牛蛙陷“百团大战”！突出重围的他做对了4件事
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1687 期
今年夏天小龙虾不再独孤求败，各种数据都显示，牛蛙热持续上升，正在形成风口。你做好大赚一笔的准备了吗？
◎ 餐饮老板内参 王菁 发自上海
牛蛙虽然不是一个新食材，却从去年开始真正迎来了属于它的“蛙时代”。（相关阅读：价格狂飙70%，今夏断货最凶的可能是牛蛙！）而这次的风口还远没到最热闹的时候。
百度搜索指数显示，“牛蛙”一词的热度，从今年一月份开始陡然升高，近30天的搜索量环比上升了23%。
与之相应的，各大城市的蛙类餐厅数量也变得越来越庞大。
蛙类餐厅各城市店铺数
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以上海为例，目前老牌干锅牛蛙品牌精悦蓉门店超过了50家，去年以来人气爆棚的哥老倌美蛙鱼头接近20家，其余蛙类餐厅绝大多是新品牌，开业时间不超过半年，门店数量不超过5家。
仅炭火蛙锅这一个细分品类，在上个月走红抖音之后，已经引发了跟风潮。才过了一个月，上海的炭火蛙锅门店就从4家增加到了32家，另外还有34家等待开业，经营炭火蛙锅的品牌也从一个增加到了近十个。
牛蛙热从2016年出现端倪，两年之后的现在正式迎来了红利期，多位经营牛蛙品类的餐饮老板都认为往后还有三到五年的好日子。
追上风口的牛蛙新秀，都做对了什么？
但留给入场者的时间却并不充裕。因为紧追风口在一线城市搏杀的品牌们，短时间就升级一波营销玩法，让新入局者应接不暇。还有不少玩家建立品牌势能之后，开始下沉低线城市攻城略地。
其中诞生在浙江台州的蛙喔炭烧牛蛙，就是一个突出重围的案例。
据创始人姚利剑介绍，一年多前在台州试点，两家200平米左右的商超店，年营业额均在900万上下，站稳脚跟后，他趁势将直营门店数量扩张到了18家，主要集中在华东各省的二三线城市，今年规划是达到50家店的规模。
在观察了蛙来哒、哥老倌、蛙喔、老城区等当红蛙类品牌的进化路径之后，内参君总结出了风口爆品的几条加速要点。
- ➊ -
轻装上阵快速复制，用门店占领消费者注意力
提升门店扩张速度，既是市场策略，又是品牌策略。在跟风者如雨后春笋般冒出时，以大量的门店占领消费者注意力，是确立品牌地位的重要手段，其中的重中之重就是降低复制的门槛，全方位降低开店成本。
确定要进军牛蛙品类后，蛙喔团队迅速将门店做出了一个模型。为门店装修做出了数套模板，并定制成装修预制件，大大缩短了开店装修工期，并在人员和供应链模式上都设置了配套。
200平米店面“轻装”3原则：
● 利用装修模板和预制件，将装修时间缩短到一个月之内。
● 减轻人力成本，支出控制在营业额的13%--15%之间：采用扫码点菜，每个店节省一到两人；精简菜单，后厨两个炉台即可保证出品；“前八后八”门店人员模式。
● 完善单品供应链，抵御牛蛙原料飞涨。
开店模板化、施工熟练、人员精简、供应链不断完善的结果，就是开店成本大大降低。
“相比于同类型商超餐饮店动辄200万的开店费用，蛙喔只需要100万左右，回报周期缩短，保证了成活率，这是和对手赛跑的重要保证。”
- ❷ -
风口探险，摸着过去的爆品“过河”
把新品类迅速落地成有效的开店模型，并不是基于空想，本质上是在熟悉品类“套路”的情况下，基于团队的丰富经验，举一反三来完成的。
牛蛙品类并不是一个颠覆性创新，本身这个产品就是川湘菜中一道主流菜品，受众群体广范。从产品形式上来讲，又和五年前火爆全国的烤鱼和肉蟹煲有颇多相似之处。
牛蛙和烤鱼，新旧两代爆品共同点：
＞ 聚焦单品，群众基础好，具备爆品基因
＞ 味型和烹饪方式类似，易于标准化
＞ 客单价接近，均在50-80元左右
＞ 原料产量大，供应链相对稳定
“做新品类并不完全是摸着石头过河，从过去相似品类上找到自己的影子，不但模式能迅速摸清，还能帮你预判下一步市场的发展。”姚利剑说。
产品管理模式可以借鉴，品牌风格照抄就得慎重了。烤鱼和肉蟹煲兴起时，正是工业风在餐饮行业大行其道的时候，已经稍嫌过时了，可是很多新进场的蛙类品牌还在沿用。
姚利剑认为，夜店工业风昏暗压抑，影响顾客交流，在推崇社交功能透亮的现在，可能是个减分项，因此在蛙喔的模式当中，已经剔除了这个选项。
- ❸ -
曲线救国，先从低线城市站稳脚跟
风口之上，竞争压力也陡然增加，此时不死磕一线城市，立刻将风口爆品带到自己熟悉的低线市场，先求生存再谋发展是比较明智的做法。
“想做出品牌势能，当然是要到一线城市角逐，但是出头也特别难，所以我选择有潜力的二三线城市，先来做市场验证。”姚利剑说。
一线城市节奏快，所以消费者非常依赖品牌来进行辨识。
还很重要的一点是，一线市场的抄袭模仿者众，当一个新兴品牌还没有形成自己的核心竞争力的时候，市面上可能类似的跟风者会风涌，造成劣币驱良币的局面。
而二三线城市，消费者对于餐厅的认知相对来说还是聚焦在产品本身，生活节奏慢的他们特别愿意开车一二十公里去吃好东西。
竞争虽也激烈，但还是有时间空间给新品牌减少试错成本的。（相关阅读：小镇青年有钱有闲！三四线“餐饮掘金”有4个正确姿势）
在一线城市品牌看不见的地方站稳脚跟，蛙喔赢得了宝贵的品牌打磨时间。
- ❹ -
寻找差异化定位，创造令顾客惊喜的体验
无论是把一线城市最火爆的产品、模式带到低线城市，还是直接从竞争最激烈的地带突围，凭借的都是制造差异化的手段，而在品牌的打造过程中，也应该基于对市场的认识，提升差异化的效果。
姚利剑解释道，之所以给自己的牛蛙品牌起名为蛙喔，是和人们感到惊喜时发生出的“Wow”契合，因此蛙喔的品牌文化就是惊喜文化。与专业的餐饮品牌设计机构汤姆马克合作，使蛙喔拥有了独特IP和潮牌文化。
所谓的惊喜，正是互联网界产品经理们津津乐道的“超预期”，把它当作一个餐饮品牌的理念再合适不过了。
“围绕着惊喜文化，我们从VI形象到服务，再到门店整体的空间SI，无不在寻找能和惊喜结合起来的地方。”
这是一个发挥想象力和观察力的过程，无论是在店里摆上80年代怀旧风格的青蛙发条玩具，门口独特的惊喜迎宾语，还是在菜品当中附上可能会免单的刮刮卡，都融入了团队的创造力。
“事实上，惊喜文化不单是让顾客惊喜，也要让员工惊喜，只有让员工也爱上这个令人惊喜的潮品牌，他才会创造性地主动向顾客传递这种文化。”
小 结
单品类餐饮模式比较简单，形式和产品容易被复制，这更加压缩了品牌起步的缓冲期。必须用时间差内积累起来的管理能力，甩开对手突围。
这场突围战正在继续，也许在一年内，我们就可以看到真正站稳脚跟的牛蛙品类头部军团形成。
哪些品类正在崛起？哪些正在凋敝？
正确的跟风姿势是什么？
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轮值主编｜王艳艳 视觉｜刘晶晶
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