在2月份就盈利？怎么做到的

   核心导读 

下午时分，二友居南草厂店门口陆陆续续不断地有顾客来买包子、肉饼、半成品......坐落在北京南草厂街道的二友居包子铺，毗邻幼儿园、小学，以及周边诸多社区，以服务周边社区居民为主。
“昨天这个店的营业额有2万，已经达到疫情前的90%了。”北京京饮华天二友居公司经理曹淑琴告诉内参君。
在二月份，华天二友居公司的17家店整体已经实现了盈亏平衡，其中40%的门店在2月份实现逆势盈利。
在餐饮界遍地哀鸿的境况下，二友居是如何实现逆势盈利的？

总第 2320 期

餐饮老板内参 戴丽芬 | 文

华天二友居肉饼源于1921年，又名西四包子铺，是地地道道的老北京美食。二友居隶属于北京华天饮食集团，目前北京华天系统有23个老字号，这些品牌多集中在北京市西城区。有网友戏称，“西城的孩子是被华天喂大的”。

疫情期间，不仅二友居实现了逆转胜的局势，北京华天旗下的其他部分门店也呈现了向好的趋势。香妃烤鸡快餐公司缸瓦市店、太仆寺店等门店2月份也实现逆势盈利。

除餐饮业态之外，北京华天所属同兴成新便利公司，由于加大生鲜蔬菜的供应，在2月份经营收入实现同比增长400%以上。

根据华天大数据系统统计，北京华天直属餐饮门店自疫情发生后至今，营收同比下降幅度从1月下旬的70%，下降到2月中下旬的60%，进入3月份降幅已至45%-50%左右，降幅逐渐收窄。

平价的社区店自救手段更加灵活

北京华天感受到疫情的威力，是从年夜饭的取消开始的。

在华天旗下的很多餐厅，消费者从去年春节就已经预定下了今年的年夜饭，预定的席位从大年三十排到了初五。1月20日，钟南山院士明确表示此次肺炎可以人传人，退订年夜饭的电话接二连三地打来。

那段时间，有90%以上的顾客选择退钱，只有不到10%的顾客接受了兑换储值卡，或者换成半成品外带的方案。

北京华天从1月22日开始推行相关的防疫措施，包括全员佩戴口罩、消毒、定时测量体温等。年夜饭大量取消之后，北京华天也利用旗下社区餐厅较多的优势设置便民菜摊，一方面方便消费者采购蔬菜，另一方面也缓解了年夜饭取消带来的库存压力。

二友居开业初也面临了一系列打击。门店从正月初三开始恢复营业，“开店的第一天，最惨的门店营收才30元。”曹淑琴表示，最难的还是堂食，春节期间二友居没有关闭堂食，但堂食营业额下降到了平时的10%。

▪ 二友居堂食的顾客并不多

结合北京华天的应急政策，二友居也开启了各式自救方案。在二月份，二友居的营收占比分别是：团餐占30%，外摆占30%，线上外卖占30%，堂食仅剩10%。

三月份堂食回暖，堂食占门店营收总额的比例提升到了30%。而随着机关单位食堂的恢复，团餐占比有所下降，外卖占比也微微下降，外摆相对于二月份没有太大波动。

整体而言，二友居在二月份已经实现盈亏平衡，三月份恢复盈利。曹淑琴将二友居逆势盈利的原因总结为三点：

1.二友居定位优势：平价的定位、社区店为主

相对于同和居、烤肉季等华天旗下的正餐品牌，二友居属于亲民的中式快餐小吃，客单价在28元左右。

从普遍的消费模式来看，无论是外卖还是自提，消费者都更青睐性价比高的产品。因此，二友居作为平价的中式快餐小吃，要打通线上、自提的渠道显得更加得心应手。

     ▪ 二友居南草厂店位于三叉路口

陆陆续续有不少顾客前来购买

再加上二友居大多数门店是社区店，在大家不便出门的疫情期间，社区店具有天然的位置优势，成为了消费者更便捷的选择。

除了便捷，疫情期间消费者也更加重视食品安全。基于华天的品牌效应，在门店外摆的情况下，消费者能够更加放心地做出选择。二友居在疫情期间的稳定运营，也让消费者看到了更多的信心。

2.及时调整产品结构

二友居的镇店菜主要是肉饼、包子以及较为平价的京菜。疫情期间，二友居主推半成品和手拿食。

从2月份的营收数据来看，半成品菜、手拿食物贡献了二友居80%的收入。

          ▪ 二友居近期推出的半成品菜

以清淡便捷的菜品为主

曹淑琴告诉内参君，二友居采取末位淘汰的方式，每日剔除销售不好的产品，推出新的菜单，而疫情前菜单的更新频率以月为单位。

菜品能够快速且稳定地更新，得益于北京华天充沛的厨师资源。疫情期间，由二友居等6个老字号的烹饪大师，和外聘的营养专家组成研发小组，每日在线上沟通新的菜品方案。

针对消费者注重健康、便捷的需求，二友居新研发的菜品以清淡口味、便于制作为主要标准，比如近期推出了青瓜鸡片、金汤龙利鱼等半成品家常菜。

3.多渠道运营

疫情期间，消费者不敢进到店中就餐，对堂食来说是一个巨大的冲击。二友居都变换了哪些渠道呢？

首先，外摆摊位是北京华天一个重要的应急方案。

在曹淑琴看来，外摆摊位就是堂食外置，既然不敢进店进餐，在门口购买就成了非常便捷的替代选择。平常城管并不允许门店外摆，疫情期间则放宽了这个政策。

二友居大部分门店坐落在胡同里的社区附近，把摊子摆到门外，很快就吸引来了街坊邻居。二月份，外摆摊位给二友居带来了30%的收入。

                  ▪ 顾客在二友居门口的摊位上选购

其次，外卖占比有所提升。

近期，二友居升级了外卖门店，不仅菜品结构更加丰富，还加大了优惠力度。以二友居南草厂店为例，疫情期间的外卖营业额占比达到了30%，而以往只有10%。

不过，由于外卖平台的抽佣比例较高，曹淑琴认为，外卖带来的利润提升仍是杯水车薪。

除了和第三方外卖平台合作，许多餐饮企业纷纷转向自建外卖渠道。北京华天花了三天时间，筹备自建了远程订单模式。

消费者可以通过华天的微信公众号进行线上订餐，既可以选择门店自提，也可以选择配送到家，配送任务则由华天旗下的各企业自己负责。远程订单模式一方面提高了门店自提的安全性，防止消费者交叉感染，另一方面也提高了外卖带来的利润。

第三，二友居开辟了门店团餐的新渠道。

正月初七左右，街道的社区单位陆续复工，而很多单位食堂却还未开放。在这段期间，二友居签下了周边11个机关单位的团餐，人数最多的单位一天能订300多份餐食。

“大大小小的单子我们都接。”曹淑琴告诉内参君，这股拼劲也给二友居增加了不少收入。有一个单位最开始复工的只有2个人，他们没有挑剔，接下了订单。接单后一段时间，这个单位60多个人复工，仍然继续选择在二友居订餐。

疫情推进了公司的零售化、数字化

从二友居的应急措施，可以窥见北京华天在这段时间的整体方向，如推出半成品、多渠道运营等。

曹淑琴表示，随着疫情逐渐散去，外摆和团餐也会逐步取消，最终还是会把重点放到堂食和外卖这两个渠道。至于半成品的销售，在疫情过去后政府可能会继续收紧政策，可能不得不放弃这块业务。

就北京华天而言，北京华天副总经理白森森告诉内参君，是企业稳健的发展，以及充足的资金链帮助其度过难关。疫情并没有改变华天整体的运营格局，而是推进了多个计划的进程。

1.推进半成品等零售业态

半成品菜是“懒人经济”的产物，主要消费群体是工作忙碌的白领和“厨房小白”。疫情期间，半成品迎来了它的春天，成为许多家庭换口味的消费刚需。

这段时间，海底捞、陶陶居、眉州东坡、木屋烧烤等企业也先后推出了半成品。此外，生鲜电商如盒马、每日优鲜也纷纷入局半成品战场。

                 ▪ 二友居在疫情期间推出的半成品

——金汤龙利鱼

餐饮零售化也是华天在2020年的计划之一，疫情将这个计划往前推了一把。

根据疫情前的政策，门店并没有售卖半成品的资质。白森森说道，必须按照中央厨房的标准建设工厂，取得QS标签后，才能对外售卖半成品。

北京华天虽然储备了大量的厨师资源，但是在这道政策面前并没有发挥的空间。因此，北京华天不得不投入餐饮零售化建设，希望能够在2020年能够获得QS标签。

疫情期间，半成品也为华天旗下的部分餐厅带来了不错的收入。就同和居来看，半成品占疫情期间总营收的80%。

2.加速了公司数字化、线上化的节奏

从渠道来看，疫情期间华天加大了外卖投入的力度。华天旗下的外卖门店进行了统一的形象提升，包括包装升级，配置安心卡片等。和许多餐饮品牌一样，华天也选择在这段时间自建外卖渠道。

         ▪ 在北京华天微信公众号可以实现远程点餐

最近两周，北京华天旗下的同和居开始试点社区团购。白森森解释，餐饮社区团购一般是由居民在群接龙小程序上下单，由店长接单，而后统一派送。

不同于零售业的团购模式，餐饮团购的配送需要相关资质，得益于疫情期间的政策放宽，门店才能不借助外力开展社区团购。白森森表示，疫情过后，政策收紧，北京华天或许会考虑和第三方物流平台合作。

在线上，华天还尝试了直播带货这一招。2月份，北京华天曾在易直播尝试过一次全品牌的线上直播，还引来了抖音网红到店打卡。

此后，部分旗下的品牌也各自开启直播带货的销售模式。以同和居月坛店为例，平常日销售额七八万，直播当日直接涨到了十几万。

着眼线下门店，华天也加大了数字化的节奏。位于新奥购物中心的门店已经开始推行“无接触餐厅”，普及无人款台、无人点餐的模式，其他门店也全部推行了扫码点餐、扫码支付的方式。

纵观疫情期间各餐企的自救历程，可以发现多元化发展的餐厅具备更灵活的应对能力。那些在平常内功更加扎实的餐饮企业，在应对突如其来的意外时，也能够更加游刃有余。

统筹｜周渔    视觉｜王晶雪

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