小程序这么容易被抄，让它挣钱才是壁垒啊！继续对话鉴锋（2）

当最会裂变的小程序团队和见实在一起时他们最想聊的什么话题？答案居然是变现，是赚钱这件事情。

最近鉴锋和见实在一起长聊数个小时，他讲完趟过的小程序坑之后《别看现在牛，我做小程序也被封无数回！和鉴锋细聊掉坑往事》，鉴锋画风立刻跳到变现这件事情当中来。“小程序就是微信高速公路上的收费站”，鉴锋说。

过去他只是为乙方做裂变营销，而今是需要自己贯通产品、技术、运营等自己陌生的领域。从他测试过的小程序裂变案例当中发现：哪怕不断踩雷被微信封禁了很多次，也不会被权威的微信政策所束缚，一直在危险的边缘探测。是不是很有意思？他的口头禅是：被封多了，才会知道规则的边界在哪里，这样你的裂变效率才会是最高的，我也不知道哪个能成，只有测试一下才知道流量怎么样。

深度交流过程中，他向见实分享了开发产品的两条逻辑线：公司分成两个团队，一条做立刻能赚钱的产品，一条做未来能赚钱产品。

正因为鉴锋有此决策，所以他们的每一款小程序都有正向现金流，公司每个月也盈利可观。因为他们创业以来服务乙方一直都是在微信生态内玩，但自己并没有“用户流量池”，所以，鉴锋也希望借助小程序能根植于“微信生态”建立自己的流量池。

随着微信政策变幻莫测，很多产品的下场用鉴锋的话说是，“食之无味，弃之可惜”。即便是这样，他还是认为小程序的红利值得All-in。其实于鉴锋对话过程中能够觉察出微信对流量玩法的制约，和他一样很多的创业团队都是人人自危；而他们其实已经算是一个很会玩裂变的团队了。如做步数类小程序，他讲到上线第一天就是盈利的，但很多同类产品现在还在亏钱。他透露：小程序获客成本依旧是微信生态中最低的。

好，和见实一起品味一下对流量对裂变最为敏感的人鉴锋他说了什么？且他对小程序又是如何理解的？（小编注：鉴锋的粉丝们，文中有彩蛋哟）

如下，Enjoy：

图：运营深度精选创始人  鉴锋

现在大家做小程序已经冷静下来，大家都不怎么挣钱。又恰逢现在经济下行，都讨论怎么赚钱。我们自己还好，因为做裂变营销服务出身，直接能赚钱。像步数类小程序，和朋友们也交流过，就我们赚钱，很多团队都还在亏钱。我们开发产品的两条逻辑线是这样：公司分成两个团队，一条做立刻能赚钱的产品，一条做未来能赚钱产品。像步数类小程序上线第一天就是盈利的，投出了八十万赚回来一百万。

很多小程序团队的壁垒是资本壁垒。小程序真的很容易被复制，那什么样的小程序不能被复制？我们比较看好的产品是垂直领域，之前也都有自身雄厚的业务背景，做的好且纵深。他们如何理解小程序的呢？小程序只不过是作为他们一个高效的链接，可以获取用户，是裂变工具。所以，他们不怕被复制。就算别人复制他，也不能威胁他。

我们也很简单：微信生态小程序就是我的四大流量池之一。公众号裂变我们很熟路，但是由于公众号裂变的打法并不像以往，一来裂变需要调服务号接口，二来公众号每日裂变用户超2万很容易被清粉。但小程序一天裂变几百万的用户微信不会管你。2016年一天涨粉20万都没问题，和2018年相比行情被约束太多。像之前良品铺子、中粮、分众等，红包作为诱饵引导用户关注公众号一天涨两三百万粉丝，当时微信鼓励这些生态发展才有红利，一旦停了之后就很被动。

现在纯利用小程序尽管去玩裂变，因为小程序用户可以导流到服务号、到群，我们的转化率可以做到20%。也帮我们的客户投关注公众号的广告，折合成本一个用户四五块钱左右，但投小程序一个用户成本只有两毛五左右，这是成本上的很大差距。

但小程序是腾讯最好的工具，并不是最适合留存的工具，留存还是在服务号和群当中；当然，最好还是个人号，但个人号量太小，基本上我们只用服务号和群。起初我们和其他团队一样，只是死死想尽办法搞小程序，不会有意识把小程序流量导出来做公众号、群矩阵。也是因为我们小程序模板消息被封，留存跌得很惨，才去思考做矩阵这个问题。不然像我们这种纯小程序的团队，在此之前没有公众号等流量池的原始积累，小程序挂了就很被动。

很多小程序电商玩家，之前他们就是在做公众号，直接用有赞开个店卖货，现在他们都改用小程序来卖货，也是基于小程序的展现形式，用户体验更好更顺畅。他们眼里小程序是可以提高复购的工具，像多抓鱼的业务之前用H5也做得很好，小程序出来后他们把业务在小程序上呈现。

微信通过公众号、朋友圈，把用户的使用时间牢牢地抓住了；但微信是一个去中心化的平台，广告转化效率天然比较低，而且我们投放朋友圈和公众号广告的大盘点击率、转化率一直在下降，所以广告之外、必然需要一个新的营收方式。

所以，小程序就是微信高速公路上的收费站。像之前做游戏的团队同样是游戏，但拉流量的方式就是通过H5的形式去做，现在大家都不用H5，到处吆喝赶紧用小程序吧；还能帮你提升转化率，提升展现的形式。这个之下带来的是，微信40%的分成。其实微信生态内，小程序是他商业模式当中的一环，引导更多团队去玩小程序，从而提升小程序的付费能力。听闻微信小游戏团队好像只有二十几个人，背负了上百亿的KPI。

很多做小程序的团队都想效仿拼多多，微信生态先圈用户：服务号3亿多的用户、小程序在电商榜单也是 Top1，拼命往App导，建立自己的王国。为什么想做APP呢？因为大家太没有安全感了。在微信生态内做事情太被动，但凡竞争对手盯着你不放，稍微有点违规就很容易被举报干掉你。包括很多投资人也会逼着大家开发APP。

17年下半年那会儿，微博、微信在严打，很多大号被封。当时很多做公众号的客户和我说：很多投资人要求得划出一笔预算，得用这笔钱去做自己的APP，把用户往里面导。也问我能不能帮他们把公众号上的用户导在APP上。我当时就和他们说做公众号你去做APP疯了吧，但当时人人自危。我认为小程序也是一样，大家都会有芥蒂；但是后来绝大部分公众号都没做成APP。

原因是什么？因为你不可能让公众号用户下载APP只为看你单一的内容吧？像毒舌电影、凯叔讲故事等有比较丰富的产品线的还好，可以更高频多点引导用户去App使用更多服务，但只是有内容就很难。像现在很多做服务类型的小程序他们也有可能，但也必须得是拿了很大一笔钱，才有可能去做的事情。

是不是感觉创业团队很惨？也是没办法的事。但无论多糟糕，我们做小程序短期内都没有想跳出微信去做别的打算。我认为小程序目前来看真的就是唯一红利。微信也需要变现啊，因为小程序是他们变现的利器；微信若想恢复巅峰一定靠小程序，因为微信也要到了收割的时候。 

之前小程序不是说可以在APP里面打开吗？但是小程序不能直接打开APP。当时很多人就嘲讽，谁会去做这个东西，都恨不得把微信的用户往外面搬，谁会把用户往里搬；但是恰恰相反，我们很多客户来问我们APP怎么去做涨粉？你看微信就很聪明，通过这种方式直接打通涨粉的姿势。就是这样小程序的日活反向又增加好多。

那么，对于微信生态来说小程序给腾讯带来什么呢？我认为只有一点，提高它变现的效率。但是对于我们创业者来说，我们是在支持微信，获客效率也变得非常低；官方也在扶持小程序，所以红利肯定会延后，不止这一时。

我们也开发搞笑视频小程序，不温不火。目前运营不到两周还没有被封，也是各种试。做这个选题，也是分析了很多做视频的平台。比如西瓜视频都是些比较粗俗恶搞的段子，但我们会发现这类内容在微信群里都很愿意转发，而且群内的点击率也很高。我们做搞笑视频的动机是，测试一下流量怎么样。

那，为什么我们不去抖音上玩，不去快手上玩？团队很专注在微信生态内做事情。虽然抖音红利也很好，但我们已确定团队的重心要All-in小程序，也由于团队资源本身就不多，也并不是每个人具备十项全能。我们的原则是，起码先做好一件事情。

我们做事情的风格向来是归纳总结，团队做小程序营销的有20个人，开发是5个，其他都是做运营和产品。未来主力的方向会是小程序电商，还在开发中。也是基于整个大环境考虑，互联网的商业模式其实也就三大类：广告（百度、今日头条）、游戏（腾讯）、电商（阿里、京东），我们现在也是通过广告盈利，但随着所谓的互联网寒冬，最近好几个做广告投放的朋友跟我说：很多大客户都在砍投放预算，甲方没钱了。

一路走过来就是要做自己擅长的事情。有一次和朋友吃饭，就和我说他们遇到一个问题，天使轮几百万快烧完了，做了一大堆产品，问我接下来怎么搞；他们做电商模板，我说能不能不卖电商模板，卖电商模板相当于和有赞竞争，我就建议他说：能不能找出属于你的核心能力，做自身擅长的事情。“你不要说我这也能做，那也能做。”其实他们没有发现自己做的，拼的不是把产品做出来，拼的是一个产品背后所代表的核心能力。很多时候大家会消失在迷盲当中，一看榜单上面什么东西火，唰唰唰都去做，结果发现跑不通，搞不定。

像开通虚拟付费大家做的时候都是默认可做，后来又不让做。那么大家就很被动，产品会沦落为“食之无味，弃之可惜”。其实大家最重要的误区，在于规则的变动非常多，如盒子类产品不都是这样吗？冲着广告模型的商业模式坑哧吭哧就开做，规则一出整个商业模式被打乱。那为什么我们不去做小游戏？很简单，我们没有做小游戏的基因，我们不擅长。

以下部分见实用Q&A形式呈现

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见实：能保持这样的敏感度，从什么时候开始养成的？

鉴锋：就是工作后吧。

见实：和一开始的工作背景有关系吗？

鉴锋：也没有。就是自己喜欢研究这个领域。最开始我是做互联网活动策划，就需要去琢磨各种形态，用户喜欢什么，怎样能够打动他们。举个团队的例子：我们现在创业一年多，团队主动离职率几乎为零。我一直提倡一个理念——每个人加入之前首先确认自己是否真的喜欢做这件事，因为我认为只有喜欢研究微信生态，才会有足够多的耐心去研究好玩的，才会思考用户会不会去分享，能不能打动他，而不仅只是看到一个东西好就去抄它，考验的是一个人能不能沉下心来去思考。

像抽奖助手，一大堆抄袭“抽奖助手”，我们去体验其它抽奖产品，会发现满满得“劣质感”，没有一个做的比抽奖助手好。因为我认为一个产品的背后是极致的细节和深度的思考。大家自觉得抽奖助手模型很简单啊，我也去抄一个。去抄的团队，你会会发现他们开发出的产品太烂太粗糙，一看就知道是山寨，抄都不认真。

其实，抽奖助手就是极致，商业的竞争力拼的不就是谁够极致吗？

见实：拼多多玩裂变的玩法，你们有没有通透地琢磨过？

鉴锋：肯定琢磨过。大家都在讨论它，但是还没有一个电商平台的裂变玩法，或电商小程序的裂变玩法能超过拼多多，或者根本跟不上拼多多的节奏。现在我们也开始做电商，研究了非常多的电商模型。像每日淘、云集、每日优鲜、唯品会、京东拼购等，都没拼多多玩的好，还都是停留在做APP平台的逻辑。

比如拼多多的“多多果园”，就是让用户把树种好，给用户送水果，而且送到家。听拼多多的联合创始人达达说，这个玩法每天有三千万人来玩，两亿多的PV。你看，就这一个功能的玩法，基本秒杀市面上所有的小程序。大家都知道他们玩火了，但真要派团队去抄还真抄不来。我们创业一年多，也是一直都在微信生态做事情，假如让我去玩抖音，让我去做内容产品，我也做不了。

见实：平时你看哲学书吗？

鉴锋：哲学书比较少看，更多是看历史书、心理学、经济学的书。如《王阳明》、《社会心理学》等，其实它也可以算哲学，但我并不认为它是哲学，我当它是历史，“历史无新事”：一切事物发展都是有规律和本质的，运营的规律就是人性。

见实：你创业以来，道和术之间怎么看待的？

鉴锋：术，可以快速地让你从零到七十分，这样就是一技之长，起码不会饿死，甚至在行业里还可以拿到相对高的薪水。赚钱其实是非常容易的事情，但想赚大钱，想要去做一番事业，那么就必须有道；有道才能够做到创新，才能有自己的理解。不然只是跟在别人后面走，如何创新？如何有自己的感悟？你说是不是。只有研究的足够多，体验的套路足够多，才能总结归纳出“道”。刷朋友圈，晚上一定要刷。因为要多看多了解世间的东西，才会总结出世间都是被什么所击败，大家都喜欢看什么，又都是被什么所吸引的。当然，假如自己本身不够坚定，那一定会迷失在自己的小道道里。

做有价值的事情，我比较知道自己到底要什么，并不会说为了一时，比如我跟团队说，今天冲一百万，后天冲一千万。做自己应该做的事，认为对的事情，数据到底怎么样，顺其自然吧。为什么一直强调做自己核心擅长的事情，我也很清楚地知道去做不擅长的事，或欲望太多，就很容易掉进坑里去。每个人都有自己的欲望，能正视自己的欲望才能够说：所谓心中无敌，方能无敌于天下。其实，也正是“专注”二字，专注的前提是你喜不喜欢。

我创业到现在相对比较顺利，因为我在做一件正确的事情，洞察真的需求点，给用户创造价值。我总有一种感觉：当你在做一件正确事情的时候，真的会感觉全世界都在帮你，想要什么就来什么。

见实：你现在这么厉害，没有想去大平台走一圈吗？

鉴峰：没有啊。去哪里不重要，做什么最重要。我想要创造出一些好玩的事情，才是我想要去的远方。比如招人，我更喜欢一直强调的大家做自己喜欢做的事情。就算公司倒闭，也能够保证大家有能力过得更好。因为我会告诉大家说，你在这是成长，而不是加入进来只是双方各自消耗利用，挣个薪水而已。所以我而言，更大的利益并不能够诱惑我。

见实：做产品过程当中，你们利用人性的弱点有没有反思过？

鉴锋：当然有。这也是我一直警惕的，这也是为什么我说要去的远方不止于眼前。因为我自知是在利用人的弱点。就是那句话：当你凝望深渊的时候深渊也在凝望你。所以，我一直也会担忧这件事情。那其实现在的这些东西也不能阻拦于我，因为我想的是——终归是要引人向善,渡人成佛，才能够被历史铭记，也是因为我读了很多历史书，所以特别喜欢追求做有价值的事情，能够推动历史的进步。我跟团队很不要脸的说，希望我们以后能够被写进历史书。至少能证明一下我们也在世界当中存在过，留下一些证据。那么，每当我一想起这件事情，就会觉得自己很渺小很可悲。

见实：那你怎么样把握这个度？

鉴锋：现在的一切不是我要去的远方，也在慢慢的淡化掉这些东西。但在我看来只是游戏，更多的把它看作是一个好玩的实验。包括社交电商，肯定也不是我的人生终点。只不过说因为我们活在俗世里，那你肯定要工作，最起码公司作为一个营利的组织，总得养活大家。所以赚钱的手段总是要有的，赚钱都赚不了，那我空谈什么理想。 

我所遵从的是做自己喜欢做的事情，能够拒绝掉客户无理的需求，或者说他的产品不OK，那就不要做。之所以能够自由，是建立在实力的基础上，能够有现金流养活大家，才能够有余地去挑选客户。

之前没客户接的时候，一千块钱一个方案我都接过，就是为了大家赶紧有客户签单，给大家发工资。为了能够做自己喜欢做的事情，去接受现实，这是一个路程。但我并不会因此去逃避它，虽然我的处事态度有点出世，但现实是不得不入世，该做的事情还是需要去明白。

“不能一味的想着要改变世界，而是要去多研究多探索”，那自然我就不会忘记脚踏实地做任何事情。

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