非营利组织与企业谈合作时，应注意这几点｜集合影响力
发起集合影响力行动，让企业和非营利组织有效协作，可以让双方受益并产生持久的社会影响。
与企业合作时，非营利组织应注意这五点：以合作伙伴的身份交流，而不是摆出有求于人的姿态；针对棘手的业务挑战提供合理的解决方案；关注如何满足企业的需求；知根知底，知晓企业的动机；了解行业、业务和自身优势。
不同的发展阶段将影响企业与社会部门合作的意愿。通常，公司越稳定，尝试新事物的可能性就越小。
共益企业的兴起表明了一种迹象，那就是私营企业在社会变革中开始扮演重要角色。此外，私营部门还期望参与集合影响力行动。
然而，对于许多非营利组织而言，与企业在地方建立合作伙伴关系是一个挑战。如果非营利部门和慈善部门能够找到更有效地与私营企业合作的方式，可以想像，我们会有巨大潜力快速推广解决方案，切实改善低收入人群的生活。
我在担任Living Cities的集合影响力总监之前，创建了Year Up National Capital Region，这是一个非营利组织，通过提供职业和继续教育为低收入的年轻人赋权。
赋权工作的重要一点是与公司合作，雇用低收入学生参加实习计划。尽管我以前在通用电气（General Electric）担任高管职务，但通过让公司参与社会变革活动，我了解了很多非营利组织尝试与私营部门合作的经验与价值，并且学到了如何克服建立合作关系的阻碍。
下面是一个有效合作框架，可供非营利组织与企业合作时来参考；框架侧重于谁（who）、什么时候（when）以及如何（how）让企业参与社会变革。
谁（Who）
与之类似，非营利组织必须了解参与确立伙伴关系的四类私营部门利益相关者。每一类人都有机会获得不同的资源，因此在管理和深化私营部门与非营利组织合作方面发挥不同的作用：
我曾为了Year Up而与美国在线（AOL）合作，期间遇到了美国在线的首席技术官（CTO）巴兰·奈尔（Balan Nair），他在合作中担任教练和经济型买家的角色。作为我们的教练，他帮助技术型买家（例如人力资源员工）消除了法律障碍；还通过多次向美国在线的领导团队（用户型买家和经济型买家）做介绍，支持建立合作伙伴关系。作为技术、IT和网络运营负责人（因此也是经济型买家），他做出了重要的资源决策；他还与其他拥有可任意支配资金的领导共同参与决策。
奈尔帮助我们安排时间，提出战略性的参与请求（例如在预算决定之后），了解其他部门和（有影响力并愿意尝试新事物的）领导的文化，确定最佳的出击计划，并指导整个合作过程。
尽管后来巴兰没有继续参与和美国在线的合作了，但该计划仍在继续发展。合作伙伴关系融入了美国在线的制度，我们得以将他们的Year Up实习生人数从3名增加到20名。
什么时候（When）
适当的时机对于私营部门的有效参与至关重要。比如，潜在的合作伙伴是处于危机之中还是正在经历稳定的增长？不同的发展阶段将影响他们与社会部门合作的意愿。通常，公司越稳定，尝试新事物的可能性就越小。
公司通常会进入四个增长阶段之一（同样改编自海曼的指南）：
陷入困境的公司更有可能在伙伴关系中采取行动。他们通常正在经历变革，有兴趣了解减轻损失的新方法。在这个阶段，公司会意识到自己的现状与理想状态之间的差距。为了确保与处于这个阶段的企业成功合作，我们需要展现出机会从而弥合该企业现状与理想之间的差距。
处于快速发展阶段的公司与困境阶段的公司具有许多相同的特征，但是不太受资源限制。由于这些组织可以得到更高端的支持，因此在与这类企业合作时，要强调效率和有效性，因为它们通常受时间限制。
平稳发展的公司不太可能参与其中，并且可能将“改变”视为潜在的风险。与这类企业互动，要求合作伙伴：1）证明（合作）能带来的增长或者风险，2）发现该企业自己目前没有看到的增长或风险，3）或者充分撬动其他商业合作伙伴。
过于自信的公司觉得他们的现状和理想状态之间不存在差距。这类公司认为他们不需要帮助，不太可能响应社会部门呼吁其参与的行动。潜在的非营利合作伙伴将需要维持伙伴关系，利用与其他企业的关系来分享经验，并注意察觉该企业向快速发展或困境阶段过渡的时期。
当初我管理咨询公司Reliance Methods，向企业提供改善人才管道的建议，有一个客户希望与开市客（Costco）紧密合作。开市客是一家处在平稳发展阶段的公司，利润丰厚，愿意在员工身上投资，而且人员流动率低。我们等到开市客进驻华盛顿特区才开始合作，因为这家企业尽管整体业务稳定，但它在本地市场正步入增长模式。我们知道他们每个商店必须雇用200名员工，其中有一项雇用100名当地员工的尽职义务，因此机会显而易见。我们联系了开市客，他们依靠我们的支持来实现遵守特区当地的用人规定的要求。
用什么方法（How）
第三个挑战是如何与企业交流，来让他们做出回应。以下是让企业参与的五项原则：
以合作伙伴的身份交流，而不是摆出有求于人的姿态。
针对棘手的业务挑战（例如价值主张）提供合理的解决方案。
先重点关注你将如何满足他们的需求。
知根知底，知晓他们的动机。
了解行业、业务和你的自身优势。
我曾参与沃尔玛的Washington@Work行动，这个倡议专注于为特区居民提供就业所需的技能和培训。当时，社会部门团体与企业讨论非营利组织的自身使命是主要障碍。于是，多个基于社区的组织聚集在一起，为地区的劳动力需求提供支持。
这群参与了Washington@Work的非营利组织与企业接洽，让企业从他们的项目中雇用年轻人，同时他们围绕“向好青年”建立叙事，强调了如达成按时上班等成就的年轻人所具有的成长潜力。
然而，这种叙事会让公司领导有所警觉。因为我们是站在学生的角度表达伙伴关系的价值，而不是从商业角度。后来，我们指导大家专注于满足企业自身的需求，并将伙伴关系表述为一项价值主张。
这群非营利组织也常以有求于人的姿态向公司寻求捐赠或指导，而不是作为合作伙伴的身份，带着对公司所在行业的分析，展示自身价值。
以超级市场行业为例，行业的人员流动率高，成本高达每名员工10000美元。专注于劳动力发展的非营利组织可以提供人才通道，输送愿意在超市行业工作并拥有所需技能的员工，从而帮助降低人员流动率并减少成本。将这种框架表述为增值合作伙伴关系，而不是导师学员关系，会让非营利组织与企业合作的前景更加广阔。
在探索学生或员工接受指导的机会时，非营利组织可以将伙伴关系塑造为为企业志愿者提供的职业发展机会。通过给他们机会指导其他人，组织将获得管理经验，通常还可以提高员工的忠诚度和满意度。
我目前在Living Cities任职，Living Cities是由22个全球最大的基金会和金融机构合作的赠款项目，任职期间，我已经看到许多成功的集合影响力行动建立了牢固的和私营部门的合作伙伴关系。
例如，“准备学习圈子（Prepare Learning Circle）”是由5个“从出生到就业”的集合影响力伙伴关系组成的团体，专注于探索在劳动力发展和就业背景下的成功协作有哪些表现。
“融合计划（Integration Initiative）”是专注于社区发展和经济流动性的多城市集合影响力团队，他们有几个倡议的重点是让雇主参与进来，雇用更多本地的低收入人口。
最后，“工作城市挑战（Working Cities Challenge）”是一个类似的集合影响力行动团体，旨在改善低收入人群的生活，他们正在探索中等城市私营部门的参与情况。
以上及其他行动清楚地表明，发起集合影响力行动，让企业和非营利组织有效协作，可以让双方受益并产生持久的社会影响。
《斯坦福社会创新评论》英文版2015年冬季刊原标题：Nonprofit-Corporate Partnerships：A New Framework作者：泰恩西亚·博伊亚-罗宾逊（Tynesia Boyea-Robinson）是Living Cities的集合影响力总监
专题预告
"集合影响力x跨部门合作”专题系列文章：
7、《非营利组织与企业谈合作时，应注意这几点》（见本文）
8、《如何将社会解决方案过渡到政府》
9、《让公共政策更友好地助推集合影响力》
10、《整合集合影响力行动》
11、《集合影响力概念下资助者的角色》
12、《系统领导力时代的黎明》
13、《跨部门领导力的基本技能》
14、《塑造2015年后世界的全球合作伙伴关系》