拼多多没打算颠覆阿里
我和太太每晚饭后散步时，都会路过小区商业街的入口处的一个餐馆。昨晚散步时，太太突然好奇地问我 “这家店位置其实挺好，人来人往都能看得见，但为什么生意就是做不起来？”
我说，因为老板太纠结。
他既想做家门口的客流生意，所以租了门面位置最靠前最贵的位置，希望多截留一些客源，这叫流量思维。
但是他又想做南通海鲜生意，所以菜单规划和定价体系是按照海鲜餐馆定位走的，这叫用户分层思维，又称之为“定位”。
现在的问题是：
1. 在小区附近的客流中，刚好想吃海鲜同时觉得这家餐馆价格不贵的人群比例不高。如果只是因为不想做饭，简单吃一顿，这个价格有点贵。另外小区老人多，老人对海鲜是天然的接受度低（比如痛风原因）。所以同时符合两个条件的客流不多。
2. 另一方面，餐馆的南通海鲜特色又没有形成社会口碑，没有海鲜爱好者慕名而来。
两个方向都没走通，而老板又很纠结该走哪条路。
一会儿推出降价促销，但大家还是不来，因为不想吃海鲜；一会儿推出烤鱼套餐，以为是海鲜烧的不好吃。
最近流行吃烤鱼口味，所以我们也烤鱼。
事实上，烤鱼却是浪费了海鲜的食材优势。
说到底，既想阿里，又想拼多多。
现在来说说我们已经持有2年多的拼多多，请读者注意，以下内容是我们的主观观点，不构成对您的投资建议！
有一点很明确：对于没有完全成熟的事物、渗透率还在大幅提升中的事物，金融市场的定价能力肯定是有巨大缺陷的，此时完全不能使用“理性人假设、有效定价假设”。
01 商业层面的拼多多，到底做对了什么？
答：做对了定位。沿着可支配收入的人群层次，从“最想省钱的人”这一层开始，过滤人群需求，用社交的方式来合并需求（物以类聚人以群分），逐步提供“给定价格标准后的品质更好”，让用户体验最大化。等月均收入2500元的人群搞定之后，把过滤人群的价格标签向上提高一层，再次开始社交蔓延、合并需求……如此反复，订单（包裹）价格慢慢上升，适合的人群慢慢上升，这是注重效率的有效区域思维的精髓。
你觉得，目前接入国美家电体系，说明拼多多已扩圈到哪一层？
02 拼多多真的能颠覆阿里吗？
答：不能，流量思维和用户分层思维，注定并存；搜索电商和社交电商，注定并存。
1. 阿里体系是流量思维
把东西卖给不特定的人、路过的人，因此要陈列更多的东西，以触发用户购买，如果这次购买给用户留下了物美价廉的体验，那么用户下次还会来这个平台搜索自己想要的东西。这个做法的关键在于流量要一直增长、陈列货品要越来越多。但是掌握中国最大流量渠道的微信，并不愿意就范。
2. 拼多多是用户分层思维
好市多、奥乐齐、拼多多……，都是用户分层思维，即把东西卖给特定的人。好市多只服务美国中产阶级、奥乐齐只服务德国城市中的低收入人群，在增速和客户忠诚度之间，选择后者。不适合用户的东西，坚决不上货架，宁可不要规模和供货方给的各种货架买路钱。
3. 用户什么时候会主动搜索商品？什么时候会通过社交推荐？
答：用户没有认知偏差和信息劣势的商品，他们习惯于主动搜索，找一个“又好又便宜”的卖家。比如小区住户只是不想做饭，简单下个馆子，就在附近找一个价格和口味都说得过去的餐馆。
反之，用户不清楚哪里有特别合适自己的商品时，就会听别人推荐，比如特别想吃海鲜，此时就会听朋友推荐、大众点评的推荐、美团的推荐，然后专门跑过去。那么做海鲜的专业餐馆，只要把特色做出来，明确自己定价是高中低哪一种即可，耐心等客户上门即可。
商业世界很复杂，大众有时是前者，有时是后者，有时介于两种需求之间，因此两种商业体系注定并存。
说回家门口的小餐馆，要么把海鲜定位去除，耐心研究小区主流口味偏好，专心做一家“干净实惠位置近”的流量餐馆；要么搬家到房租低一些的位置，专心做好海鲜定位，把省下来的房租钱用于宣传，只服务海鲜爱好者。
两条路都能拼一拼，当然未必能成功，但至少有希望。总比现在纠结的状态要强。
不过，我还是很尊敬这家餐馆老板的，因为现在社会客流量和频率都下降，此时还在坚持的企业家，生意再小，也是在坚持服务社会，要不然大家就要天天吃可怕的外卖了，全是酱油/调味料的味道。
做事很难很累，指责别人却很容易，而且名利双收，可是我们生活的世界能变得更好一些，只能靠那些正在做事的人，咱们对做事的人，都宽容一些吧。
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