一个中国人眼里拼多多的潜力

本文作者南添，发表于2018年11月21日；本文不构成投资建议或销售要约。

从拼多多的三季报和双11业绩看，未来方向清晰，正处于生命周期中社会价值爆炸性增长的阶段。我们用青训营讲义里的“关键业务”视角来看一看：

1. 三季报最新的获客成本上升到77元。但与其他各家电商巨头200~300元相比，确实异常出色。其实我们可以把两者差额看作是非一二线城市消费者的时间价值损耗，说到底，钱是资源，时间也是资源。商家是在用多少资源量换取消费者的关注力。

由于拼多多充分利用微信在非一二线城市的“熟人圈”，用拼团砍价、小游戏等自愿传播模式来实现关键获客，所以长期看，这种利益共享机制的驱动力，非常重要。尽管拼多多已加强向自有APP导流的工作，适当减弱对微信的依赖，但长期看，拼多多与微信的共生关系，不是在股权层面，而是在基石层面。

2. APP月活跃用户2.24亿，所有流量的年活跃用户3.86亿，已超过京东。TTM口径下（最近四个季度合计）GMV为3448亿元，这样算来人均GMV为894元。2017年全国人均可支配收入的中位数约2.2万元，假设今年增长到2.4万元，那么用户过去四个季度在拼多多上消费了3.7%的年可支配收入（894/24000）。考虑到非一二线城市人口总量在本轮城镇化浪潮中，至少已超过6亿人，那么用户扩张空间还有一倍。

如果再考虑到拼多多的商品品类不断扩充，用户人均GMV再提升两倍，即消费金额占年可支配收入的10%以上（毕竟可支配收入也在上升中），那么平台GMV三年内到达1～1.5万亿，并不需要很大力气，只要平台品类更细化和GDP为正数即可。从另一方面看，拼多多在一二线城市的市占率约10%，与同级别电商相似，提升空间有限，扩张一二线城市来源GMV的难度不小。

3. 三季度营收33.7亿元，前三季合计74.66亿元，即货币化率约2.5～3%之间，至于营收来自广告费还是什么并不重要，我们倒是觉得销售费用数据更有意思，前三季合计为74.18亿元。也就是说，拼多多目前不急于创造收入，如果创造了，那也立刻全部花出去。这是本垒打的打法，要么第一，要么死。

作为投资人，这是好事，尽早与更多的用户、更多的工厂发生深度连接，远比市盈率重要。销售费用如果用的好，真的让供需双方满意了，那就是长期投资、是一种资本化的过程。另外，当平台渗透率见顶时，降低销售费用就可以提升利润。

4. 新零售的C2M模式：上次文章中提到了四种供给方思路，目前看季节性水果是现阶段拼多多发力的重点。一方面此类生产周期短的产品，本身交货时间明确，甚至是亟待采摘，所以供需双方对成交速度的满意度最高；一方面，很多水果也许品质上入不了一线居民的法眼，但远超过三四线、甚至二线城市居民的MQR心理标准，用户的复购率和转介绍积极性很高。

与好市多一样，先合并需求的同类项，然后用需求规模驱动供应链简化，直至生产的源头。看到平台双11的破纪录，我们意识到上篇文章关于供需对接的想象力还是太差了，现在看拼多多做“产地直发”的品类空间太大了。

5. 目前公司账上现金约150亿元，如果再加上类现金资产，大约有220亿元以上，同时经营性现金流是正数，也就是说，一家总市值人民币1500～2000亿元的新零售模式的社交电商，很快可以达到1～1.5万亿GMV和6亿用户，获客成本与粘性强于其他电商，毛估估如果GMV中的1%是净利润（这里我们不细算成本费用结构，尽量合理的想一想），那么大致是100多亿元人民币净利润，即目前市盈率是15～20倍左右，如果上述参数能更好哪？！其中最棒的一件事是拼多多现金流已经没问题，投资人不用再给钱了。

6. 春节是中国人消费旺季，也是社交活动最集中的季节。相比2018年春节拼多多刚发力，2019年春节更令人期待，也许将是最迅猛的一段。

7. 平台最大的成本是微信的流量税。而且长期看，拼多多与其他电商最大的区别，就是对于微信生态圈的控制力。因此，这笔成本迟早在腾讯减持股票时点前后，会体现在报表上。

8. 更长期看，拼多多服务了这么多中国人和企业，社会价值巨大，并且加速了非一二线居民的“城市化”进程、加速了各地居民消费认知的统一化进程。毕竟像原先那种“北上广不是中国”的现象太过突出，每个省份、每线城市群都像是一个独特的市场，企业经营难度极大。

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