B夫人：传奇美国梦，巴菲特的大英雄 | 播客更新
本文作者南添，望岳投资创始人。原文写于2019年5月，大约4800字，阅读10分钟。
2023年4月份，我和艾勇老师一起录了一期播客，深入探讨巴菲特投资NFM的故事。
我认为，B夫人是几乎完美的企业家，堪称“一生悬命”，硬核到底。
对巴菲特来说，希望自己投资的每个企业，都是由B夫人这样的人来负责，自己真是夜夜安枕无忧，太有安全感了。
我也想找到这么硬核这么坚韧的人，去投资这些企业。
我自己也想成为B夫人这样的人。
这是我最期待的一期节目，真诚地推荐给你，你也可以阅读下面的背景信息，再听播客。
对此，作为先知芒格的信徒，我一直有两个疑问：
1. NFM的营收净利对BRK业绩贡献占比其实很小，为什么巴菲特这么上心？
2. B夫人确是勤奋、节俭的传奇企业家（好比很多中国民企老板），但是历史同期也有很多同类企业家，为什么就她能成功？
作为看了《一个美国资本家的成长》近20年的人，我遍寻答案不得，于是带着寻找“关键拼图”的目的，在BRK大会结束后的下午，走进了NFM这扇大门。
NFM的入口之一
NFM太大了！它的竞争优势正是《企业战略博弈》（现名为《竞争优势：透视企业护城河》）中最为强调的“有规低”（有效区域内的规模效应最大化带来的低成本结构）类型！
果然理解这本书最佳的方式，就是找一片美国的有效区域，去体会一下规模效应，和美国用户所关心的何种低成本。用中国案例来理解这书，get不到要点。
01
NFM的规模效应
这里有我见过最大的沙发展区。NFM只有一层，但是面积超大，一眼望不到头的区域还只是客厅展区。
仔细想想：一个家庭最重要的家具不正是床和沙发吗？舒适感很重要。但这两件家具的尺寸恐怕也是家里最大的，如果不现场体验，很难判断是否喜欢。所以即使是互联网零售发达的中国，大型家具也很难在线上零售。何况这两件家具也是最难丢弃、也最贵。
现在或者几十年前，NFM就在展示几百张完全不重样的沙发组合，是否达到了“家具种类的规模效应最大化”？如果你作为消费者（像我这样的家具爱好者）是不是觉得非常爽？！这么麻烦又容易后悔的事，谁不希望能多挑一挑呢。
我们一行人在体验沙发
因为开了一天会，我们已经很累了，于是就一张一张的坐过去，太开心了。就连像是lazyboy这样的牌子，NFM都会提供惊人数量的款式种类给你试。
你可能会觉得国内家具卖场也这样，那就错了。
因为家具零售太占面积太费租金，而且周转率低，大多数国内家具卖场都不是自营，而是靠分拆出租作为盈利模式。于是每家沙发店都放置了大多数同类的沙发和少部分有特色的，那么消费者看似逛了好几层楼的某凯龙，但其实每家大同小异，可选项并不多。
NFM现场是销售顾问模式，而不是厂家或品牌营业员，顾问往往陪着一家人坐在沙发上，一次性地把整个客厅区域的订单都规划出来了。价格我们等会再说，只看选家具的机会成本和规模优势带来的便捷，NFM绝对是做到了极致，而且很早很早。
我们在中国觉得规模大是应该的，好像司空见惯。可是美国并非如此。这次在奥马哈，我们专门步行了最大的主干道，确认了几件事：
1. 街上真没人走路，都开车；
2. 所有的购物中心都是一层平面，最多两层，因为人口真的不多。
从飞机上看的很清楚，奥马哈是一个二维世界，没啥高楼。一个NFM差不多是奥马哈一个综合性购物中心的4倍大。NFM的规模如果按照中美人口规模比例换算，放在中国，将是一个超超超级大卖场，而且里面的家具种类还不重样！
02
慢慢摸索有效区域
不仅是内布拉斯加，附近的几个州居民都是开车来NFM一站式购物，因为不容易后悔、因为实惠。其实，NFM当初也曾在中西部以外开设过门店，但效果不佳最终关闭。
于是，NFM花了几十年，确定了自己对于中西部居民家具需求的把控能力，这是需求方面的有效区域。而在供应方面，受制于运费和展业面积，东岸西岸的家具卖场没法向中西部用户提供同样规模的家具展示，除非价格更高。供需两方面，NFM都做到了最佳，这和沃尔玛的“小镇开大店”思路一致。
03
关键的低成本结构
B夫人创业时，凭借直觉和智慧，始终只坚持一件事：薄利多销。她对内布拉斯加的人民很实在，只加10%的毛利。讲个笑话，有人起诉B夫人地毯卖的便宜，法官觉得罪名不足以成立，卖的便宜难道不是好事吗？随即法官就跑去NFM买了一块地毯。
在中国，地毯是挂起来卖的，但在NFM，地毯被客户一块块的扔在地上进行比较。要有这么大的面积来展示这么多的商品，还只加一点点的毛利，当中最贵的成本不是人工，而是地租。
所以，B夫人在美国地价还很便宜的时候，就把地买了，早早的盖起很大的家具城。NFM的卖场很漂亮，但无需装修，因为这么多精美家具堆在一起就足够了。地是自己的，建筑物是慢慢扩建而成，所有的长期资本支出都不高。
在整个行业都是“成本加价”的盈利模式下，也许在B夫人创业伊始，家具进价不是最低的，但凭借牺牲短期毛利换取销量的策略，更大的进货量，分摊的更低的固定费用，当然形成“低成本结构”。
举例来说，一套三人位、手感细腻的羊皮沙发（我差点就想买回国），竟然含税售价只要5000多元人民币。便宜得令人发指！
其实同行加价高，也可以理解。家具毕竟周转慢，只能通过提高毛利来保证利润。但反过来说，如果有一个企业家愿意先做规模后赚钱，愿意先提高周转率后提升净利率（先让用户满意），愿意牺牲g换取N，那么肯定会大杀四方的。
事后谈策略打法很容易，难的是B夫人70年如一日的“薄利多销”的起点是这样的，这是1937年刚开业的NFM。
假设你就是当时的B夫人，我们来模拟一下：
尽管取名为“家具世界”，但实际只是一个小小的store，陈列的家具非常少，所以你不仅需要把家具都卖出去才有地方进新的货物，而且必须卖得快，否则没饭吃。
同时，你刚开业，除了把价格定到超低的价格之外，没有更好的引流方法。如果你一直做到了上述这些，那么注定开头十几年你会一直处于生死挣扎线上，因为采购上的规模优势不够大，你甚至经常需要把家里能卖的家具都卖给客户，哪怕不赚钱，只要客户想买。
你会日夜祈祷，千万不要进错家具，这么微薄的毛利，经不起任何的滞销；如果真的进错了货，就只能放在家里，要叮嘱孩子别拆标签，也许下次大减价会有人愿意买……
然后，你需要像这样连续坚持56年之后，也许巴菲特会收购，然后世人才会称颂你，甚至给你一个让你热泪盈跨的大学荣誉学位，你会怎么想？
从头到尾，除了“不理性”的坚持之外，你的所有创业行为都找不到当时任何商业理论的理性支持，也没有任何承诺。
但你的用户会喜爱你，这就够了！
04
竞争优势形成的要点
1. B夫人无以伦比的硬核企业家精神
除了硬核，我找不到更生动的形容词了。每个企业家的创业动机，事后看都是愚蠢的、不理性的。但是能够成功就三个关键点：产品或服务有没有社会价值、企业家能否找到并用好资源、能否坚持到运气降临。B夫人这三项都堪称完美，甚至传奇。
老实说，看了很多很多遍B夫人的经历之后，却在NFM圣地眼见为实之后，我回到办公室，打开在BRK大会现场买到的纪念册，看到1937这张照片时，眼睛一酸，差点哭出来。
这个月我重读《一个美国资本家的成长》中的“地毯夫人”章节时，仍然激动不已。
亲爱的朋友们，无论你们在教室和办公室读过多少万字的书，终究不如亲临其境、身体力行、把手弄脏，只有这样，才会真的读懂书上字里行间的含义。
2. 时间带来的先发优势最后质变
B夫人创业伊始，只有一个简单的方法论（并非完整的商业模式）“薄利多销”，后来慢慢累积到面积、规模、种类、成本都到达中部地区的临界点，直至“有效区域”最后合拢，花费了很多很多年，只是奥马哈这样的中部地区，人口、消费力决定了，一旦规模效应起来，竞争对手没法再追赶了。
这并不是国人常说的护城河（垄断），而是因为NFM在各方面都达到了最优解。
也许有的读者会觉得B夫人前期做的事，不是和小黄车、乐视……很像吗？无非是有风投来烧钱，还是由B夫人自己死扛。
我承认B夫人的行为在早期显得很自杀式攻击，因为任何因素变动都有可能要了NFM的命，毕竟没有外部资源支持。
但是我也坚信许许多多个B夫人作为一个整体，一定有好运，因为她们创造了社会价值，服务的是真实需求，也从未脱离自己的有效区域边界，去做低效甚至无效的事。强调一下，和今日中国互联网烧钱模式最大的区别是：有效区域的边界是否已知，企业是否不越界。
3. 行业的线性特征突出
家具零售行业在互联网和全球化两次冲击下都变化不大，实在是因为供给和需求都呈线性，很难为行业外的商业模式和技术所颠覆，所以“有规低”的竞争优势一旦成型，只要自己不出错，几乎无法翻盘。（有规低：总结自《竞争优势：透视企业护城河》一书，指“有效区域内的规模效应带来的最低成本优势”）
相比之下卡夫亨氏和可口可乐的案例倒是告诉我们，凭借品牌的快消业，其实并不是一个平稳的线性行业。
说到底，还是因为一个人的坚持，把一件正确的但极难的事，坚持了好多年，直到质变，虽然有很大概率未必有好运气。所以，BRK大会当天开场电影的最后，是旗下所有CEO的巨大照片播放，我对老巴的期待算是心领神会，谁都希望能得到好多位B夫人啊！
回首BRK起飞的70、80年代，巴菲特幸运的买下了国民赔偿保险和喜诗糖果，明白有效区域和“质量比价格重要”，从猩猩变成人。又更幸运的再次与GEICO结缘，深刻理解商业模式和商业杠杆。再到获得B夫人垂青，得到NFM，真正理解规模效应和企业家精神。
这四笔收购对于BRK和巴菲特而言，堪称“成人礼”！其他企业也许赚的更多，却并非Cornerstone（基石）。
说个小段子，在参观奥马哈博物馆时，青训营小伙伴惊奇地发现B夫人的历史地位明显高于巴菲特。没错，巴菲特或许更有钱，可是对奥马哈本地有啥贡献？倒是本地几乎所有的家庭，从初次结婚到孩子成家，每一次家庭生活都离不开B夫人通过“薄利多销”给予的支持。用户会记得谁对自己真的好、一直好！
最后，这是在大会会场拍到的宝贵视频，站在今天，看视频的标题，真是感慨万千。
Simple，天下最难的事。A股的投资者，就像一个孩子一样，特别难明白Simple。
漫长的努力——商业模式不知不觉地成型——美国社会变迁最终带来竞争优势——日复一日的Simple——巴菲特长期观察后的追求——B夫人对巴菲特长期的考察——A Simple Handshake——各自继续Simple
你也许想过：为什么土生土长的巴菲特，肯定早就知道NFM的竞争优势，为何直至1983年才成交？
我想，巴菲特也许花了很长时间来等待NFM的先发优势升级为竞争优势，再扣动扳机。
同理，B夫人也耐心考察了众多潜在买家好多年，直到确认巴菲特理解并会长期维护NFM社会价值，才同意出售。双方对于时间的感知力、忍耐力、韧性，都超越了常人。
上述事件序列里的每一段时间长度，都在超越我们认知以内的耐心极限和纯粹程度。巴菲特常说的要保持情绪稳定，在这个时间框架之下，显得凡人几乎无法做到。
感谢邓公和亿万平凡中国人的努力，我们今日所享受的社会发达，都是在过去四十年、特别是过去十八年内，以震撼世界的速度实现的。同理，我们因此特别难以感受和理解：要想把握“极其慢速线性成熟”的事物，需要何种程度的耐心和纯粹。
非线性的生意，变化速度极快，无需等待多久就能辩清未来，但看清结果时往往已无利可图，所以能否提前看穿未来，价值连城，但除了芒格，似乎还没人能稳定做到。
线性的、缓慢的、乏味的生意，则需要在认知中任意压缩时间、忽略中间的等待，这种能力，与智力无关，倒与性格密不可分，巴菲特尤为擅长。
我认为，B夫人是几乎完美的企业家，堪称“一生悬命”，硬核到底。
对巴菲特来说，希望自己投资的每个企业，都是由B夫人这样的人来负责，自己真是夜夜安枕无忧，太有安全感了。
我也想找到这么硬核这么坚韧的人，去投资这些企业。
我自己也想成为B夫人这样的人。
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