写给希望有一天不再发愁订单的外贸人
写给希望有一天不再发愁订单的外贸人
说起做外贸，每个人都有不同的感受，很大一部分外贸人因为长期的业绩压力或者订单损失，变得郁郁寡欢，觉得外贸变得越来越难做，陷阱越来越多，轻则遭受损失，重则破产。
还记得我之前分享过的文章我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client么，这个就是因为自己经验少，心太大，导致的恶果。
很多人输就输在了思维意识上，缺乏发展的正确方向和思维模式，也缺乏风险把控的思维和意识，导致公司业务和内部管理上都出现了各种各样的问题，愈演愈烈，直到最后落得无法解决的尴尬境地。
其实，这的确是事实，随着整体经济大环境的不断变化，国际贸易中各个环节的具体操作也变得越来越多，花样层出不穷，于是出现了各种有意无意的经济损失。
比如付款方式把控，比如贸易术语选择，比如信用证条款审核等，都会或多或少的出现各种问题，如果我们不能够预知这些麻烦，提前规避掉这些问题，很可能给自己或者自己的公司带来潜在的威胁或损失。
这也是为何一些公司要求入职员工都具备几年以上的外贸经验了，人家要求的不是产品经验（一般不会限定行业或者产品，因为同行公司跳槽过来的你未必敢用，要么是能力太低，被开除的，无法给你带来利益，要么是能力出众自己跳槽的，过来偷你资料，以后单干的），而是要求具备一定的风险把控能力，因为流程走的多了，自然会知道各个环节中存在的一些潜在的风险。
不知大家知不知道，有些公司是要求员工来承担一定的风险的，比如要求员工承担订单汇率差的利润损失额，比如要求员工承担尾款拖欠损失的银行利息，比如要求员工承担低于公司低价下接下的订单的利益差额等，可能你看着听着都觉得很奇葩，但是这些问题在一些公司是真实存在的。
所以，如果外贸做不好，不赚钱 还要赔钱，可怜的底薪扣了又扣，如果你业绩不好，还怎么混下去？
外贸本来应该越做越轻松，然而很多人却越做越累，越做越想放弃，究其原因，还是没有长久的利益维持。于是很多人把希望寄托于寻找新的客户上，不断地搜索新客户，希望增大自己的客户基数，扩大自己的利益来源。
其实，不断的开发新客户，这个思路是没有问题的，因为无论一个公司的实力多么雄厚，产品质量多么好，服务多么优质，售后多么周到，必定会在其他环节上有一些小瑕疵。
然而每个客户的关注点是不同的，难免会因为任何层面的一些问题选择离开你，选择新的供应商。所以，你做的再好，也无法保证老客户资源的部分流失，这是不可避免的问题。因此，我们需要在不断维护老客户，深挖长久利益的同时，还要不断的挖掘新的客户源，扩大自己的客户基数，以求弥补老客户流失带来的利益缺失。
那么问题究竟出在哪里？
问题就在于出发点上。很多人过于追求这个基数，将大部分精力花在了寻找新客户资源上，相对的，给老客户和在谈客户的时间就越来越少了，因此，订单量和业绩不见长，自己还被累个半死，整天怨天尤人的，想不明白为何自己每天那么忙，那么努力，那么累，还是一筹莫展，原地踏步，甚至退步（老客户订单流失或老客户流失）。
我在之前的分享中就曾经提起过，老客户维护是第一位的，其次才是开发新客户，以弥补老客户订单流失导致的利润缺失，千万不要本末倒置，把时间和精力大部分浪费在不断搜索新客户上，这样，重心就从老客户和在谈客户身上转到了“搜索新客户源”这个动作上，大大降低了产出率。
大家不妨想一想，你不断的开发新客户，究竟是为了什么？！
为了拿订单，赚利润，对不对？！如果你大部分时间在找客户，而不是去想办法谈客户，拿下现有在谈客户或者想办法在老客户身上催单，那么你搜索再多的客户源又有何意义呢？！
我们的目的就是订单，而订单不是大风刮来的，也不是你搜索客户搜来的，是同客户谈判谈下来的，因此，谈才是重点，和多少个人谈不重要，重要的是，你能够谈下来几个？！
所以我也一直强调，思维层次决定你的能力，能力决定你的高度。外贸是综合能力，而综合能力的来源便是你的思维层次与思维模式。
有的外贸业务员就是天天在平台上发产品，然后又跑到搜索引擎上狂搜几小时的所谓的目标客户邮箱，然后开启“狂发开发信”模式，这样，一天很快过去了，自己感觉自己很努力很累，工作很充实，日复一日，年复一年，然后突然间发现，自己这么努力，没几个订单，业绩少得可怜。
那些自己深信不疑的目标客户邮箱发了一年，回信的都没几个，还有无数的官方式自动回复“感谢您的订阅”，然后莫名心酸，哎，上天不公平，我这么努力，还不给我订单，我遇到的客户都是坏客户，不好的客户，我的运气太差了。
这部分人从来没有认真考虑过自己的问题所在，自己究竟错在哪里。惯性思维才是真正的致命伤。思维层次的缺失，导致行为者缺失了基本的出发点和朝向，导致自己的路越走越偏，越走越窄，这是非常可怕的事情。
因为长此以往，重复性错误所带来的损失以及停滞不前甚至退步带来的损失，都是无法估量和弥补的。真的，时间有限，时间有限，时间真的很有限，你年纪越大，你就越会更深的认识到这个问题。
很多人有一种“打不死的小强”的精神，不断的怼一个客户，谈不下去了，触碰自己的底线了，还是不肯放弃，觉得自己这叫坚持，是有意义的，不断的和这个客户死磕，其实这是毫无意义的，就像你是卖苹果手机的，对方非要出价800你的产品，他的市场也只容纳的下这个价格水平的产品，他的市场终端使用者也只能消费的起这个价格水平的产品，你非要跟他死磕，那么最终结果不是你磕死了对方，而是你自己磕死了自己。
因为，你已经形成了思维惯性，幻想这类客户会成为你的客户，会购买你的产品，会给你带来市场和利润，从而在他们身上耗费了大把的时间大把的精力，没有留下太多给自己的其他客户，长此以往，你的客户不会增加，甚至会越来越少，自己挖的坑，再深也得跳下去不是？！
之前在VIP微信群分享Mike外贸说-外贸利益循环体的时候，我就说过，产品质量是你的利益根本，首先要保证你正在销售的产品质量没问题，注意这里说的质量是说产品本身外观以及性能都没有问题，并非与同类产品相比下的东西；其次，你要大部分精力维护好老客户，不断催生延续性的新订单，大订单；再其次才是开发新客户，弥补老客户流失。只有维护好老客户订单，才能保证长期利益的不断流入。
之前也分享过一些经典的文章，讲的就是如何去管理外贸，做好外贸，规避风险，多渠道发展：
如何摆脱客户的价格纠缠？Win In Price Negotiation
一定要分好主次，把握好精力和时间的正确分配比例，不要顾此失彼，更不要因小失大。