ToB的春天，谁先绿？
去年下半年开始，仿佛ToB的春天来了，一夜之间成为了热门话题。
虽然我们并不这么认为，也稚嫩的写了一篇《中国To B从来就不缺机会，但离“时代”还远！》
而在ToC的流量见顶，但人工智能、机器学习、万物互联、5G等漂亮概念却迟迟不能落地开花的环境下。
从中国ToB市场容量、或是份额看，相较美国，确实有挺大的空间，本文暂先不谈成因，以及追赶之路将会多么漫长。
如今，各路资本的簇拥下，各大互联网巨头的呐喊声中，ToB企业服务确实成为了一个热点。
各行各业，稍微能沾点边的，都在ToB流量池里尽情的狂欢，手拿刀叉，希望可以分一杯流量或业务的羹。
在ToB圈里摸爬滚打十几、二十年的老兵，逐渐睁开朦胧的双眼，拍拍一身的尘土，不确定的思考着：“是时候该我们登场了吗？”
这次，我们就来一同探讨，假使ToB的春天真的来了，谁会最先成为这个春天的第一波绿色？
1
帮客户赚钱
对，就是这么庸俗，赚钱！而非省钱。即使增效，也重点为赚钱增效。
发展、赚钱是企业的期盼，从这个点上着手，是顺势而为。而省钱、降低成本，则是从原有既得利益者头上薅利，阻力可想而知。
淘宝，一个B2B2C的结构，第一层的2B，就是帮助商家开辟获利新渠道，从而，早期成为大家非常拥护、爱戴的平台，现在的有赞也是一样的道理。
软件方面，CRM软件一直是SaaS领域的排头兵，客户量和增长量会远远超过其他产品一个数量级，渠道管理、店面管理、点餐收银、跨境贸易等也是一样的道理。
即使，产品重心并没有在这，也应朝这个方向包装，让“可赚钱”深入到产品的标签，甚至成为代名词。
2
ToG，To国企
InweHub APP 正在内测几个圈子，希望可以从所有中国企业、政府、组织的采招系统、SRM系统上爬取所有的招标信息。
因为信息的降噪、标准化展示还有不少工作要完成，所以还没有完全对外开放。
目前已经从7000多个企业SRM门户、政府政务公开平台、以及招投标公司的公告系统上进行收录，在工作日，每天会产生大约9000多条“企业服务类”招标信息。
其中政府单位和国企的比例，超过 78%。并且从政府、国企同类组织的需求来看，共性程度非常高。预算金额来看，已经与大型民营企业的项目金额相当，甚至更高。
这块市场非常广阔，很有大有作为的机会。
如果你有心，留意一下中国Top10的ToB软件商的官网，总会在明显位置介绍ToG的产品和服务。如果再深度研究财报，可能会更惊讶。
3
超级钉子
ToB的产品的魅力在于，攻下一个客户，就像一个钉子一样，进入客户的组织管理内部，才能不断获得机遇和收益。
详细的介绍，可以参见文章《SAP为什么需要“封杀”Hand ？》的第一章节。
但能成为钉子的产品，其实并不多，更不要说超级钉子。因为不具备以下三个特点：
广，使用范围广，越多企业适用，钉子效应更明显。很多产品都卡死在行业受限上。
快，获客速度要足够快，产品自传播性足够强，并且可以打破企业流程决策的瓶颈，从产品设计上就把企业的集体决策，转化成了更可控的个人决策。
稳，一旦企业试用，就会超出预期。一旦企业启用，就会产生依赖，并极不容易被替换。
你身边有这样的产品吗？欢迎留言。
4
批量借力
懂得借力，才能获得更长足的进步，俗话说，找到巨人，踩他肩膀。
微信现在就是一个超级巨人，14亿用户，10亿日活。这是一个产品传播优良的土壤，比国外的土质都好，如何能让产品的相关者，有意愿在这里传播你的产品，是每一个ToB厂商需要思考的。
SAP、Oracle也是，他们已经成为了中国优质企业的标签，无论是借力他们的产品缺失、或者策略疏忽，都是非常好的机遇，他们已定位好的优质客群，会帮你省很多力，比如在SAP标准实施中不起眼的“小”功能，居然融了3个亿。
传统渠道也是非常大的一块力量，他们在传统ToB渠道中，曾扮演过中坚力量，但目前普遍处于困境，寻求转型，如果你的产品营销策略正好适合，他们会帮你攻下新的一片天地。
类似的可借力源，还有很多，希望你可以找到它，同理心的理解它，可千万别单纯只想着借力。
5
坚守边界
战争时代拿破仑说：战争的原则是火力必须集中在一点上，而且必须打开一个缺口，一旦敌人的平衡性被破坏，尔后的任务就是把他们彻底击溃。
现在的市场商战同样遵循这个规律，在某个机会时间点找到一个制胜点，尔后将这个制胜点无限放大，做成品牌，以点带面突破市场。
别总想着图大图全，专注并坚守自己的边界。
这里有一份指南《ToB产品经理的“边界能力”》
6
跳出乙方思维
企业服务，服务是重点！工具和软件产品，只是服务的一种。
提到服务，不得说品质。客户需要的是方便、可靠、有效、便宜。别一味的在软件上钻牛角尖。
每一个服务就是希望解决一个问题，当问题产生并验证成立后，需要打开思路，想想解决这个问题还有什么更好的办法？还能不能有更好的体验模型？
Concur的前十年，更像一个运营商，而非一个软件商，了解更多，可以看看这篇文章，为什么说中国的报销软件没有大未来？
，在这个方面就做的不错，他们跳出了软件产品思维，直接投身帮客户打包解决记账、算账、合规报审等业务。客户舒服了，他们的发展自然也就快了。
这种例子在各种行业B2B平台上则更多，你会看到非常多的贴心服务，但由于各B2B平台过于臃肿，很多创新都没有被广泛曝光，其中不少都有产品化、服务化的潜质。
这里的重点是，别总想着自己是乙方，乙方思维会让发生受限。跳出乙方思维，寻找适合自己的伙伴思维，才是正道。
7
利益共同体
最后这一点就很直白了，钱散人聚，钱散资源聚。
道理都懂，关键是怎么散，别钱散完了，人也走光了。
这就需要设计一个长效机制，并具备完整的系统思维，照顾好员工、合作伙伴、以及客户。是一个ToB企业是否能指数发展的基础。
员工、合作伙伴的机制建立市面上有大量的书籍和高手可请教。而最后的客户共赢方面，最近，Oracle Netsuite全球所做的突破创新，让每一个客户成为合作伙伴，很值得大家去研究。
利益共同体还有一个误区，大多数模式设计都很僵硬，以为只要有了“三级分销”、“分利模型”就够了。却发现，制度建立好了，怎么没有效果？
可接受度、冲击感、平滑进入、内敛思维、传播性、过程激励等等都需要平衡得当。此外用心、用真心也很重要。
借用伟大艺术家孟鹤堂老先生的一句话“干干巴巴！麻麻赖赖！一点都不圆润！盘它！”。
最后：
就这么七点，仿佛七颗龙珠，集齐便可以召唤神龙，一旦神龙出现，它会满足您任何一个愿望。
忽然，天空乌云密布，电闪雷鸣，神龙腾云现身，场面一度非常惊悚，更惊悚的是，神龙居然会说汉语。
神龙问：“优秀的ToB创业者，已经集齐龙珠，现在我可以完成你任何一个心愿，说吧，你有什么愿望？”
答：“我要在这个春天，最绿最绿更加绿。”
神龙很诧异，心想：“你每天东飞西跑，客户一声必到，常年在外，赚的还没人家ToC的多，难道还不够绿吗？”
但慈祥的神龙还是满足了他的心愿。
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