多保机器人第2个月即收支平衡：小心！免费真的是超级大坑！
-工具类小程序
-垂直行业（保险代理）
-上线两个月实现收支平衡
-免费策略背后的真实数据
-收入与用户行为的关系变化
这些标签和问题估计很多小程序团队都深有感触，然而如何让自己的小程序项目挣到真金白银，却不是所有人都能做到。多保机器人的创始人詹昌龙“在425见实直播马拉松”中，详细谈到了如何通过拆解用户需求和界定用户关系让获客和收入同时保持高增长。
以下是多保机器人詹昌龙直播的内容梳理和视频回放，关于小程序挣钱这件事的看法，欢迎大家留言。
（点击观看完整视频）
大家好，我是多保机器人创始人詹昌龙。
多保机器人是垂直在保险行业中帮助业务员获取意向客户的小工具，因为能够帮业务员真真实实地挣钱，所以在业内的口碑非常好。其实多保机器人刚上线时就接受了见实的采访，产品初期从用户数据、付费情况来看还不错，上线第2个月就实现收支平衡。
现在回头看，当时做了一些比较关键的动作，可以分享给大家。
首先我们做了很多用户需求拆解，例如用户有一个需求是需要在朋友圈找到意向客户，必须经常在朋友圈发一些保险类文章，来获得频繁的曝光。基于这个需求，多保机器人做了一个功能——当用户发布的文章被浏览时，能够清楚地知道是被谁浏览，这样可以精准找到意向客户。
这个功能很受欢迎，我们紧接着做了一套运营策略，免去用户搜寻文章的烦恼，由多保机器人每天晚上8点准时发布一条保险相关的热文。之后我们发现真的有很多人愿意在8点钟等待我们的内容，并集体转发，因为人都是有惰性的。
第二点是，我们发现用户经常是在晚上产生付费行为，相当于是找到了用户的付费“痒点”。
当用户接收到高质量的推送文章却发现无法发布，也就无法传递出名片、收集客户等信息，因此付费意愿比较强。这是很细的一个点，但我们开始思考，推送文章到底哪个时间点更合适。我们又去做了一轮用户调研，发现原来用户更愿意在早上发布，因为保险行业的老师喜欢在早上给客户问个早安。
这个信息该如何更好地传达给用户？我们觉得主动向保险老师推一篇早安新闻，他们再发朋友圈给到客户，打开率还是蛮高的。而且客户也可以感受早上问安的感觉，所以第二个策略就出来了。
这时候我们看到付费情况又进一步好转，付费率可以做到30%左右。我们还在想，剩下70%的客户他们在纠结什么呢？
接下来继续调研了很多行业，比如在医学市场中我们发现很多专业工具的平均付费水平是100多块钱。相比起来，多保机器人收费300多块钱，用户会纠结这个价格是不是太高了，也就是付费门槛的问题。
但我们没有选择直接降价，其而是做了第三件事——拼团。
我们制定的机制是，任何用户都可以发起拼团，拼够30人就可以打八折，拼够50人打七折，拼够100个人打六折。模式简单，但是有效，我们的增长又进了一步。用户通常都会努力拼到100个人，这时我们会自动生成一张拼团的海报，引导用户去传播。
这些动作组合起来，把多保机器人的收入推到一个高峰，这时各项数据都很好看。这个成绩证明了我们对用户需求把握得比较准，推出市场后也能打造一个小爆品。
当拿到天使轮融资后，我们又开始思考是不是可以做一个很大的事情。中国有800多万名保险业务员，如果能掌握100万业务员，那就是一个很有想象力的事。
问题是该如何从10万人快速裂变到100万人。
第一步是如何让另外的70%用户也继续用多保机器人的产品，进而开始持续裂变。我们做了一个决策，将产品直接改为免费提供。但同时也很纠结，是永久免费，还是免费一段时间？现在来看，好在当初选择了后者，相当于是用免费的形式测试了很长时间。今年二三月份时，我们复盘了免费以后的数据，发现有两个数据出现问题。
从留存来看，免费以后的月留存是大概在60%左右，这个数据在工具类小程序里面还是很不错。再看另外一个数据，就发现了很大差距。我们把目光放到之前付费的用户时，可以看到已付费的用户在三月份还在用我们的产品，他们的留存甚至能高到98%，这个差距非常大。
第二个数据是从增长本身看，免费是不是真的可以拉到更多的人，比如说有没有达到100万？答案是没有，反而增速下降了。用户虽然在持续增长，但是增长率降低了30%。
这两个数据告诉我们，这套免费策略有问题，它其实是一个坑，相当于我们花了上百万买了一个教训。第一个结论是真正免费的用户反而用产品的次数变少了，或者越用越少了；第二个是免费以后有很多运营的活动做不下去，因为缺少吸引手段。
既然知道掉到坑里了，接下来肯定是爬坑，再分享一下我们爬坑的过程。不是说恢复到原来那一套就可以，这里面还是有些问题，很多免费用户已经养成了，突然收费会让用户觉得反感。
这涉及到的问题是，我们和用户之间到底是什么样的关系。
最早我们是在帮用户挣钱，现在要变成一个让用户挣钱的工具，这里面有一些不同。我们的爬坑策略是分销，用户购买多保机器人的产品，如果介绍新用户购买，我们可以给返还一半佣金，这时我们的关系变成用户更愿意去推广我们，付费又可以做起来，带动着新增用户也起来了。
分销时我们也做了两套策略，源自用户行为的不同。第一个行为是用户喜欢发海报和文章，这是一个行为。我们就单拆一个产品出来，用于海报和分章的分销，如果用户做得好，就可以挣很多的钱，这个产品的价格很便宜，几十块钱。另外一套策略是整个会员还是300多块，如果用户愿意推给高质量的同行，可以去做365块钱的分销推广。基于这套体系，我们的数据开始逐渐回升。
这就是多保机器人所做的一些尝试，在我们看来免费模式在垂直领域里肯定是不好运转。从商业变现的模型来说，首先产品肯定是要体现价值，并找到用户的付费点，然后可以去更好地做收费。
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