在投资者交流活动上，金龙鱼、天味食品、涪陵榨菜透露出了哪些未来发展计划？

日前，作为上市企业的金龙鱼、天味食品、涪陵榨菜相继披露了企业的第三季度业绩说明或投资者交流活动情况，而其中也透露出了企业未来发展的一些现状和规划。

现《调料家》将相关企业路演的主要内容整理成文，以飨读者。

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关于发展远景

金龙鱼方面表示，公司调味品业务正在逐步推进，目前仍处于布局和进入市场的阶段。在零售端，调味品的特点体现在其消费者对口味、品类、品牌等粘性更高，而价格因素偏弱，因此新品牌进入市场要取得消费者的认同需要更长的过程。在餐饮端，价格、服务、供应链水平发挥的作用更大，比如在餐饮渠道，其米面油需求很大，调味品相对较少，那么在产品质量好的基础上，公司在配送、营销方面的优势会更加明显，目前公司调味品业务在餐饮渠道的进展速度也较快。未来，中央厨房项目落地后，预计调味品业务会推广的更快。

关于调味品产品，除了原有的芝麻香油、花椒油等，现在主要有酱油、醋、蚝油和料酒。其中，蚝油和料酒暂时是代加工生产，但随着我们新工厂的建成投产，调味品产品都将以自己生产为主。

我们对调味品业务比较有信心：首先，调味品业务与公司现有业务具有很强的互补性；其次，调味品和粮油同属于厨房食品类别，其渠道的重合度也非常高。今年调味品行业我们观察到也出现了一些变化，我们认为是整体市场环境包括原材料价格上涨等众多因素造成的，但预计仍是阶段性的问题，可能在过程中也有洗牌和结构调整，这也带来了一个新的机会。因此我们也十分看好并会抓住机会积极发展调味品业务。

天味食品在投资者交流活动中则表示，未来5年，公司将紧紧把握行业高速发展的机遇，以现有产品、品牌、渠道、技术优势为依托，通过进一步整合上下游资源，扩大产能，加大研发投入，积极开发新配方新产品，并通过持续不断的品牌建设，强化经销渠道管理，完善营销网络，使公司核心竞争能力不断提升，不断巩固和提高行业领先地位，成为全球领先的餐桌美味解决方案服务商。通过以下五个方面的系统建设，确保公司营收及利润稳步增长。1)打造数字化、智慧化运营管理系统；2)打造健康、可持续发展的产业生态圈；3)打造食品行业领先的、完整的研发体系；4)成为并稳居复合调味品行业头部品牌；5)建立壮大“战略及市场”的运作体系，引领战略、品牌、营销和产品创新。

而涪陵榨菜“聚焦榨菜品类，逐步向其他亲缘品类(如泡菜、萝卜)拓展”的战略思路并未发生变化。

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关于渠道布局

金龙鱼方面表示，公司有两种经销商。一是传统的粮油经销商，可以利用其现有的渠道网络来承接公司的新业务，切入市场会比较迅速；二是公司也开发了专业经销商，其在某一产品领域有丰富的经营经验，这两种经销商之间也能够互相促进。目前，传统渠道经销商数量占比较高，在八成左右，在餐饮端这一比例会稍低些。

公司内部组织架构层面，以调味品为例，随着公司调味品种类的不断丰富，公司成立了专门的调味品事业部，负责调味品的整体业务管理，从原料采购到生产加工、物流配送、产品品牌推广，都是由专门的部门和专业的团队负责，这个团队结合了调味品专业经验丰富的同事和公司原有粮油业务的同事。在具体的销售执行上，公司也是借助现有的渠道平台来进行销售。

金龙鱼丸庄酱油（图片来源，界面新闻，摄影：赵晓娟）

上述模式既充分发挥了公司现有的优势，又兼顾了每个产线的专业性和特殊性。公司的其他业务，比如食用油、大米、面粉起步时也是使用上述的模式，从过往经验以及现状来看，这个模式是可行的。

而天味食品则表示，之前设立战略市场中心，是基于战略和营销活动的统筹协同，但考虑市场环境的变化和公司未来发展需要，对组织进行了扁平化变革。我们将战略市场中心的职能进行了拆解，强化了产品全生命周期的管理以及品牌管理，将其他职能下沉到事业部层面，以提高效率;

公司已建成能上能下的竞争机制，营销系统业绩完成的好坏是作为考核的核心内容之一，今年第二、三季度，业绩没有达到计划目标，结合后期发展需要，及时对相关管理人员进行了调整。

涪陵榨菜则表示，公司提出渠道下沉策略之后，进行了办事处裂变、销售人员下沉、销售政策倾斜引导，渠道下沉工作扎实推进。目前已完成了全国约1400个县级市场的布点工作，设置了相应经销商，县级市场销售占比也逐渐提升，但较总体而言占比仍然较小，公司下一步将继续针对性投放资源，提升经销商契合度与积极性，发掘市场需求，促使销售放量。

消费拓展方面，榨菜的消费群体目前还是以家庭消费者为主，其消费群体、消费场景还有很大的拓展空间，公司将从人员布局、经销商布局、渠道布局去解决这个问题。

渠道拓展方面，公司作为知名品牌，县乡布局较其他大消费品牌仍有较大差距，其建设增长空间巨大，今年以县带乡增量可观，接下来会继续加大力度做透县乡市场；对于渗透较深的部分市场，主要是加强精耕细作，优化细分现有渠道，开发新渠道，如食堂、餐馆、中央厨房等，把更多的品类深入到一线终端市场，满足更多消费者的需求，实现人均消费的提升。

品类拓展方面，经过深入调研，调整产品及经销商布局，推进品类和渠道互补发展，同时探索其他亲缘品类，启动新试点。

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如何应对新兴渠道变化

金龙鱼方面表示，社区团购在今年春节前后最为活跃，整体来讲，社区团购仍主要集中在中端、大众型的产品，但目前社区团购行业也在进行整合升级。

目前公司和主要的团购社区平台都有合作，并且合作的规模和深度都在进一步加强。合作的模式主要是采取更多定制化的产品，既能够满足社区团购的需求，同时又减小对现有渠道的冲击。定制化的模式也受到了社区团购平台的欢迎，所以目前在主要的社区平台上，公司都是主要的供应商之一。另外，随着社区平台自身的发展，由点向全国扩散，公司的众多生产基地、全国性的供应网络、产品种类丰富的优势会越来越明显。

关于社区团购对渠道的影响，大型卖场和连锁商超也有线上销售的部分，虽然其在线下客流量有所下降，但其自身的线上渠道会弥补一部分销售，所以影响不大。而传统渠道，初期受到社区团购的冲击比较大，但社区平台的补贴减少之后，同时公司与社区团购的定制化合作模式的开展，也都会减少此类冲击。总体来看，社区团购对原有渠道的影响是可控的。

从公司组织架构来看，为了使得社区团购业务与传统渠道更好的协同，是由传统渠道部门进行管理，但也专门成立了相关团队负责社区团购业务。

天味食品方面表示，社区团购对产品的性价比要求较高，确实分流了部分消费者，但对于更加认可主流甚至高端产品的消费者，最终仍会回归对产品品质和优质品牌的追求，渠道变化短期会对需求有所扰动，但不影响长期需求提升。面对社区团购，公司会积极拥抱，在不影响公司产品价盘的原则下参与社区团购，并开发出差异化的产品参与。

同时，天味食品还透露将不断探索营销新模式，天猫、京东等综合电商是主要阵地，抖音等视频电商是重点布局，小红书等内容电商是深耕重点，叮咚买菜等新零售是聚焦渠道。电商团队将继续提升精细化运营的水平和效率，加速推动电商业务增长，通过线上爆品孵化、精准内容营销、品牌年轻化等方式，持续优化用户体验、强化用户的参与感。

而涪陵榨菜则表示，今年商超渠道受去年疫情背景下高基数与今年社区团购冲击的双重影响，呈现下滑趋势，公司鼓励和引导经销商加快适应转型。面对社区团购的发展，公司主动积极拥抱，同时有力管控价格，充分借助其渠道优势提高产品曝光推广度，把渠道资源和公司想法结合，目前增长较好。公司在布局社区团购经销商时，会根据当地实际情况，以经销商资源和能力为准进行匹配。随着社区团购体量逐渐增大，单个经销商的资源有限，一个社区团购渠道供应仓通常会配置至少2个经销商，形成内部竞争，充实资源。

同时，涪陵榨菜透露，公司今年加大品牌宣传，对电商渠道的传播效果有一定积极影响，渠道增长也有一定成效，主要集中在四个方面：(1)社区团购布局，销量持续增长；(2)传统电商(如旗舰店)的销售有所增长；(3)通过直播带货模式的增长；(4)O2O线上渠道建设有成效。接下来公司仍将围绕以上方面做电商整体渠道的布局，加快建设销售新触点，推动销售增长。

以上仅为三家企业披露的部分信息，但据此不难看出，不管第三季度情况如何，但各大企业对未来调味品行业的发展信心并未有任何该改变。

作者：矛石（sanshao520875）

设计：苟托

审核：孟奇

声明：本文根据各大企业公开的路演资料整理，本平台刊发本文仅供行业交流，不作投资建议。

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