融资方案系列（七）：土地款融资方案（含保证金融资及拿地配资）

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房地产招拍挂项目的土地款融资包括了竞拍保证金融资和竞拍成功后的土地款配资两种。因土地款融资一直处于监管红线之内，因此目前银行、信托、资管以及私募的资金都很难进入，以西政财富中心当前的募资情况为例，2019年下半年以来仅有少数的单一机构资金、个人资金或过桥资金可以操作此类项目。

鉴于土地款融资周期很短，且具备很强的短拆、过桥性质，因此资金成本一直都居高不下，其中土地竞拍保证金的融资成本基本在年化24%以上（未取得土地时无法办理土地抵押），竞拍成功后剩余土地款配资的成本也一般维持在年化20%左右（一般都可以办理土地的后置抵押）。另外土地竞拍保证金的融资在操作上依赖于竞拍主体的综合实力和企业魄力，因此该类业务的操作难度及机会成本更高。以我们先前已操作的拍地保证金融资项目为例，除非是勾地项目并且签署了相关协议，且满足主体的准入要求（一般要求百强开发商），不然我们都是按谨慎介入处理。客观地说，百强开发商综合实力相对较强，竞拍成功的几率相对较高，还款来源对应的盘子相对较大，因此该类交易对手可以优先考虑，另外需要说明的是，各类机构在操作土地款融资业务时，目前更倾向于将“拍地保证金融资”和“土地款融资”这两项业务作打包处理，以防止拍地后后续土地款资金无法接续导致业务无法推进，甚至发生保证金被没收的风险。

因涉及到监管和合规的问题，本文仅对业务操作本身做相关总结，不对合规问题做具体阐述。

一、融资主体

百强开发商，其中土地竞拍的保证金融资须说明竞拍的成功几率。

二、融资规模

1.目前市面上竞拍保证金的配资比例为50%，竞拍成功后的土地款配资比例一般为50%-65%，特殊情况下可接受配资70%，具体一事一议；但单个项目可操作的放款限额一般在1-3亿以内；

2.项目开发总成本按商业计划书进行锁定，总成本超支，须经董事会同意方可支出，总成本超过3%由开发商单方承担；

3.融资存续期内，项目公司现金流封闭使用；

4.融资存续期内，项目公司管理费、营销费用锁定，超过部分由开发商自行补足。

三、融资期限

6+6，最低使用期限为6个月，满6个月，经融资机构同意可一次性偿还。

四、投资方式及交易框架

1.融资机构与开发商或其关联方按出资比例共同成立SPV用于拍地；

2.开发商或其关联方将对应比例的出资以股东借款形式注入SPV，注意融资方需先完成出资；

3.融资机构以股东借款方式支付相应的融资款，SPV公司账户由融资机构掌管；

4.SPV公司摘得经融资机构认可的项目地块后，该笔保证金作为项目公司已支付的土地款使用；

5.若SPV公司未摘得项目地块开发商或其关联方在SPV账户中的资金用于定向偿还融资机构的相关本息；

6.竞拍成功后的土地款配资业务操作参照上述执行。

五、融资成本

以我们先前操作的土地款配资业务为例，融资成本约20%/年，其中5%左右于当年度前置收取，剩余部分按季付息。

六、税费承担

股权转让发生的相应费用由项目公司承担，5%/年的前置收款部分开票所涉增值税及附加由融资机构承担。

七、融资用途

定向支付开发商指定且经融资机构认可的地块保证金或土地款。保证金融资方面，若开发商摘得相关地块，该笔资金转化为该项目的土地款，融资机构对该项目按照约定风控进行管理，若未成功摘得，融资机构按如下标准提前退出：20%/年*0.5%*融资机构实际放款金额+本金。需注意，不少机构一般都要求开发商至少使用或支付6个月的资金成本，也即保证融资机构资金的“低消”，即最少使用6个月。

八、还款来源及还款资金归集

1.前融、开发贷及其他资金置换、集团资金调配、项目销售回款。

2.资金归集：项目公司设立监管账户，资金到期前10、5、3天提前归集资金比例分别为30%、50%、100%，监管账户内资金月合计与归集比例补足部分由开发商补足。

九、投资退出

开发商或其关联方或其指定有回购能力的主体，按照15%/年的总固定溢价回购融资机构持有的SPV的股权。

十、增信担保措施

1.土地后置抵押：支付拍地保证金的地块，在土地摘牌后并取得土地证的10个工作日内办理完成抵押至融资机构指定主体或土地证原件由融资机构与开发商共管。

若未能在规定时间内完成土地抵押，每迟延一日，除固定收益外，开发商需向融资机构以贷款余额为基数，按照万分之五/日支付罚金。

2.开发商及其实际控制人夫妇为项目公司偿还全额本息提供无限连带责任担保。

十一、投后管理措施

1.融资机构向项目公司委派1名董事，项目公司股东会、董事会重大事项一致决（融资、对外担保、股权转让、股东（预）分红、增减资及分立、合并、解散或变更公司形式、修改公司章程等）。

2.融资机构向项目公司委派联席财务总监1名，共管项目公司证章照及所有账户的U-key（所有账户增加基金预留印鉴及最后一道U盾），对付款享有全部审批权、查询权。项目公司按照3万元/月的标准向融资机构或其指定主体支付咨询服务费，用于支付融资机构委派人员的工资社保等。

3.交叉违约：开发商或其直接控股公司或其实际控制的主体，对所有融资机构包括但不限于银行、信托、证券、基金、保理、融资租赁等构成逾期未归还融资款项违约事项的，融资机构有权单方面接管项目公司，包括但不限于项目公司所有证、章、照，且融资机构有权提前退出。

本文仅对西政财富及集团操作的地产融资项目进行简要总结，更多项目融资、产品销售、推介及风险分析等事宜，欢迎添加xz_fortune或拨打13691798685与我们沟通与交流。

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