寒冬中挣钱可考虑这些思路！本周见实大神局沙龙干货实录(1)

现在的大环境下，变现是小程序创业者现在最关注的问题，也是投资人最关注的问题。本周四见实举办的大神局沙龙，就请来几位这个赛道中的创业者来一起深度分享他们的赚钱的思考和实践。

他们是：京东开普勒战略规划曹宸宇、黑猫互娱联合创始人赵嘉伟、小木屋图书CEO姚树奇。除外，还有一位前腾讯开放平台总监、一位刚在最近数周融到2亿资金的创业团队CEO现场插入分享。

这次我们依然用上下两篇的形式放出活动现场的精彩要点，供大家回顾。今天先来看赵嘉伟与姚树奇的分享：

黑猫互娱联合创始人赵嘉伟

电影的排片有一些规律，比如周五上线，加上周六、周日，这三天对影片的生死非常关键。如果三天内表现不好，影院的排片就会很少。对于片方来说，一旦票房不好，投资风险就加大了。一些优质影片本可以获得更多票房，由于档期、排片的限制，没能发挥真正的力量，一些观众想看时却看不到。

我们有一个想法，把放映权交给观众，让他们主动选片子，然后我们联系院线，就是用拼团的方式来看电影。

以《四个春天》为例，我们在全国放了近百场，这个片子之前没有做大规模的宣传，但是很受观众喜爱，口碑特别好，从小范围放映到即将上院线，就是一步一步积累出来的。

我们的模式是，召集人（主要是KOL、电影社群的活跃者、大学社团的负责人等）可以在黑猫看电影小程序发起活动来招募观众，进行拼团观影，然后线下放映。我们的片源包括自有版权片源和正在上映的热门影片，观影场地包括全国各地影城、艺术文创空间等。

黑猫看电影小程序的使用很便捷，打开小程序后会自动定位，用户可以根据片单选择观看场次、购票，并进入社群交流。

重点讲讲变现，有两个大类：一是我们的线上社群营销，另一方面是线下观影活动。

线上的社群营销主要是做电影周边的文化产品，也会做一些精准营销活动。比如《四个春天》的同名图书马上要开始售卖了，我们会销售导演签名版图书，相当于是对粉丝和社群的回馈。后期我们还会在微博做一些打卡活动，包括衍生品的售卖等，这会是我们逐渐发力的点。

现阶段主要的盈利是在线下，我们希望每一场观影都是一场营销。由于每场放映背后有社群存在，观众之间有接触、交流，收集到的反馈能给发行方很好的指导意见，带动票房的走势。通过黑猫看电影小程序，我们能够撬动一些宣发资源和费用，因为有能力给到片方很精准的数据和判断。

线下观影还有延伸，适合开展与品牌主的合作，包括各类跨界、异业合作等。另外，企业包场服务也是一个典型的变现场景。

还有一块变现业务是版权分销，现在很多好片子其实找不到出口，我们依靠行业内的经验帮助他们进行版权分销，也是收入来源之一。

小木屋图书CEO姚树奇

今天分享小木屋图书小程序会员制的变现模式。大家都知道去年、今年，资本市场有两个方向很火，其一是二手闲置，其二是会员制。很多投资人并没能看懂会员制模式的价值，我认为二手闲置是在会员制之下，而不是把它作为主营业务；尤其是单价不高的单品，在我看来一手商品都卖不出钱，二手怎么可能卖出钱呢？ 

我理解的变现，第一天就应该和用户发生收费关系。小木屋的变现正是直接向用户收费的模式。如果今天的市场，我们再想用流量变现，在我看来不靠谱，我理解的流量变现是“留量变现”。 

再者，如今一线二线城市的主力消费人群，已经变成了85后、90后、00后，他们的消费观念正在发生变化。 

讲一个例子：我在大学时，电脑一定会装一个迅雷，因为要下载电影。现在不同了，我既是爱奇艺会员，也是腾讯会员；而且是连续包月制会员，我还会买很多其他平台的会员。这样说来，其实我买的是服务，而不是买货。如今的我也懒得去京东、天猫淘货了，因为我的时间很有限，懒得去挑货。

现在电商平台什么都好，就是不酷。我眼里的京东、阿里、淘宝都是货架式的传统电商，我认为他们已经不再关注用户了，只是给用户更多的选择，更便宜的价格，及更快的物流就算闭环了。但今天有一件事情变了，消费者不再需要更多的选择，消费者只需要更低价格的商品，和更快的物流。 

小木屋图书也是今年刚起步。商业模式是订阅会员制——一个会员制的租书小程序，每天1元，一年是365元，用户只需每次订阅一个书箱，每次可选三本书，每月不限次数；同时还应用了NFC芯片+折旧算法，用户租赁书的流通次数越多，购买折扣越大。 

用户也可以购买59元的月卡，新用户首月还可直接减免30元，还包括季卡。但凡成为小木屋任何周期的会员，都可每次选三本书邮寄，看完之后，喜欢就把书很便宜的买下来。如果不喜欢，直接预约取书时间，京东快递员直接上门取走。 

如果只是把会员简单理解成是会员费，就不会感受到它的精髓。因为会员制模式所带来的是，用户消费的场景、消费频次、续费率，以及挖掘数据的能力，以及平台向上游改造供应链的能力。

目前小木屋实现了第一阶段的功能——从“浏览”到“租”到“买”的流程，现在小木屋近七万册图书供用户选择。未来小木屋在每一个细分的场景，都会从“卖货”的逻辑转到“卖服务”的逻辑。 

因为用户更多的是在享受服务，在会员制逻辑下，用货围绕人的生活场景做流通。比如某女士最近刚怀孕，或最近她刚工作，我们会通过数据从而分析她的需求，然后推荐她想要的书单。

也并不难理解，小木屋只是把原来书店先翻再买的体验搬到了线上。用小木屋小程序交付到用户的手上，用户相当于随身携带了一个十万书册的图书馆。 

三年之内，我们不会做书之外的品类，只做阅读品类，然后纵向发展。从用户全阅读生命周期，到工具化、社群化，再到纸质书的交付，线上线下的流程，都可通过小木屋全链跑通。另外，图书采购层面，小木屋十万册书完全没有库存，都是通过京东等平台购买。 

对了，下期沙龙的“见实大神局”主题，将是几个大神深度分享他们对各个小程序平台的观察和认知，详细分享不同平台的特点和差异。欢迎关注、现场一起参与。

感谢场地支持：盛景网联

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