮行业同比大幅下跌的环境下，通过数据比对，《调料家》发现，广东佳隆报告期内各季度营业收入、净利润及经营活动产生的现金流量金额虽然有较大波动，但趋势总体向好。
那么广东佳隆是如何在逆境中生长?他有哪些举措？

推动营销体系转型升级

 为应对 2020 年初受疫情影响导致市场对公司产品需求下降的不利局面，公司积极推动营销体系的转型升级，在市场销售竞争机制、市场与客户的调整划分以及内部人员的精简优化等方面实施改革试行试点，引导经销商队伍自主整合优化，吸引有能力和有潜力的经销商强强联合，提高抗风险能力和服务能力，建立包括河南、山东、京津冀、内蒙古、东北等各省级代理作为一级经销商，拓展公司销售渠道的深度和广度，严控市场低价及窜货。
为增强客户的销售积极性，提高市场销售份额，公司参考行业惯例及各经销商的采购量，对经销商实行分级管理，增加并授予不同级别的信用额度及奖励幅度。
采取经销模式，通过在某一区域选取经销商作为合作伙伴，借助经销商资源将公司产品销售给餐饮企业、便民店、副食店、商场、超市、食品制造企业等终端市场。
根据签订的销售协议及订单，并遵循公司的销售政策，在授信额度内向客户销售并结算。

严格把关 保障品质

公司在供应商选择方面，会对各类供应商的原材料质量、供货渠道能力、价格、交货期、应变能力等方面进行定期和不定期地综合评价，形成优质供应商信息库，以信息库所列供应商作为参与公司采购询价、比价、议价的合格对象。
在采购方面，公司采购部会综合考虑库存原材料情况、安全库存和经济采购量等因素，依据即时市场调查情况（询价、比价、议价）确定供应商，各项所需物料的数量、价格、质量（产地）拟成订货合同交总裁批准后执行采购。
为确保产品风味及所采购关键原材料质量的稳定性、一致性，严把原材料进货关，对供应商选择条件较高，主要选择信誉好、质量控制能力强的供应商或其代理商，同时考虑到对供应商的大额采购会提高公司的谈判力度，有效降低采购成本，因此报告期内主要原材料供应商相对稳定。

优化自身 建立用户弹性信用额制度

回复公告中显示，在报告期内，公司销售市场主要集中在餐饮行业领域，受疫情影响，公司产品市场消费需求出现断崖式下降，产能利用率不足，公司 2020 年第一季度、第二季度营业收入和经营毛利确实出现较大幅度下降。
为了减少疫情及外部环境的不利影响，提高管理效率，广东佳隆结合自身发展战略，重新梳理组织架构，明确岗位职责，精简优化人员结构，致使2020 年第一季度和第二季度辞退福利相应增加。
2020 年年初，在外部不确定性因素持续增加的情况下，加速推动营销体系的转型升级，对销售竞争机制、市场与客户的调整划分以及内部人员的精简优化等方面实施改革，在河南、山东、京津冀、内蒙古、东北等设立省级代理作为公司一级经销商，并借助经销商资源，精耕细作公司销售网络。
结合自身销售策略和市场环境，进一步精简营销机构，优化职能，明确职责，取消营销中心下设的各大区域和各办事处，只保留市场部，并按省份成立业务代表，把业务代表划入市场部管理，使销售人员由 123 人降为 20 人，减少了人员投入，降低了人员成本，致使报告期销售费用中工资及福利费大幅下降。
同时，为了避免产品库存积压，提高客户的销售积极性，稳定产品市场销售份额，广东佳隆根据市场环境，合理调整销售政策，加大促销费用及对客户的支持力度，增加客户信用额度，特别是疫情影响最严重的第一季度和第二季度，计提的信用减值损失和销售费用增加，导致2020 年第一季度和第二季度净利润出现亏损，经营活动产生的现金流量净额为净流出。
随着国内疫情得到有效控制，餐饮行业于 2020 年第二季度逐步复苏，调味品等产品的消费需求逐渐回暖，公司销售有所回升，产能利用率充足，单位成本下降，净利润逐步上升，由亏损逐步转为盈利。
公司于第三季度开始，逐步减少客户信用额度，经营活动产生的现金流量净额转为净流入。
而第四季度由于客户信用期限到期，公司加大应收账款的催收力度，第四季度经营活动产生的现金流量净额大幅增长。
看似亏损的一年，但实际上广东佳隆在最大程度上趋利避害、维护了自身的发展。
2020是非常态的一年，无论企业还是经销商，在货源保证、货物供应、产品积压等各方面，都承受了巨大的压力，从数据来看，广东佳隆的营收与净利润虽然同比下降，但在疫情的大环境下，其应对举措等方面却有值得借鉴的意义。
另外，广东佳隆发布的2021年半年度业绩预告显示，上半年预计实现净利润1752.5万元-2378.4万元，同比增长240%-290%，上年同期亏损1251.8万元。
对于业绩变动，广东佳隆称，2020年上半年，受新冠疫情影响，下游客户销售受阻，终端消费需求不足，致使产品订单明显下滑而造成亏损。随着国内疫情得到有效控制，业务逐渐恢复正常，下游销售需求比去年同期有大幅度增长。注：文中部分资料根据企业公告等公开信息整理；本文仅代表作者个人观点，文中数据仅供行业交流，不作投资建议。

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