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前年暴涨断供、去年倒闭一片,今年小龙虾生意该怎么做?

孟蝶 餐饮老板内参 2019-05-19

小龙虾每年旺季从5月到9月,是夏天最当红的“明星”之一。

 

而对于小龙虾商家而言,每年的小龙虾大战从3月份就早已打响。

 

经历了2017年旺季断供、2018年采购价居高不下、大批小品牌关店,到今年夏天,小龙虾还是一门好生意吗?

 

内参君跟6位小龙虾老板聊了聊。


餐饮老板内参 孟蝶 


 

1

疯狂的小龙虾

2017年火爆断供,2018年闭店一片

 

先拉一个小龙虾时间表:


2013年之前|小龙虾还只是湖北、江苏、湖南等地的区域性美食。

 

2013年|随着互联网和自媒体的风靡,小龙虾刷了全国人的屏,才有了小龙虾品类在全国遍地开花的火爆景象。

 

2014年~2015年|小龙虾区域性品牌涌现、资本和技术投入,小龙虾普及到全国,也可以说是品类爆发前的酝酿期。

 

2016年~2017年|大量的资本注入小龙虾品类市场,很多小龙虾品牌在这两年拿到融资。小龙虾成了这两年当之无愧的“宇宙第一网红”。

 

但也就是在这两年,小龙虾市场也出现了波动。


“2016年,七八月份的采购价就涨幅比较明显了,这之前旺季价格浮动也不大。到了2017年,开始翻倍涨价,旺季时供应量也很紧张。”霸王虾创始人袁烨告诉内参君。


2017年曾经短短半个月时间,批发价格直接飙升超过50%。”

 

2018年|“卖小龙虾,像是在‘做慈善’。”这是2018年小龙虾老板之间的一句玩笑话,说的却是实情。

 

2018年从上市就采购价比较高,而且持续走高。” 袁烨说。

 


旺季期间采购价飙升、销售价却不能涨。“小龙虾人均已经130元至150元了,再涨价大家就要‘吃不起’了。”袁烨说,不能涨价,成本高了大家只能自己扛,利润微薄甚至可以忽略不计。

 

松哥油焖大虾去年旺季涨价了25%,“涨价第一天就‘吓跑’一桌客人”,创始人徐松说,但也是无奈。

 

小龙虾采购价翻番上涨不说,供不应求时,大中型品牌还能拿到虾,小品牌、单店一是买不到虾,二是即使买到虾也几乎利润全无

 

不少小品牌、单店在2018年只能选择限量销售,或是转型、闭店。

 


2

旺季越来越早、越来越短

3月中旬就开始做营销

 

经历了2017年和2018年旺季出现的供应和采购问题,小龙虾老板们切身体会到了这一季节性品类受供应链影响的程度。

 


关乎生死。”不只一位小龙虾老板说,他们以往是每年春节后联系供应商、沟通采购量,现在都要提前再提前,早早做准备。

 

除了供应采购,如今营销也在逐渐影响、甚至决定着小龙虾的销售情况。

 

小龙虾的季节性特点突出,销售主要靠旺季的5月至9月份。品类全国火爆之后,如今小龙虾品牌增多,每年3月份中旬就纷纷开始销售和宣传营销,抢占先机。

 

以2018年为例。“冬眠”后的小龙虾品牌在3月开始销售,大家集中做宣传曝光,带动了小龙虾消费的提前。而6月份的世界杯,带动小龙虾旺季冲上巅峰,7月、8月份小龙虾消费释放。



而七八月份是小龙虾供应正“青黄不接”的时候,采购价格高、当季的活虾供应基本结束,新一批虾还没上市,销售自然也就后续乏力了。

 

“2018年小龙虾从原本旺季的七八月份开始热度下滑,到9月份就已经开始淡季了”。袁烨说,如今小龙虾的旺季“越来越早、也越来越短”,增加了这个季节性品类的不稳定因素


 

3

旺季利润薄

小龙虾还是一门好生意吗?

 

断供和涨价,背后是行业发展的自然规律”,堕落虾创始人李林渡说。

 

李林渡认为,2018年6月是小龙虾供需失衡的顶点,旺季提前到来、冻虾工厂启动生产的时间都在这个时间,才造成七八月份的供应断层

 

“经历这次波折后,养殖端会发力、扩大规模,而且去年全国新增了10个省份开始尝试小龙虾养殖本地化,虽然有一定养殖难题,但也会有一定的产量供给。”

 

“有人估算说,2019年活虾供应量会比2018年增加50%,预计达到180万吨活虾供应,”李林渡说,今年的小龙虾供应情况应该有所缓解,采购成本也会降低。

 

内参君与几位小龙虾品牌创始人聊品类发展时,大家都对小龙虾品类保持看好,“未来5年、10年,小龙虾发展只会越来越好、越来越规范、越来越可持续。”

 

未来,小龙虾的供应和销售空间会更大,符合消费品供应的正常规律。

 


几位小龙虾老板都认为,“现在小龙虾的价格偏高,未来等供应稳定、成本稳定了,会逐渐走向销售价格稳定、利润合理。大众消费的接受度越高,对小龙虾品类的发展越好。”

 

归根结底,价格回归合理的消费区间,品类才会健康发展

 


4

想“一年四季小龙虾”

互补型产品必不可少

 

2012年,久如香开第一家门店时,创始人贾旭就萌生了做“一年四季小龙虾”的念头。创办至今,久如香保持着一年四季的销售,旺季使用湖北产地的小龙虾,淡季由海南养殖场稳定供应。


尽管一年四季都卖小龙虾,但过了旺季,小龙虾热度下降,为小龙虾而来的消费者也少了很多。

 

增加互补型产品,在小龙虾淡季时保持门店正常运营,成为小龙虾品牌的共识。

 

久如香会在每年秋季卖应季的大闸蟹、新增了招牌产品“麻辣扒皮鱼”,冬季销售羊蝎子,形成能满足全年销售的产品组合。


久如香品牌名之下的“四季吃好虾”,也已更换为“麻辣小龙虾·藤椒羊蝎子”。


 

同样,一年四季销售小龙虾的朱小乐龙虾馆,门店主要分布在江苏区域。小龙虾采购成本增加时,靠烧烤和水吧补贴利润。小龙虾四季销售之余,另做了牛蛙品牌。

 

位于成都的霸王虾,小龙虾旺季后的10月份开始“海参花胶鸡”,与小龙虾同时销售到元旦。元旦后小龙虾暂时下架,只做海参花胶鸡,次年3月中旬重新上架销售。

 

创始于深圳、主要门店在广深的松哥油焖大虾,2015年时只有一个口味“油焖大虾”和一道小菜“毛豆”。去年也开始做调整,把小龙虾和小海鲜混搭推出新菜,“今年可能会尝试增加烧烤”,创始人徐松说。

 


5

小龙虾正从网红品类

变成一个“日常品类”

 

“小龙虾正在从‘网红品类’,变成‘常规品类’。”李林渡认为,小龙虾进入中国30年,上餐桌10多年,爆红三五年,未来,“小龙虾的应用会越来越丰富,变成通用食材,拥有像鸡鸭鱼肉的消费习惯。”

 

经历过市场竞争的优胜劣汰,小龙虾品类发展呈现两大形式:活虾现做和调味成品虾,也会有进一步发展。

 


活虾现做的小龙虾品牌,会逐渐出现代表性品牌,单打独斗、卫生环境状况较差的小店会越来越少。

 

“要么做规模型连锁品牌,要么做文创型品牌。”朱小乐龙虾馆创始人王金乐认为,现在是小龙虾品牌价值的竞争,有价值才会被顾客选择

 

而最直接解决供应痛点的“调味成品虾”,则有机会发展出更多门店和影响更广的全国性大品牌。

 

原产地采购,速冻锁鲜、调配口味,保证肉质和口味。没有运输和加工的损耗,不影响旺季后期和淡季的供应。2016年开始做小龙虾的堕落虾,至今已经在全国218个城市开出了1000多家门店。

 

定位“爆品供应链”的信良记,在做“新辣道”时期积累领先的鱼虾蟹贝保鲜技术,在2015年介入小龙虾市场后,信良记研发推出了多种口味的小龙虾和虾尾、虾仁饭等相关产品,供应给B端餐企。

 


小龙虾品类发展越来越成熟,李剑说,“谁拥有更好更稳定的产能和口碑、诚信,谁才有机会成为行业代表品牌。”

 

3月12日至14日,餐饮老板内参·大鱼游学,将带领大家走进小龙虾原产地和品类发源地之一的湖北省,深入武汉、潜江、荆州、洪湖等地,探秘小龙虾培育、养殖、精深加工和销售的全产业链。掌握行业先机、破除行业痛点。



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统筹|笑凡   编辑|于聪聪   视觉|周瑞敏



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