我接受了客户的目标价，还赠送配件，他却迟迟未付款？
几乎所有外贸业务员都面临这样一个问题，
“客户要求的价格给了，要求的赠品给了，甚至要求的付款方式都给了，说好马上付款/付定金，结果一个礼拜、两个礼拜、甚至一个月过去了，还是没付款，每次催款都有不同的理由，甚至直接“已读不回”，电话都不接。”
这样的问题真的没办法解决吗？难道只能被动等待吗？
今天 Mike 以徒弟的一个案例作细致说明。
▓ 徒弟：
有个美国的批发商客户 ，6 月 2 日的时候谈好的单，他想买便宜的产品还让我们送配件，答应以后说 2 周之内付款，结果后面拖了好多次，就是不肯支付，我觉得很难跟进下去了，已经没有耐心了。
▓ Mike：
像这样的情况应该打电话而不是发邮件，因为打电话效率更高，效果更好，不不至于总是“吃闭门羹”。
关于如何打电话，详见 我靠这个方法，拿下很多外贸大客户 一文。
价格谈妥了，付款方式谈妥了，其他一切合作条款都谈妥了，就卡在了买家付款上，这样的情况表面是看不出任何问题的，我们必须通过课程讲的开放式发问找到问题所在，以便针对性解决。
我们的主要目的是搞清楚他为何拖延付款，以便针对性解决问题，推进打款事项。
毕竟，生意就是“落袋为安”，买家打款前，一切都是未知数。
▓ 徒弟：
他说最近有 10 个订单都要付款，上周五还在说没有足够的钱支付货款，希望这周二能付；
不知道客户是真没钱，还是有其他问题，也不知道后面该怎么跟进了，可能是我有点把这个付款看的太重要了。
现在我只是每天再跟进一下，想着周二他要付就付，不付也不想跟进了。
▓ Mike：
绝大多数外贸订单都是靠跟进拿下的，作为外贸销售，跟进要有法有度。
所谓有度，虽然作为卖家要积极主动，但也不能太急，要有耐心，频率过高反而适得其反。
所谓有法，即有正确的方式方法，倘若话都说不到点子上，那么这些跟进也就成了无用功。
▶内容延伸：
核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？
“订单接到手软，年赚超百万”，外贸销冠绝不会教你的2大爆单思维
既然现在买家已经说明了问题所在，我们也就不必太过担心了。
且“订单太多，钱不够支付货款”这个事情也不是我们能够左右的，只要他真心想买，还是会买，不会在你这里浪费了大量的时间和精力后又去找别人再瞎折腾。
这里有个深化思维：虽然在钱的问题上我们无法提供任何的帮助或建设性建议，但作为卖家，我们可以向买家施加压迫感，比如海运费的飙升，比如原材料成本的涨幅，比如汇率不稳定等。
▓ 徒弟：
是的，现在运费又涨了，我上周五已经说过他了，告诉他一拖再拖肯定不行的，我已经没有多少耐心了。
▓ Mike：
和客户说话要讲究方式方法，不要那么冲，说自己没什么耐心这给人感觉非常不好，会让买家觉得自己没有得到卖家的尊重和重视，也没有得到卖家对其难处的理解。
除了以上说的问题，我个人认为，你还犯了一个谈判大忌，就是非常痛快地做出了各种单方面让步，让客户得到的太容易了，这可能会进一步刺激客户的“进攻性”，在一系列的合作条款上继续单方面加码压制。
如果我在谈这个订单，首先绝对不会完全同意客户的目标价，哪怕这个价格仍有利润，我会象征性地去小幅让步接近它，并相对地要求客户给到我一些让步。
比如在定金比例上再加 10%，比如在订货量上再加 1~2 个柜，比如给他一个期限（例如 1~3 天内，甚至当天）及早下单，理由可以是领导特批的价格，下单后可以和其他客户的订单一起采购原材料以降低成本、限量成品库存（低价处理无损库存，为新订单腾地方，先到先得）、限量原材料库存（优先供付款客户生产使用，再买原材料成本就高了，当下产品价格就保不住了）、配合当下高汇率等。
如果你在谈单的时候，只是单纯地去迎合客户，答应客户的各种要求却没有附加条件，又答应目标价又送配件，这样操作的意义不大，给了也是白给，因为对方得到的太容易了，且没有紧迫感，换句话讲，买不买，什么时候买，都无所谓。
关于以上内容，在 没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况？一文中就有提及，当然在我们的谈判课程中会更加系统、具体。
所以你以后谈订单一定要非常、非常、非常注意我刚才提到的所有问题。
不过千万不要在谈判中一下子把所有的点都抛出去，而要在整个谈判过程中利用各个点去不断地引导客户，直至成交，就像说相声一样，你不可能一下子把所有的“包袱”全都抛出去，不然就炸场子了，后面也就没法再继续了。
当然既然目前这个订单已经走到这个阶段，就没必要去懊悔这些事情，还是要去讲以上说的内容去增加买家的紧迫感，迫使其主动及早打款。只不过这些东西说的时机不对（或者说当下不是最好的时机），本应该在做出让步的阶段说出，但现在讲依然有用，只是这“力道”就不会太明显了。
不仅要有方法，还要注意应用时机，同样的东西在不同的时机发挥的效果是不一样的，时机不对，也便发挥不出最佳效果。
当你跟进催款时，也大可不必纠结客户说的是真话还是假话，因为无论真假，都是出自客户之口，不是我们能够控制的，我们需要做的就是施压，就是传递价值。
也只有当对方看到价值或感受到压力时，才会主动行动。
想要拿下更多订单，一定要多思考，多复盘，业务不能傻做、白做（那些外贸订单，为什么你一谈就崩，别人轻松拿下？）。
但凡你在业务上有所成长，也必然是源自你的学习、思考与复盘，绝对不是时间能够带来的，熬日子也只是将同一种思维/方法重复无数次罢了（为什么你做不好外贸？这是我听过最好的答案）。
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非诚勿扰
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【明天上午 7:40 不见不散】
徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”
大家好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业公司、工厂老板。去过很多城市，最后扎根在河北。不喜欢绕弯子，喜欢讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等。
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