原创丨应收账款26万亿蓝海，互联网玩家如何撬动？

近日，国家释放了一个信号，下发“力推供应链金融、应收账款融资”的文件。

供应链金融，恐怕成为今年FinTech（金融科技）最受热捧的词。

供应链金融现在的互联网玩家众多，有3种模式备受关注，B2B、应收账款、票据，详见供应链金融专题第一篇《供应链金融在掀起怎样的风暴？大多数人并不懂…》

而应收账款，是供应链金融中核心一环。根据央行的一份统计报告显示，国内企业应收账款达26万亿。

26万亿的蓝海市场，互联网玩家却寥寥无几，主要分为3大类，类似京东的电商、横向切市场的群星金融、重度垂直行业的旺财谷等。

26万亿的蓝海，静待新玩家。

1首尾难顾的保理

其实，应收账款并不缺传统的玩家，保理公司就一直在做这件事。

保理公司在中国算是一个新经济体，在2012年前，保理业务由银行把持，2012年，商务部批准商业保理试点的开放后，商业保理公司开始生长。

成立保理公司，其实有一系列门槛，但最核心的门槛，就是实际认缴资金不得低于5000万。

保理业务是如何操作的？

一般大点的企业，都会有些供应商，双方合作会签订一个合同。一般合同款不会立即支付，都有一个账期，比较常见的，都是一个月到半年左右。

这笔钱，就是应收账款。

如果这个供应商急于用钱，怎么办？

他可以找保理公司，用这笔“应收账款”作为抵押，提前拿到钱。

当然，保理公司会收取一定的利息。

不管从各个方面看，应收账款的融资，都是相对安全的。

供应商和企业的之间，签了合作合同，有真实发生的交易。

2012年后，中国大大小小一共有2000多家保理公司，但真正开始开展业务的，也就20%左右。

究其根本原因，是因为大部分保理公司很难获取资金来源。

除了一些背景雄厚的保理公司可以发布ABS，或者和银行融资外，大部分保理公司很难获取资金。

而资产端，同样难上加难。为了获取一笔应收账款，保理公司通常要进行大量的调研和风控——如果应收账款的金额太少，利息都覆盖不了成本。

因此，首尾难顾的保理公司，通常只能抓大放小。

市场上，中小的供应商，几乎享受不到应收账款的融资服务。

2京东的终极武器

尽管有26万亿的市场，传统的保理公司无法吞噬，而各自为战、分散的保理业务，也很难形成规模化。

互联网的玩家开始上场，他们利用互联网的进行信息、渠道、资源的整合，大有颠覆之势。

京东，一定是中国供应链金融的最早布局者。

京东的供应链金融布局很大，其实盈利最大、最核心的终极武器，是账期。

2011年，京东平均账期为38天。但到了2015年，京东已要求大幅延长账期，在一些品类，京东的账期甚至达120天。

举个例子，京东从商家那里进了1亿的货，约定的账期是120天，但是京东只花了20天就将货卖了出去，剩下100天，1亿的钱就趴在京东账户上。

这些钱，京东如何激活，并变现？

2013年年底，京东发布新的产品“京保贝”，作用就是将趴在京东账户上的钱，提供给需要贷款的商家。

说白了，京东在用A商户的账期，倒手给B商户的融资，从中赚取利差。

除了京东之外，大部分垂直行业的B2B，也会如此玩供应链金融，在应付和应收之间拆解、倒手。

3横切市场

但是B2B的玩家，却又自身的掣肘和弊端——一个行业的交易量毕竟有限的，也就意味着这样的玩法，有天花板。

比如钢铁行业，2015年，我国钢铁产近12亿，且每年的产能还在减少，也就意味着，这个市场的盘子在不断收缩，供应链金融也就禁锢在行业本身。

一些新的玩家开始寻求破局。

他们试图打破行业壁垒，从横向切入每一个行业。

群星金融就在做这件事。

（群星金融CEO 姚猛）

2013年成立的群星金融，3年时间将流水做到了125亿，却不为行业所知。

群星金融的核心模式，类似“反向保理”。

其CEO姚猛透露，他们开展业务，是“擒贼先擒王”，每个行业，都有几个核心企业，群星金融会去寻找这些大B，以此撬动几百个，甚至上千个的小B。

比如，他们与联想、美特斯邦威合作，将其供应商的应收账款汇总。供应商只需要下载群星金融的APP，就可以提前预支这笔应收账款。

群星金融这种模式讨巧的地方是，他们不需要针对每一步应收账款进行“风控”，一个大B旗下所有供应商的应收账款，风险基本相同。

而同时，群星金融会将一个大B，历年来所有的供应商交易数据进行汇总，挑选所有符合风控要求的供应商，一出手就拿下一片。

如此，风控成本也拉到最低。

用数据和互联网的方式，降低成本，进行信息对称，这就是姚猛所谓的用互联网对传统领域的“降维攻击”。

姚猛比较信奉数据大师W. Edwards Deming的一句名言：Without data you are just another person with an opinion（如果没有数据辅证，那么你也只是一个带着观点的人类而已）。

在资金端，群星金融会细碎的应收账款打包，分级，进行不同的风险定价，出售给风险需求不同的机构。

姚猛说，他暂时不会考虑直接从C端用户融资，“原因是，个人手里拿钱，加上获客成本，成本更高”。

群星金融的这种模式，也曾被业内人士质疑，核心企业看到这个模式，觉得确实可以挣到钱，会不会直接抛弃互联网玩家，自己玩？

某大型控股公司，曾和一家金融公司合作，最后发现应收账款融资确实能挣钱，就开始自建团队，亲自操盘。

但姚猛并不太担心。一个核心企业要做这个事，要搭建专业团队，成本不低；最关键的是，一个企业的应收账款终究是有限的，天花板明显，很难做大。

群星金融一切操作，都是为了降低3个核心成本：交易成本，风险成本和营销成本，如此，才能将分散、零碎的应收账款批量化、规模化。

4竖切行业

除了B2B和电商玩家、横切玩家之外，还有一些玩家，试图竖切某些垂直领域，这种模式讲究“匠心深耕”，某种意义上来说，避免了出现上述“核心企业”自己操盘的可能性。

最关键的是，当你对一个行业了如指掌的时候，能将风险降到最低。

旺财谷就是这样一个玩家。

（旺财谷创始人 曾克庆）

上线两年多，交易额11亿。

“金额不高，但有意思的是，旺财谷没有出现过一笔账款延期”，创始人曾克庆是一个70后，与大部分互联网年轻创业者不同的是，他一直保持金融从业者的理性克制。

曾克庆最开始的玩法，是找保理公司合作，但他很快发现问题。保理公司谈了四五百家，最后只用了四五家，到现在，只剩下两家。

最终，他决定自己玩。

目前，旺财谷切进去的行业主要有4个。

第一个是房屋租金应收账款，比如，一栋青年白领公寓，一年有100万的应收房租，公寓运营商或所有者扩大规模时有新的资金需求，他就可以将已有店面未来的租金收益权打折转让给旺财谷，并支付一定的利息。

第二是旅游，比如机票的应收款。

第三是物流，比如物流公司的“最后一公里”，都是外包一些小的物流公司，也会产生应收账款。

第四是清洁能源，比如太阳能电站建设的过程，一般会产生三到六个月的账期。

与群星金融不同的是，旺财谷会慢慢渗透行业，两头对接的都是B，最后建立起一个垂直行业的应收账款平台。

因为很垂直一个行业，各个环节打通，使得旺财谷每笔的应收账款的掌控度极高。但这种深耕的模式，导致旺财谷不能很快做大。

而在资金端，旺财谷有自己的APP，对接的，主要是C端用户，同时也接入一些机构。

横切和竖切，哪个模式更好？

曾克庆说：“各有千秋。”

说白了，群星金融的横切模式，是通过数据、技术“横扫行业”，属于“数据金融”；而旺财谷的竖切模式，是通过调研、打通环节“深耕行业”，属于“信用金融”。

一个创新模式，急速扩张；一个相对较稳，壁垒更高。

应收账款如此大的蓝海市场，真正玩家并不多，而金融，从来都不一个“流量集中”的行业，分散、碎片化，很难一家独大。

不论是125亿，还是11亿，都是26万亿蓝海市场的九牛一毛。这个市场，还在静静等待开垦者…

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