绝大多数外贸业务员“丢单通病”,你有吗?
报价是外贸实操业务中非常重要的环节,在收到询盘后,大多数外贸新人会在极短时间内为客户提供常规报价,这种报价大多不具备针对性,只要有询价,就把统一报价直接甩过去。
不仅是外贸新人,很多老业务也喜欢这么做,但严格意义上来讲,这么做并不是最明智的选择。
为什么这么说呢?
你要明白,并不是所有客户的经营情况与采购情况都是一模一样的,通用报价只会让你的初始报价失去针对性,而这样的针对性在外贸拿单中至关重要。
道理很简单,比如当下有两个询价,分别来自一位终端用户和一位批发商,前者一般要货量较小,下单迅速,价格敏感度相对不高,而后者则要货量较大,下单相对缓慢,价格敏感度相对较高。先不讲你的推品是否符合对方需求,就单说价格这块儿,倘若你给了批发商很高的报价,或给了终端用户很低的报价,都是不符合商业操作的,在批发商这块儿可能直接被pass掉,在终端用户这块儿失去了提高利润的机会,可能这单做了也没啥意思。
简言之,你的报价必须具有针对性,而这样的针对性源于你对客户类型的判断,而这样的判断不是直觉,而是依赖于互动问询(目标产品规格、包装、采购量等)和客户背调(最新版!外贸人必备:客户背景调查分析全攻略),客户的国家和类型(决定关注点、价格敏感度)、经营模式和规模(决定走量)、下游受众类型(决定需求)等,都会对你的报价精和针对性准度产生关联性影响。
倘若外贸业务员为了图省事儿,对所有客户都发送一样的报价,则失去了精准度和针对性,很难在商业竞争中抢占报价优势。而你要知道,这可是正式进入谈判的敲门砖,如果对方不认可,直接就把你pass掉了。你还没进入正式谈判,就被淘汰了,而这对于外贸业务员来说就打击太大了,好不容易拿到一个询价,还没开始就结束了。
还有一个外贸业务员(尤其是外贸新人)的通病,就是报价后的跟进能力太差,要么报完价后就把这个客户/询单忘到九霄云外了,要么即便跟进也只会问,“你认为我们的报价如何?”
要知道绝大多数订单都是在后期跟进下来的,而跟进能力则显得尤为重要,太多无效跟进只会把订单搞丢。你需要特别注重的是针对性和价值(核心破冰!200%提高订单转化率!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?)。
所以外贸业务员要格外重视外贸报价能力和跟进谈判能力,这可不是“把统一价格发过去然后等通知”这么简单的事情。提高自己的报价能力和报价后的跟进能力,更有利于拿单赚钱。
※ 相关内容延伸:新入职的外贸新人,公司该如何培训?
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