信达生物调研纪要 20190103 Q&A 部分

感谢光大医药团队！

（一）关于信迪利单抗

Q：PD-1 单抗的定价策略和销售策略？

A：定价策略：现在没定价，要跟礼来商量，考虑 50% 分成（研发投入 + 销售净利润）的问题。定价原则：比 O 药、K 药便宜，但也不能太便宜，希望进入医保。销售策略：①销售队伍要有推广经验（组建了罗氏背景销售团队），大分子癌症药物的推广有特殊性；②重视销售人员对 KO 药物的熟悉程度；③没有副作用，医生用的放心。

Q：预期进入医保谈判时间？

A：医保谈判要有专家推荐，前提是要先在市场上投放。估计要一两年时间。

Q：礼来会帮信达卖药吗？

A：不会。两家公司同时销售会引发混乱。礼来会在后台帮忙，组建医生会议之类的。

Q：PD-1 什么时候上市？

A：第一批在生产，一般要几个月。

Q：肝癌、食管癌在做几期临床？

A：已经进入 III 期临床。食管癌 II 期也可以报产。

Q：一线治疗 NSCLC 出数据时间？

A：20 年左右出数据，比恒瑞差几个月。

Q：17 年 5 月份做过二线肺癌，现在又开了一线肺癌的试验，区别是什么？

A：有些是联用，一线的病人比二线多很多。

Q：两个大分子联用会不会很贵？

A：定价不是 1+1=2，而是在 1~2 之间。很多投资方不是看中 PD-1，而是看后面两步的布局。

Q：做联用试验必须是上市药物吗？

A：不一定非要上市。

Q：安罗替尼的联合是否需要自己买药？

A：不需要买药物，小分子医生可以直接用。主要是给医生展示联用疗效。

Q：PD-1 未来的格局？

A：是个大品种，参考历史经验，未来进口药（O 药 K 药）可能占据 25% 的市场，国产药占据 80% 的市场，国产药的 80% 份额中，第一梯队（信达、君实、恒瑞、百济）又会占据 80% 以上的份额，其他国产企业分剩下的一点，很多报了 PD-1 的公司也不一定会真做。

Q：毛利率能到多少？

A：90% 以上都可能。第一年达不到，有可能 80% 左右。第一年不是为了赚钱，是为了打开市场。价格竞争是错误的策略。

（二）关于生产

Q：现有生产线预期的产能利用率？

A：3 × 1000L 估计很快就用完了，后续会不断扩充。

Q：现有生产技术的产率如何，能否达到 5-10g/L 的国际水准？

A：比现在的技术产率高。具体成本不能透露，国际经验是生产成本约为销售价格的 5%（成熟后）。

Q：现有的 3000L 产能可以满足多少病人？

A：全做 PD-1 能支持 3 万多人。（5 批连续生产 3-4 个月）

Q：培养基是否是进口的？

A：是的。

Q：3 × 1000L 产线工人数量？

A：大约几十人，自动化程度很高。后面的 6 × 3000L 生产线人数可能更少。

（三）关于研发

Q：之前 6、7 亿的研发费用是否包括礼来的付款？

A：包含了所有的费用，没有包含礼来付的钱。

Q：会自己做小分子 IND 吗？

A：现在不会自己做。

Q：临床合作的医院有多少家？

A：现在没有上市没合作。12 月在上海肿瘤讨论会，1000 多个医生参加，在业内影响很大。

Q：CRO 跟谁合作？

A：很多家，没有主要的。会根据地区优势来选。

Q：招募病人的周期？

A：跟病种有关。肺癌这种大病种比较容易找，但也不止半年。

Q：利妥昔单抗和礼来的合作模式？

A：也是 50% bottomline 进来。

Q：CD47 的进度？

A：中美双报，同时备案，现在正在安排入组。

Q：所有产品都是中美双报？

A：美国是 PD-1 和 CD47。

（四）其他

Q：单抗类似物定价？

A：修美乐国内销售不好，刚刚报上去。修美乐国内太贵，卖不动。类似物跟仿制药区别很大，投入太大，起码 5000 万美金（买原研药很贵、病人很多、头对头不容易做）。

Q：前期覆盖医院的数量？

A：500 家左右。

Q：长期的战略？

A：期望以后双抗实现差异化。

Q：公司的竞争优势？

A：产品的疗效、销售队伍和渠道、过硬的生产基地。

（来源：雪球。版权归拥有者。衷心感谢！）

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