见实有“裂变六字诀”？那我来和聊另外三个字！

在大神局沙龙之前，见实帮大家梳理出玩转裂变用好六个字：拼、帮、砍、送、比、换，见实称之为“裂变六字诀”。这次我聊的则是另外三个字：专、转、赚。

大家好，我叫杨帆。12年来一直和电商打交道，创过业，办过培训，出版过书，也在世界500强从业过电商。现在创业做的产品是胖球电商小程序，属于2C闲置交易电商平台，胖球三个月融了两轮资金。

胖球电商小程序联合创始人杨帆

「专」，是胖球所专注在做的事情

先说一下胖球产生过程的思考：创办胖球之前，我认为这是一个精神匮乏、物质过剩的时代。

我个人常开车去河北、天津玩，发现很多“京”字打头的车牌都在周边游玩，也发现很多河北的、天津，以及外地的车来北京玩，或去各地玩。说明什么呢？现在是精神较为匮乏的时代，如今年火过的抖音，也属于精神上的追求。

为什么是物质过剩？大家想想看，如今不是买不到商品——商品从有到便宜，到无所不有，到无所不便宜。

胖球的初期，正是从这两个维度做的思考。但我们也纠结过，到底做精神层面，还是做物质层面。由于我的经验一直在电商，只好选择做物质层面-物质的闲置交易。

为什么选择闲置？

现在中国人手中实在有太多的闲置商品。我们也考察了很多有关二手交易电商的数据，发现现有闲置平台出现的问题是，交易比较慢。因为用人民币一个标品买一个闲置非标品会产生很多的交易摩擦，如买方用户经常和卖家墨迹砍价。用户用100块钱的标品，买了不知道价值多少钱的非标品，所以才会有砍价的行为。

胖球就解决了这个问题，如今主打的是免费领“闲置”。

我个人一直是做运营、营销两个角色。经常做促销活动，会设计各种办法吸引用户眼球，如5折、8折，满多少减多少，但这都不彻底。只有用免费来吸引眼球，就是最直接的方式。同时对于初创平台而言是最有希望弯道超车的。

那么，是电商就有交易，用户不需要用人民币现金做交易。胖球有几个叫法很有意思：我们不叫「币」，也不叫「积分」，我们叫「球」。不叫「卖」，也不叫「买」，叫「送」和「领」。因为买和卖是有成本的，免费领来的东西，售后问题会轻一些。

大家是不是都认为电商窗口期过去了，我并不这样认为。只是纯电商窗口期过去了，需要的是“电商+”模式。因为电商的本质是交易价值，那加什么东西就很重要。

小程序，张小龙说“即用即走”。其实很多人都被骗了，当时我们也是这样理解，后来发现并不是这样。虽然用户每次来的时间比较短，但每天可以想办法让他来多次。比如有的胖球用户像上班一样，一天能泡12到16个小时在胖球小程序上。

我是2006年做互联网电商，经历了PC到APP到小程序。APP拉新成本特别高，特别是电商，一个新客的首单转化也特别高，甚至超过第一单的客单价，有的高达几百块钱。小程序的拉新成本就极低，也很快。胖球由闲置+电商+小程序组成，以“宝妈人群”作为切入点。

刚开始时细细琢磨过，到底先以什么人群切入。最终选的是宝妈人群。这类人群好处有三多：品类多、闲置多、时间多，最适合胖球的模式。

品类多：因为宝妈人群本身有母婴品类的商品，也包括她自己的服装、化妆品等。同时她也是家庭的主力消费人群，比如厨房用的、客厅用的、卧室用的，以及日常用品也非常多。所以宝妈人群，基本上覆盖了80%的商品品类。

闲置多：只有品类多还不够，宝妈人群母婴闲置也特别多，因为更新换代比较快，因为小孩从0到6岁，每个阶段都需要很多东西，甚至有些东西只用一段时间就闲置起来了。这才是最有魅力的地方。

时间多：她们每天有太多的闲置时间。因为好多是全职在家带孩子。她们特别渴望把时间用起来，变的有价值。

胖球电商小程序是用“球”的介质在中间进行交易，进行闲置商品的流通。同时是在良性循环中产生的裂变。因为新进来的用户会免费给到「150球」，用「150球」交易「150球」及以下的商品。但由于胖球闲置的SKU商品 80%都超过150球，球不够怎么办？

用户有三种路径：第一种赚球路径，胖球有一个任务中心。可以拉新、日活、关注公众号、进群等行为，每一个事项都能赚相应的球，包括分享到群也能够赚球。第二种赚球路径，用户自己发闲置。假如用户想获得几万、几千个球，自己必须发闲置商品，定价一个“球”数，如果有人成功领取他就会得到相应的球，然后免费拿别人的闲置。第三种赚球路径，从裂变维度，我们叫“砍球”，不叫砍价。用户把东西分享到群，让别人帮他砍一刀。因为是球，所以成本可控。所以，胖球的核心是用「球」围绕用户做一切。

如此循环下来，用户领用户的闲置，没有仓储压力，也没有物流压力。用户领用户的闲置，给平台带来的是拉新客、促日活、产生订单、留下数据。

促日活，我们都不用消息模版，我们也不想着去用。用多会糟微信烦。现在做日活就是用户提醒用户，不是胖球主动发消息通知提醒。每天用户只要把小程序分享到群，就能得到相应的球，让用户与用户之间相互唤醒。

「转」，我认为的裂变的原理：

用户勾引、失去理智、抓紧时间

怎样理解呢？

首先潜意识告诉自己，东西已经是自己的了。商品也好，钱也好，球也好，一定是用户想要的东西，而且还免费。如果用户想要东西，告诉他仅需他怎样怎样，就可以得到什么东西。

总结一下：“先设立一个目标诱饵，这已经属于用户了，点击的时候告诉他，若想得到这个东西，必须按照既定好的操作路径来。

再来讲裂变环节的文案和视觉：文案两大法宝是描述用户买后的美好，和不买的痛苦。

做裂变对视觉的设计也是有要求的。“一定要假装自己是生活在三线城市的设计师，才能做出合格的裂变海报。一定刻意设计的土一点，才符合裂变的气质，不能太高级，简单、直接、粗暴low，红底黄字，直降多少多少元，抢购中。”

什么样的人不适合做裂变？

我个人总结了一下，不适合特别佛系／太正经／不好色／没欲望／平时不开玩笑／只处过5个以内男/女朋友的／笑点低／本科以上……等等这些特质的人，很难做好。因为裂变还有一个自带基因，就是不能太高级，要说人话。

那什么人适合？异想天开／集中力不强／文科生（禁止中文系）／好色／处过男女朋友自己都记不清／享受过刺激／做梦导戏……等等，这些特质的人一定适合做裂变的工作。

「赚」，就是先让用户赚到钱

我认为做任何模式，一定是让一部分用户先富起来。广告的钱给用户，让用户赚到钱。先让他们赚到，我们不赚钱也高兴。

胖球现在有很多个群，每一个群都是由有血有肉的人在管理，没有任何软件辅助做管理。用软件太机械化，只会让用户远离你。最开始是自己人做管理，一天一个人管理两个群的时候，每天凌晨3点钟才能睡觉，早上还要正常上班，团队的人颓废的都快不行了。因为群太非标了，太累了。

后来我们就思考，群是留存的补充而已，应该把更多劳动力释放出去。现在有几百、上千个群，也就三个人管理这些群，为什么？因为有很多的人，来协助我们管理群，一个群至少有两到三个管理员，我们叫「球长」。每个月给球长们很高的荣誉和管理权限，他们不是为了钱，而是为了荣耀。

当球长有门槛，需要一层层选拨，和通关考试。成功上任的话，有点像总统刚胜任做宣言一样。我们每周会组织他们做很多事情，像上班一样，也邀请他们跟我们一起开会。为他们赋能，加持他们，打造仪式感。他们比我们想象的更厉害，高手在民间，真是这样。

我跟群拼创始人周磊的意见一样，重点关注“五环以外”的人群，他们有大量的时间。我们管胖球的用户叫「球迷」，球迷出奇迹。

现在是货找人的消费时代，谁先提前消耗用户的购买力，谁就会是王者。胖球现在不着急盈利。很多人问我，胖球的盈利模式到底是什么？

胖球一直做一个事情：用最快的方式，让用户在胖球养成交易习惯。做电商终究还是会做钱的电商，用户也有花钱买更丰富的商品需求，现在我们已经上线了商城。我们用免费的方式养成交易习惯，用商城弥补免费做不到的。

因为很多中国有大量的人群，更注重品类。如宝妈要领取一件羽绒服，并不注重是什么品牌；她要领取一个包，也不注重是什么品牌。所以，她们更注重品类，不注重品牌。

为什么生鲜卖得好？就是注重品类，不注重品牌。除了佳沛是品牌，水果一般都没有品牌可言。

最后分享一句话：让用户先爽到尖叫，平台自然就会蓬勃起来！

PS：见实大神局未来6期的规划。点击查看「见实大神局连续6期主题都在这，猛不猛？一起来？！」其中，第一期“裂变”主题，已在11月29日周四办完，他们的汇总在此：（四位嘉宾的核心要点整理，线上的老铁们请注意查收）

第二期“裂变”主题下周四继续，欢迎一起。你可以提前报名：关注“见实”，后台直接发送消息「大神局第二期+小程序+职位+姓名+电话+微信ID」工作人员人肉与您对接、遴选。

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