月活88% 但小程序只是辅助，这家对微信生态的思考你借鉴下？

原创：常丹见实 2019-06-24

现在园钉有80万用户，5.8%是老师，在4.6万老师用户里一周中至少4天以上使用天数，大概占比28%。预计到本月底（10月），用户数将会突破100万。

在微信生态内，K12教育也是一个受益颇大的市场，如刚提及的园钉。不过今天要聊的不是他们如何运用好小程序，相反，这个团队扎根在服务号中，如若用小程序只是其裂变和获客策略之一而已。

例如在其产品序列中有一个小程序：拍成绩，提供给老师拍成绩单用的（纸质成绩单一键拍摄便可成为数据端可视化的数据分析图表），帮助老师解决几个关键问题：一是数据搜集，二是数据加工变成可视化，最终希望实现数据的智能分发。不过，这个小程序只是应用场景之一，主业务流程仍然是在公号中完成。和其它小程序一样，小程序只是扮演公号的延伸和场景固化。

这是因为在园钉的理解中，K12教育在校的老师们有一个非常强烈的微信群使用习惯，绝大部分需求和通知都可是通过微信群来进行，在这个背景下，一个产品如何设计，既能实现群的功能，又能成为高频使用场景？园钉选择了服务号（园钉足迹），从这个角度出发，再去串联起微信生态中各方工具。

在聊完了各种兴奋的案例之后，让我们换个角度去听听另一种深入且不一样的思考和逻辑吧，看看会不会有更大的启发。走，和见实一起与园钉创始人王旭深聊去。

如下，Enjoy：

园钉创始人王旭

前段时间和几个VC聊，“我们不做贴风口的事情，不为了做小程序而做小程序。”因为在我看来，小程序还是脱离不了“群”的场景，必须需要群的伴随，通过用户之间的交互，才能实现功能闭环以及后续的裂变。所以它并不是一个独立场景的产品，因为都是需要先分享到群。

据调查，目前仍有90%以上的老师还是以微信群的方式连接家长。园钉想要以一个最短的路径把这些教师迁移到自己的产品体系中，并保持用户原有的使用习惯。

基于此考虑，在2016年园钉决定把产品放在微信服务号上。没有做APP，也没有做PC端，只做了一个微信服务号，这种决策在当时极为少见。

我们不做APP原因有三点：

第一，老师在一个班级内推广APP门槛太高。

第二，APP要注册，一旦用到手机号学校都会比较紧张，毕竟是第三方公司，万一老师和家长们注册完以后，第二天他们收到「各种广告类」电话。回过头来会投诉说：“你的APP涉及信息泄露的问题。”还会存在一个用户入口门槛的问题。

那为什么用服务号？因为我们并不想做成平台，不想让家长们判定成我们是一家卖手机号的公司。园钉用户的使用逻辑也正是如此：不需要手机号，我们选择用微信公众号，既然不需要手机号，为什么要开发APP呢？”

第三，由于90%的老师都用微信群，产品逻辑上一定是选择一个相同产品生态的产品。目前，园钉获客策略其一：“让微信群的用户，怎么样最快的方式迁移到产品中来。”必然，腾讯的生态产品一定是作为首选。服务号和订阅号的区别也很简单，开发层面要提供功能交互，并不是一个发布文章的公众号。

为什么不重用小程序？举个例子，假如用小程序驱动老师给家长发通知，老师首先打开小程序，写完、发布、生效，最后将小程序卡片丢到家长微信群。这不是多此一举吗？我们判断：用户的需求场景并不适合在小程序上满足。

园钉的产品线规划是一个主体公众号实现主业务流程功能，外围围绕几个小程序实现功能边际延伸和场景固化。

先从K12教育实际的场景说起：

老师们批改卷子的现状，譬如：老师给学生做一次很小的测评考试，分数都是手写的，互联网科技时代，看上去大家信息化程度很高，其实在K12教育阶段的单元课堂、周练习、月考，老师们都是靠“手写”来作业。当然，校园内的两次大考，老师们也会用集中式系统的答题卡，只是平时的小测验很少用。

“园钉”所给到老师的应用逻辑——他们一旦使用“拍照功能”将成绩单拍上来，就可以变成可视化的效果数据图，老师可以看到，家长也可以看到。这里我插一个真实的小故事：

前段时间河南几个新闻事件，老师辞职或老师被打，这些事件背后都是因为“考试以后，老师把成绩单丢到家长微信群，由于老师是1对50+的学生，甚至会更多。老师若将其成绩单一一发给每一位家长是一个超级麻烦的事情。于是，就会分享到班级的家长群，最后导致一个现象：每一位学生的成绩单都是互相看的，会导致学习成绩差的家长，就会站出来找老师麻烦。

其实，园钉解决的不只是一个拍照功能下成绩单的数据问题。

第一个是数据搜集的问题，第二个是数据加工变成可视化，最终延伸到数据的智能分发。现在园钉拍照功能识别手写成绩单的准确度，可以做到90%多一点。

为此，做了“拍成绩”小程序的应用场景，并按照数据化呈现的思路去做，这个小程序只是提供给老师拍成绩单；第二个应用场景是商城属性；第三个应用场景是“钉粉”（我们自己叫园钉）。这三个大的场景之下所支撑的是一个完整会员体系的玩法，也是CRM管理系统。

但“钉粉”的场景，目前还不对外。“拍成绩”小程序是一个独立场景的逻辑，已经上线了。为什么独立上线呢？因为这是老师最喜欢的一个功能，单独切了出来，作为一个小的裂变场景，同时再将服务端的入口全部打通。因为，微信公众号底层的数据逻辑，是排在一起的，老师有拍照的动作，自动进班，老师只需要把成绩拍出来，成绩生成自动可视化数据。另外，强调的是——识别技术是有门槛的，也是我们核心之一。

再来说钉粉，现在主要的核心是服务好5.7%老师用户，先将老师用户导流在钉粉，实现完整的用户闭环流程。

（园钉产品数据，截止于10月8日上午）

“钉粉”主要做两件事情：

一，提供一些特权功能，如积分奖励，提现功能，生成二维码，同时还可以邀请一些老师朋友的老师进来。按照技术体系来说，是一个标准横向裂变的计算方法，包括横向会员体系的构建,都等同于是可传播的主体；

二，提供更多的场景功能，如积分还可以提现的功能，和朋友圈的开放等等。同时，针对会员体系，开通系列线下的活动，和系列校园交流的活动，都优先在会员体系的场景下面去做。后续运营跑起来后，不仅仅是线上，线下也会继续为老师服务，做更深度运营的事情。

我们用服务号的逻辑是什么？

帮着K12教育在校的老师们，改变他们用微信群的习惯，让他们不再通过微信群，来下发任何通知。一旦老师还需要微信群的存在，那么一个产品怎么样能成为高频的使用场景呢？

现在所有的逻辑是——老师关注服务号后就可以建班级，生成一个班级二维码，老师直接把二维码丢到微信群，家长们识别以后，可以直接进入到班级，每个班都是一个独立的入口。

截止到现在，市面上也没有看到一款产品，是让老师想用即刻用的产品。园钉要做一个开放式平台，老师想用即刻可以用（替代的是微信群的班级群体）。

同时，也并不需要让老师提供任何初始化数据。其他平台的产品都要走到学校，先录入信息到系统中，如班级信息、学号信息、学生名单，甚至学生对应家长的名字，家长的手机号，学习卡信息，都要录入到第三方平台端。和大家常用的OA系统一样，需要提供大量的初始化数据。那么带来的一定是：信息的安全性问题，这样做事情的话，一定是绕不开学校去做的。

然而，“群”的场景是不需要老师提供初始化数据的，我们通过自身业务流程的修改，就能够建立班级机制，这是和别人不一样的……

老师使用园钉的产品，和创建一个微信群没有任何本质上的区别，老师自己就可以操作起来使用。其实，园钉产品端和服务号没有任何的关系，只是用了服务号的用户通知入口而已。

如今，市场上的产品95%以上都是APP，场景非常多元，有教师版APP，家长版APP，甚至还搞出来学生版APP；最糟糕的是：这些版本之间并不是互通的。试想，一个有孩子的老师怎么去使用这些产品?

园钉——并不是做一款和家长互动社交场景的产品，和其它产品最大区别在于，没有社交。可以说，做学校产品没有社交功能的产品，现在市面上可以说只有我们一家。很简单，老师不喜欢社交。园钉的产品逻辑也很简单，让所有家长之间没有link，互不可见，园钉是一个树状群组。

那么，其它产品为什么做社交？社交可以变现。那么，K12的校园圈需要社交变现吗？这是一个根本没有想清楚的逻辑，特别是K12阶段是商业变现不需要社交来变现的。做幼儿园产品可以做社交，做大学产品也可以做社交，市场中很多商业变现的逻辑都要有社交。

其实，说一句话特别不中听的：“反感别人跟我们说，你们是一款家校互动的产品”，我认为，这样理解的人根本没看懂「园钉」的产品是什么。团队原来是做银行系统出身的，很清晰一定要做最擅长的——只做K12阶段的学习数据。

我认为园钉是一个IT数据公司，或者说是教育行业的IT公司，不是一个教育公司，我们只对数据感兴趣，不做教学内容。所谓，K12阶段的数据一定是「教学数据」，教学数据分为三个部分来构建。

第一部分「作业数据」。我们会看见一堆的产品围绕着作业展开，当然目前我们也有，但不是最主要做的，功能上没有太大的差别。但，我认为作业数据有一个最大的特点是：“看上去高频，实则没有那么高频，作业数据很多通过学生这个C端用户上传，其实有很多的微数据。

另外，值得拎出来提一下的是——其实，电子化提交作业，我们认为是有悖于现在所谓的教学过程的。园钉所谓的教学是：“第一，知识的传递和掌握；第二，整个考试知识点的掌握，要有运用技巧的。就像我们打字“你看我现在用手机，用电脑，经常有时候提笔忘字”。

第二部分「常态化测评数据」。通过小型的测评，包括单元测验，课堂测验，这些在中国可以说是一个很高频次的场景，每周都会发生。我们按照实际跑出来的数据是这样：“一个学期大中小型考试，一个学生名下，可能会有二十几次考试，这些才是数据积累。

第三部分「大考数据」。通过网阅系统解决大考问题是现在通用的解决方案。但是大考的频次太低，一学期下来没有几次，另外，网阅系统的无痕阅卷对于考后的试卷讲评带来了很大的麻烦。

我们依据的标准也很简单：“是否高频，是否真实性，是否是有价值的延伸。”这是我们的一个判断。因为学生的数据一定是「千人千面」。

比如：你开淘宝和我开淘宝，肯定展现出来的东西是不一样的。所以教学，最终会落到“教法”这个点上，只有这样才接地气，才有数据支撑可讲。我们做产品比较的是“今日头条”，和网易、新浪最大的区别在于头条是一个IT公司；我们也是要做这个事情。

第一个核心：也是我们要做的第一个阶段——做教育版块的头条，做IT公司；

第二个核心：IT公司要做的事情也很简单，需要保证用户持续稳定的高频使用。如果没有高频、没有持续性都是“扯淡”，必须要有大量的有效数据的持续增长，没有也是“扯淡”；

第三个核心：持续数据的增长，才能建立用户肖像体系。因为每个人都有自己的喜好，头条也是这个逻辑。园钉的产品也要知道——每个孩子学习的薄弱点在什么地方；

第四个核心：内容分发的算法。头条能够把它的头条号UGC内容，分发给用户；我们也要把这些学生所需改进的教学内容，也要分发给他们。分发上的数据，也由园钉来做。

所以，只有满足以上四个核心的事情，消费交易链上的结点才会出来。

当然，园钉覆盖的是所有家长对于孩子，在教育行业的所有消费业态。如：第一「传统的卖书逻辑」；第二「电子类型的体系化内容」；第三「微课视频直播」；第四「现在最火的一对一答疑在线」；第五「满足自主招生测评的需求」；第六「和有需求的线下机构打通」。

也就是说：“所有主流的消费业态，在园钉上都可以满足。

目前，电子机构的内容端已经定完，今年电子题库、书籍、微客、一对一，9月份开学后已全部展开。现在园钉的用户量是80万，10月底会突破100万，下图是用户分布：家长占比87%、老师5.70%、学生6.42%。

（数据截止于10月初）

刚才提到今日头条，我想多分享一些园钉的思路：

由于我们不做教育内容，所以分发的东西都不是自己做。你看，头条的分发号也都不是头条自己做，这就是为什么说园钉是教育版块的头条，这是第一个商业逻辑。

第一个逻辑「资源拉拢」。第一要找合作伙伴利益化；第二我们也不想干成跟谁学一样的属性。什么意思？并不是说，你有东西我就跟你合作，一个业态下我们只选择两到三家合作，或只选择一家。所以，第一质量把控我们全力以赴，第二让合作的商家实现利益最大化，第三构建一个属于园钉自己的内容平台。这样才能称之为：“一个完整的消费业态的产品。”

第二个逻辑「从数据驱动变成一个“服务撮合”」。这件事情只有老师擅长，要有足够多的量级老师，同时专业能力够强，这个事情才能实现。因为这是一个碎片化「答疑」的场景。

第三个逻辑「老师IP的孵化」，因为有大量的老师希望通过某种方式建立自己的个人IP，从而实现IP商业化。

现在来看，目前园钉的定位非常清晰：“四个不逻辑”。

第一，不带「学科属性」，不做英语学科、数学学科等等，都不做。因为我们只对教学数据感兴趣，不管老师是教语文课、数学课，还是英语课，哪怕是体育课，只对数据感兴趣；

第二，不带「年级属性」，整个K12小学、初中、高中，很多产品它只能打一个阶段年级的，比如说小学数学口算，小学英语，或高三、初三年级，都有它所特定的人群。但是，园钉不存在，我不按年级属性；

第三，不带「地域属性」，园钉服务的场景是2C，用户是散的，是满天星，覆盖面积很广，是别的产品所不具备的。下图是园钉用户全球分布图：

第四，不配合任何「硬件」使用，有微信，就可以使用。不需要配合硬件采购才能运行。

我们产品的逻辑没有社交，让信息更高效化，让所有的信息都有信用背书。每当家长一收到消息，就知道老师要说事了，家长打开一看，是老师发给的成绩单，老师发的作业，老师发的通知，等等消息。所以，锁定的定位还是一个教育产品，是一个IT公司，这是我们开发教育产品的一个理念。

其实，前面讲到的三个数据的构建，四个核心，四个不逻辑，整体已经很重了。但是，这个过程，我们还是不打算做APP，即便是做，现在也不会做，还是想做一些比较新的东西。因为，目前来看，园钉的消费业态都是具体到几个细分的场景，有非常明确的需求，而且都比较高频。

最后再分享一个我们的小目标。

这个学期，我们计划10月份底做到100万用户，等到明年2月份用户要做到300万，活跃度会维系在35%以上的DAU，月活过80%。

如下2张图，这是园钉国庆7日数据：约4万6千一线老师，国庆七天有三分之二的老师都还在忙工作，其中6%的老师等同于工作日状态。