【直播】涨价潮来了，我要涨价吗？

如今，调味品行业龙头集体涨价已成定局。

但相比这些细分领域的龙头或者上市企业，在硕大的调味品行业，还有更多的二、三线品牌和企业，无论在渠道还是终端层面，话语权都更加微弱。在巨头领涨的这波涨价潮中，中小型企业又该如何应对呢？

于此同时，广大经销商在这波涨价潮中，也肩负着产品出厂价格调整后向终端传导的使命，在激烈的市场竞争面前，如何让涨价顺利传导至消费端？

“它山之石可以攻玉。”为了让广大厂商更能理解当前涨价潮给企业和经销商带来利弊关系，作为中国调味品主流媒体，专程邀请了行业专家、调味品企业代表和经销商代表，来看看他们是怎么看待这波涨价潮的。

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嘉宾简介：

特邀主持： 王诗咏，《调料家》副主编  

行业专家：张戟 ，《调料家》战略顾问、调味品行业顶级咨询机构上海至汇战略营销咨询机构总经理、首席顾问，资深调味品战略营销实战专家，“链式营销”、“市场边界战略”理论创立者，中国调味品协会经销商分会副秘书长，为多家知名调味品企业提供卓有成效的战略营销咨询服务，著有《调味品企业八大必胜法则》、《调味品经销商公司化运营》。

企业代表：赵跃军，藤椒油产业开创者、领跑者、川菜烹饪大师、中国烹饪大师。幺麻子食品股份有限公司董事长、四川省花椒产业联盟副主席、四川省调味品协会副会长。

经销商代表：朱家富，北京徽商情商贸有限公司董事长，主营海底捞、安琪、王致和、六必居、凤球唛、莲花、丹丹、味聚特、华海顺达等多个知名调味品品牌，渠道覆盖KA、BC、流通、团膳、特渠等。

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三方如何看待这波涨价潮？

各类型企业在这波涨价潮中多会选择跟涨。

 一方面，涨价是大势所需。企业无论发展到什么阶段，首要的目的是生存，企业只有在生存下去的前提下才能谈品质保证、客户服务。
另一方面，在涨价过程中，企业还需要更多的去思考客户需求是什么？除了品质保障，还要风险可控，确保企业在涨价的同时，做到让客户方便、安心的使用我们的产品。
还有就是着重涨价的价值体现。让客户感受到我们产品给他们带来的附加值，让客户觉得用我们的产品物超所值。
另外就是品牌背书，让自己的品牌和产品能够给客户带来背书效益，这也是涨价过程中非常重要的关键点。

其实调味品行业每年企业都有涨价，只是今年涨价的企业多一些。当前涨价是大势所趋，每个企业只要是按照市场正常涨价，经销商是能够接受的。
但企业涨价之后，如何保障经销商的合理利润空间？
结合市场实际的良性涨价是各个流通环节合理利润的重要保障，但仍有一些企业的涨价行为违背了市场正常发展秩序。另外，涨价之后的产品供给、新价格的执行落地等各个环节，也是需要企业和经销商共同商议的。
对经销商而言，企业涨价传导至终端的周期少则一个月，多则时间更长，因此，厂家需要结合经销商的传导周期给经销商留够充足的时间，让经销商能够备足充足的存货，经销商才能平稳的将涨价向二批商、终端传导。
涨价不一定是坏事，合理的涨价经销商能够接受的。而且随着目前各项原材料持续走高，未来各大企业还有进步涨价的可能，但作为经销商，也要积极的配合厂家的涨价落地。

这波涨价潮的逻辑非常简单，就是由于原材料上涨，且幅度比较高，因此，这波涨价也属于被动涨价，和其他行业主动涨价有所区别。

但放在大的竞争环境中来看，这个涨价势头就需要分层了。头部、腰部和尾部企业分处不同发展阶段，因此对涨价的掌控就需要更加谨慎。
虽然原材料上涨为此波涨价提供了理由，但处在不同发展阶段的企业具体涨不涨价就是需要企业具体去思考。头部企业在市场上有话语权，而且有足够的市场操作经验，所以能够顺利去涨价；经销商也是如此，所以这也是大部分经销商能够接受涨价的原因。
但腰部或尾部的企业和经销商就不同了，一方面是成本上涨，但另一方面对市场的把控力也更弱，稍有不慎就会腹背受敌。因此，对于涨价与否，企业需要分层。
涨价与否目前并没有定论。
但不少厂商反应：“今年的消费市场明显疲软，不少人反馈比疫情之下还要难做。”
今年，某些细分领域厂家、渠道库存量都比较大，消费低迷，投入了大量的资源去搭赠、促销，在面对多重因素的困扰，企业首先要明确自身涨价的目的是什么。
比如，要保持和头部企业的固定差异可以跟进涨价，面临生存压力的厂家也可以涨，而想趁着这波涨价潮去抢夺更多的份额可以不涨……因此，涨价与否需要企业结合自己的市场环境、战略目的、财务状况来综合判断。

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如何将涨价向市场顺利传导

目前的调味品市场，产品同质化严重，大家都在抢市场，因此也比较焦虑。

而对于涨价，涨多少、怎么涨，都是需要企业去调研、需要和经销商、客户去协商的，同时，企业还要科学判断未来两三年内产品的价格走向，综合拟定涨价策略，才能在未来市场价格波动中从容应对。
要让涨价顺利传导，企业要做的首要工作就是化解矛盾。涨价之后经销商、用户肯定多少还是有矛盾，企业如何主动去作为、以利他思想去做好预案，让经销商和用户理解企业的困难；
比如早在3月份，我们就感受到了涨价潮要来，5月份开始布局，着手帮经销商开拓客户、开拓市场，形成新的增量。
怕涨价带来老客户流失，我们还要帮老客户做好产品升级，包括投入自己的厨师团队，给餐饮客户一起探讨产品如何使用，给消费者提供更多创意菜品，拓展产品使用场景。
另外，我们也在不断的帮助经销商提升经营水平，让经销商提前做好预案，包括存货、价格预期等，了解经销商的实力，并以此来判断自身提价幅度，才能确保涨价够获得绝大多数合作伙伴的认可。

提问：做为经销商来讲，企业涨价是为了保障企业合理利润来健康成长，但经销商也会面临如果涨价之后产品卖不动的怎么办？

无论是哪个厂家涨价，我会根据我所在的市场实际，来判断不同企业不同产品的涨价幅度是否合理。结合当前的涨价形势，如果传导至终端的涨价正常值会达到15-20%左右。

在涨价过程中，我们会给自己的客户留足充裕的缓冲时间，并且在终端价格上涨之后，我们也会让一部分利润给下游市场，让产品在市场上先流动起来。该调价调价，把市场巩固好。一方面支持厂家将涨价行为落地，另一方面做好我们自身的客情关系维护，得到下级经销商的理解和支持。

而对于自己代理的一些二三线品牌，也不一定要遵循厂家的价格涨幅和涨价节点。经销商如果有足够的底气，在厂家正式涨价之前，也可以试着对相关产品进行轻微提价来测试效果，如果市场接受度高，当企业正式提价时，市场也是能够顺利传导的。

涨价之后，无论厂家还是经销商，都需要进一步提高自己的市场服务意识。

从行业来说，若广大厂商希望自身涨价行为能够取得好的成果，一定要上升到战略层面去，而非战术上的。
从渠道商的层面来看，对于涨价的态度比较多元化。部分经销商一味的认为企业涨价是为了多压货，但是对于企业而言，远不止于此。因此，企业涨价之前要弄清楚自己的目的。
涨价之后也要有附加值的提升。如果大家产品质量和品质相同的情况下，按照经济学逻辑来看，需求定律就会发生作用，价格上涨，需求量就会下跌，价格下跌，需求量就会提升。而在调味品行业，酱油、食醋等传统品类的产品差异并不大。
对于大多数二三线企业而言，其运作模式就是政策驱动，单纯的以较低的价格来拉动销售和客情，但没有团队帮扶，没有经销商扶持计划，终端价格很难提升，所以还是需要核心价值匹配上。
在涨价之前，企业也要掌握自己的形势，并依此来把握涨价幅度，竞争力、品牌力、市场地位、核心价值等。比如，当前涨价的企业大部分都拿出了1-2月的缓冲扶持政策，待涨价传导之后再适时取消，让大家都能够有足够的时间来应对。
因此，涨价的传导需要将品牌、市场、渠道、终端等各个环节的综合因素考虑进去，灵活运用销售政策来让厂家、经销商、消费者都有足够的缓冲期。

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中小型厂商该如何应对？

对于经销商而言，大品牌要做，小品牌也不能放弃。目前二三线品牌大多还没有涨价，厂家和经销商可以配合起来，试着先将零售价提升一部分，来看二批商和终端的反应，在市场没有收到影响的情况下再涨供货价，这样企业也有比较足够的空间和底气来实施涨价行为。

对经销商而言，不能因为厂家的任务叠加或者涨价而盲目进货、或者囤货，经销商无论什么情况都要保障自己的合理库存，我们一般是以一个月为标准，即便是厂家涨价，我们也会牢牢的根据自己的市场情况和库存情况来保障自己的健康经营。

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涨价潮之下如何提升附加值？

除了做好经销商服务、配送等基础工作，幺麻子在用户端也会主动去开发，让用户主动到经销商那里去拿货，在促进经销商到厂家拿货，几年下来也形成了比较良好的共赢机制。

尤其是近两年疫情对餐饮行业带来的巨大影响，我们还加大了这方面的投入，经销商是企业的“家人、贵人”，企业通过对他们精准的服务，来形成企业长远健康发展的基础。
我们自疫情之后就没有要求经销商压货，我们很多经销商做的其他产品很多都因库存过高而比较被动，我们还是鼓励经销商合理提货，根据他自身的资金、库存来核定，让经销商轻松上阵。厂家如果一味压货，但经销商拿着货卖不动也不是一个好的局面。

作者：调料家媒体中心

编辑：矛石（sanshao520875）

设计：苟托

审核：孟奇

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